Sigurno ste svjesni da je prodaja u e-commerceu puno više od stavljanja proizvoda na web i čekanja da se dogodi magija. Ono što stvarno pokreće prodaju nije samo niska cijena ili dobar dizajn, već kako pogoditi psihološke okidače kod kupca.

U prošloj kolumni sam pisao o opravdanjima i izgovorima te sam najavio kako ću se u ovoj više posvetiti samim alibijima. Prvo da ponovimo - Alibi je specifična vrsta opravdanja koja se koristi kako bi se dokazalo da osoba nije bila prisutna ili nije sudjelovala u određenom događaju ili postupku.

Svijet BIZNISA se mijenja brže nego ikad. Tehnologija, potrošačke navike i konkurencija svakodnevno evoluiraju, stvarajući nove prilike i izazove. Ako želite zadržati svoju konkurentsku prednost, morate pratiti ove promjene jer ono što je jučer bila inovacija, danas je već standard.

Nedavno sam samog sebe uhvatio kako si stvaram izgovore i opravdanja za NE slanje newslettera na vrijeme – bilo je tu svega, od kasnih letova, do malo spavanja, promjena vremenskih zona, do onog klasičnog „budem sutra“ efekta. Inače, u prodaji vrlo česta pojava.

Trgovina u fizičkim poslovnicama i dalje igra ključnu ulogu u maloprodaji, a usklađivanje sa suvremenim trendovima zahtjeva integraciju „omnichannel“ strategije.

Prema jednoj studiji sa Sveučilišta Sjeverne Karoline (SAD), 65 posto viših menadžera reklo je da ih sastanci sprječavaju da dovrše svoj posao, dok je 71 posto reklo da su sastanci neproduktivni i neučinkoviti. Ipak, prosječan uredski radnik i dalje u prosjeku provodi 31 sat mjesečno na sastancima. 

Od kada je knjiga Prodajni Mindset ugledala svjetlo dana malo sam se opustio i više posvetio promociji napisanog, nego kreiranju novog.

Volim pobjeći na godišnji odmah kada škola završi. Obiteljski se potrpamo u auto odmah dan nakon posljednjeg dana škole i gas. Dogovorim poslovne sastanke po regiji tako da ne moramo u komadu voziti ako idemo dalje, a posljednji sastanak obično organiziram nedaleko od lokacije gdje idem na godišnji.

Kako bismo u današnje brzo i izazovno doba bili konkurentniji, prodaja se mora transformirati i prihvatiti suvremene izazove. Vrijeme je da svi sadašnji i budući prodavači prihvate kako, pored osobnog karaktera te temeljnih prodajnih znanja, moraju svladati i prodajne tehnologije kao neizostavan dio struke.

Odlučio sam da će ovo biti posljednji članak u 2020 te da ću se u potpunosti posvetiti dovršetku knjige koju sam tako entuzijastično počeo pisati početkom ljeta. Ova je godina definitivno bila izazovna, puna promjena i nepredvidivih situacija, velikih promjena i teških (ali ne nužno loših) odluka - zapravo kada podvučem crtu mogu reći da je, uz sve neprilike koje je donijela, 2020ta bila prilično uspješna.

Peter Drucker slavno je rekao da kultura pojede strategiju za doručak. Ako je strategija doručak, vaša je struktura ručak. Kultura će prevladati bilo koji strukturni plan ili bilo kakvu reorganizaciju - prošao sam ih nekoliko u karijeri. Tvrtke propadaju jer vjeruju da će restrukturiranje promijeniti kulturu poduzeća. Čak i ako restrukturiranje stvori privremeni uspjeh, kultura će ponovno isplivati prije ili poslije - kao da čeka iza ugla svoju priliku da se opet vrati, da ne kažem nametne.

Jeste li se ikada zapitali zašto katkada ne možete zaključiti prodaju? Siguran sam da jeste. Isto tako sam siguran i volio bih to ovako javno napisati da ne postoji prodavač koji si nije postavio to pitanje. Upravo to isto pitanje si postavim svaki puta kada ne uspijem zaključiti prodaju - da, događa se - i ja sam samo čovjek.  Promatrajući ovaj fenomen kroz godine shvatio sam da je to jednostavno tako i da to ne bi smjelo biti uzrok višetjednog nespavanja, depresije i anksioznosti. Stoga, sam složio brzopotezni kontrolni popis pitanja koja si trebate postaviti kada vam se čini da ne možete zaključiti prodaju.

Smetnje i distrakcije su jednostavno dio života. I dok postoje svaki dan i u svakom aspektu života, ometanja na radnom mjestu mogu „ubiti“ produktivnost i usporiti performanse tima. Smetnje dolaze u mnogim oblicima. Kako tehnologija postaje sveprisutna, može odvući pozornost u bezbroj različitih smjerova. Neučinkoviti unutarnji procesi, s druge strane, usporavaju timove, ostavljajući ih ranjivijima na ometanja.

Nesvjesni prodavač će pretpostaviti da ovo 'ne' znači 'nema prodaje' i krenuti dalje. Dobro obrazovani prodajni profesionalci razumiju da to 'ne' samo znači, 'razgovarajmo još malo'.

U prva dva dijela o pričanju priča u prodaji sam pisao generalno o ideji pričanja priča, o tome što veliku priču čini velikom, kako odabrati i gdje pronaći pravu priču za ispričati. Utvrdivši to, posvetio sam se strukturi priče na što je ovo što slijedi prirodni nastavak. U ovom članku, posvećujem veliku pažnju osnovnim djelovima priče kako bi ona bila uspješna.

U prvom djelu priče o pričanju priča pozabavio sam se osnovnim postulatima oko pričanja priče gdje sam pojasnio što veliku priču čini velikom te kako odabrati pravu priču za ispričati. U ovom djelu ću zaroniti malo dublje te pojasniti gdje možete pronaći velike priče, odnosno kako ih tražiti te koja struktura priče bi bila idealna za pričanje priča u prodaji.

U usporedbi s drugim oblicima komunikacije koji se koriste unutar prodaje, pripovijedanje ima niz jedinstvenih sposobnosti. U stvari, siguran sam da postoje deseci razloga zašto pripovijedanje radi nevjerojatno dobro u prodaji. U ovom članku želim opisati prvih šest.

Lako je postati rob uvjerenja da se prodavači zapošljavaju na temelju određenog skupa vještina. Dogodi se da usmjeravate svoje vrijeme i pažnju na ono što želite da prodavači rade, odnosno njihove aktivnosti. Svakako je potrebno uzeti u obzir prodavačeve vještine i njihova uvjerenja, no to često istisne jedan od najvažnijih parametara koji biste trebali uzeti u obzir - svoje potencijalne klijente. Pojašnjenje onoga što mislim nalazi se u tri jednostavna testa koji slijede u članku.

Biti karizmatičan u prodaji...mit o kojem se puno priča, a zapravo se teško objašnjava. Zašto je tome tako? Ovako na prvu mogu reći jedino to da je karizmu teško izmjeriti...to je ono što karakteriziramo upravo tako, kao „ono nešto“. Kupio/kupila sam od njega/nje jer mi ima ono nešto...pa evo par pitanja za početak koja si svi možemo postaviti...ima li karizma veze s povjerenjem? Ima li veze s autentičnošću? Na kraju krajeva, može li se karizma naučiti?