U prvom djelu priče o pričanju priča pozabavio sam se osnovnim postulatima oko pričanja priče gdje sam pojasnio što veliku priču čini velikom te kako odabrati pravu priču za ispričati. U ovom djelu ću zaroniti malo dublje te pojasniti gdje možete pronaći velike priče, odnosno kako ih tražiti te koja struktura priče bi bila idealna za pričanje priča u prodaji.
Gdje pronaći velike priče
Najgore vrijeme za ispričati priču je kada nemate dobru priču za ispričati. Samim time ste prisiljeni razviti vještinu i naviku pronalaženja sjajnih priča te ih spremiti do trenutka kada ćete okolinu obavijestiti o njoj.
Taj proces počinje s znanjem koje priče tražite, što znači da ćete morati voditi popis priča kakve želite pronaći. Nazovimo to -„Vaša lista želja za pričom“. Počnite pretraživanjem vlastite prošlosti i sadašnjosti. Intervjuirajte sami sebe. Pregledajte popis želja te se zapitajte je li vam se tako nešto dogodilo.
Kad god čujete sjajnu priču ili vidite da se događa pred vašim očima, zapišite je u svoj dnevnik. Nikad ne znate kad će vam trebati. Probajte „uhoditi“ online recenzije vaših proizvoda i usluga - iznenaditi će te se na kakve priče možete naići.
Također možete dobiti priče od drugih ljudi. Pitaj okolo. Ispitajte druge prodajne predstavnike, rukovoditelje i kolege iz službe za korisnike, marketinga, razvoja proizvoda i uvida potrošača. Postavite cilj intervjua jedne osobe tjedno dok vaša lista želja za pričom ne bude dovršena. Podijelite svoj popis želja. Pošalji to svakome i svima koji bi ti mogli pomoći da ga napuniš. Iznenadit ćete se koliko su ljudi voljni podijeliti svoje priče kada znaju da netko zapravo traži priču čiji je on/ona vlasnik. Pratite klijente koji su vam dali kompliment ili pritužbu. Iza toga je definitivno priča.
Razgovarajte na sastancima osoblja da pričanje priča bude stavka dnevnog reda u svakom sastanku. Rotirajte tko je odgovoran za dijeljenje priče svaki tjedan - stvorite domaćine tjednih priča te okupite male timove jednom tjedno na sat vremena. Sjednite u krug, okrenuti jedni prema drugima, i zamolite sve da izmjene priče.
Možete koristiti i sistem "mentoringa". Svakom mlađem prodajnom predstavniku dodijelite iskusnijeg kolegu. Neka se sastaju jednom mjesečno da dijele priče. To je odličan način da trenirate nove prodavače i osnažite iskusnije koji se više ne osjećaju kao izazvani.
I posljednji prijedlog je da održite natjecanje. Dodijelite nagrade za najbolju dostavljenu prodajnu priču. Iznenadit ćete se koliko truda će biti uloženo.
Strukture priče
Reci im što ćeš im reći, tada im reci, a onda im reci im što si im rekao
To je savjet koji je većina nas učila kroz edukacije o tome kako održati govor ili prezentaciju. No, imajte na umu da priča nije isto što je govor ili prezentacija. Dakle, taj savjet nije baš od pomoći. Uostalom, cijela priča je sadržana u srednjem dijelu tog opisa - „Reci im“. A to na prvu uopće ne pruža nikakvu strukturu.
Srećom, postoji nekoliko narativnih struktura koje su dizajnirane za pravo pripovijedanje. Evo jedne od njih koju preporučujem za pričanje priča u prodaji:
- Kontekst
- Izazov
- Sukob
- Rješenje.
Ukratko, kontekst je postavka priče. Gdje i kada se to odvijalo.
Izazov je problem ili prilika na koju je glavni lik naletio. Ovdje junak upoznaje zlikovca.
Sukob je akcija priče. Ovdje se junak bori sa zlikovkom.
A rješenje je kako je sve ispalo na kraju.
Budući da su to prodajne priče, a ne samo priče za zabavu, otkrio sam da je korisno imati jedan korak za prelazak u priču koji zainteresira vašu publiku, a to se zove „udica“ - no više o udici u posljednjem, III. djelu priče o pričanju priča.
Najlakši način da shvatite ovu strukturu je razumjeti pitanja na koja vaša priča treba odgovoriti i redoslijed u kojem treba odgovoriti na njih. Ovo su osam pitanja na koja vaša priča mora odgovoriti da bi imala smisla:
- Zašto bih slušao ovu priču?
- Gdje i kada se to odvijalo?
- Tko je glavni lik i što su željeli?
- U čemu je bio problem ili prilika na koju su naletjeli?
- Što su učinili u vezi toga?
- Kako je ispalo na kraju?
- Što sam naučio iz nje?
- Što misliš da bih sad trebao učiniti?
Način na koji odgovarate na ta pitanja je bitan. Za razliku od poslovnog dopisa, rješenje i preporučena akcija idu na kraju, a ne na početku. Zamislite da slušate nekoga kako priča fantastičnu priču, ali ne uspijeva odgovoriti na pitanje gdje i kada se to dogodilo. Ovisno o tome koliko je priča nevjerojatna, počet ćete se pitati je li zapravo istinita.
Dakle, evo kako bi vaša priča trebala zvučati ako je u pravom redoslijedu. Zamisli da odgovaraš na nečije pitanje pričajući im priču. Možda odgovoriš:
...Znaš, mislim da je najbolji primjer toga što sam vidio, bio negdje na lokaciji. Bila je ta osoba i pokušavala je nešto učiniti, ali onda se jednog dana nešto dogodilo. Znači, ona je ovo uradila, a onda je negativac to uradio, i tada je ona uradila ovo. Na kraju je ispalo ovako. Sada, ono što sam naučio iz toga je ovo, i zato mislim da bi trebao učiniti to.
Tako bi priča trebala teći. Trebali bi odgovoriti na osam pitanja u pravilnom redoslijedu. Na taj način ćete biti sigurni da niste ispustili ništa važno i da priča ima smisla, a ujedno se brinete da ne uključujete previše informacija koje imaju tendenciju da priče budu duge i dosadne.
Priča o pričanju priča se nastavlja u sljedećem članku... do tada, želim svim pričaćima ugodan radni tjedan.
