U prva dva dijela o pričanju priča u prodaji sam pisao generalno o ideji pričanja priča, o tome što veliku priču čini velikom, kako odabrati i gdje pronaći pravu priču za ispričati. Utvrdivši to, posvetio sam se strukturi priče na što je ovo što slijedi prirodni nastavak. U ovom članku, posvećujem veliku pažnju osnovnim djelovima priče kako bi ona bila uspješna.
Udica (ili kuka)
Za mnoge ljude - najviše zbunjujuće i pomalo stvara anksioznost - ali je prvi korak u pričanju priče, odnosno „ono nešto“ kako započeti s pričom. Katkada neugodan ples oko teme priče ispričan u nekoliko rečenica, nagovještavajući kakva je bila poruka priče, ili kakva bi sveukupna poruka mogla biti, sve dok konačno, tri minute kasnije, ne krene zapravo pričanje priče, a slušači su već izgubljeni - vidite i sami kako je nezgrapana ova rečenica kojom pokušavam objasniti kako NE započeti.
Bolji način je sa jednostavnom frazom koju zovem kuka ili udica. To je jedna fraza ili rečenica koja ukazuje zašto dijelite priču. Za publiku, to odgovara na pitanje, zašto bih slušao ovu priču? Ali prije nego što pojasnim kako napraviti dobru udicu, dopustite mi da podijelim neke od pogrešnih načina sa kojima se susrećem educirajući ljude.
Definitivno ćete željeti izbjeći ove metode.
- Prvo se nikad ne ispričavajte ili ne tražite dozvolu za priču. Već ste sigurno vidjeli da se to događa -> usred sastanka netko kaže nešto kao, "Žao mi je, mogu li ispričati samo brzu priču? Obećavam da će potrajati samo minutu." E sada, zašto to radimo? Ovime komunicirate da ne cijenite priču onoliko koliko ono što bi bilo rečeno drugačije. A ako je to istina, onda jednostavno treba preskočiti tu priču i vratiti se na točke dnevnog reda na „slajdu broj 72“. Ne ispričavate se zbog prodaje, zar ne? Naravno da ne. Onda se nemojte ispričavati što ste ispričali priču o prodaji.
- Drugo, nemoj ni reći publici da ćete im ispričati priču. Zamislite ovaj scenarij. Ja sam vaš šef i stojim ovdje pred vama da bih započeo sastanak, i kažem: "U redu. Mislio sam da počnem tako što ću vam ispričati priču." E sada, kakva je vaša reakcija na to do sada? Ako ste iskreni, većina vas sada prevrće očima misleći, "Agh, imamo li stvarno vremena za ovo? " Zar nam ne možeš samo dati činjenice?" Zamislite da sam umjesto toga započeo ovaj sastanak govoreći ovako nešto, "U redu ekipa, nešto stvarno važno dogodilo se prije par tjedana i to je u potpunosti promijenilo kako razmišljam o vođenje ovog odjela. Želim vam to ispričati“ A koja je vaša reakcija sada? Vjerojatno je polarna suprotnost, "Pa, da čujemo!" Zanimljivo je da ćete u oba slučaja čuti potpuno istu priču. Stoga, čemu takva razlika u reakciji? Mnogi ljudi imaju negativnu reakciju na riječ priča. Neki misle da je to eufemizam za laži ili bajke. Drugi su dobili mentalnu sliku knjižničara koji čita dječje knjige grupi djece i stoga su, podsvjesno uvrijeđeni. Ali mislim da je veliki dio razloga to što frazu "da vam ispričam priču" najčešće koriste nepraktični i neugodni pripovjedači da bi predstavili svoje priče. Kao rezultat toga, priče koje slijede obično nisu baš dobre. Duge su, dosadne, i često nevažne. Dakle, upoznavanje svoje priče s riječi priča postavlja otpor koji vam ne treba.
- Na kraju, nemojte kretati u priču odajući previše detalja, završetak, ili čak određenu lekciju. Dobro mnogi će se sada pitati: „...pa ako ga ne krenemo s isprikom, zahtjevom za dozvolom, poukom, ili pričom o priči, kako ćemo krenuti s našom pričom?“ Odgovor je s jednostavnom frazom ili rečenicom koja im govori zašto dijelite priču.
Na primjer, ako vam netko postavi pitanje i želite na to odgovoriti pričom, vaš kuka bi mogla biti:
"Mislim da je najbolji primjer toga što sam vidio bilo kada...
...a zatim, ispričajte im priču.
Ili ako želite nekome dati savjet o problemu, mogao bi reći,
"To je težak problem. Reći ću ti što sam učinio kad sam naletio na taj isti problem prošle godine...
...a onda, ispričajte svoju priču. Ili ako želite podijeliti priču kao primjer nečega, mogli biste reći,
"Dakle, na primjer, bilo je ovo jednom kada...
...a zatim ispričati svoju priču. I zadnje, bilo kada u razgovoru u kojem želite ispričati priču, možete reći, "To me podsjeća na kada...", ili "Nešto stvarno važno dogodilo se nedavno...i vjerujem da biste željeli čuti o tome", a zatim, ispričati svoju priču. Tako je jednostavno.
To je udica...pazite kako počinjete jer ako u prvih par rečenica ne pridobijete slušače smatrajte ih izgubljenima.
Kontekst
Kontekst je prva od četiri glavne faze vaše priče. Odgovara na sljedeća pitanja.
- Gdje i kada se priča odvija?
- Tko je glavni lik?
- A što on želi postići?
Kada je učinjeno dobro, kontekst pruža niz pogodnosti za pričatelje i slušatelje.
Prvo, počnimo s mjestom i vremenom - GDJE I KADA. Jasno naznačivanje gdje i kada se priča dogodila zadovoljava temeljnu znatiželju koju ljudi imaju kada pokušavaju razumjeti nešto što se dogodilo. Ako ne odgovorite na ova dva pitanja rano u priči, to stvara disonanciju za publiku, neizgovoreno pitanje koje se nameće samo po sebi dok se ne dobije odgovor. Još jedna korist od pokretanja priče s GDJE i KADA je da pruža „instant kredibilitet“. Ako započnem priču govoreći
"Prošle godine na sajmu umjetnosti u Budimpešti...
...što odmah pretpostavljate o priči? Da je to istinita priča. A da je moja priča počela s "Jednom davno...", pretpostavili bi da je priča izmišljena. Ali što ako nisam rekao ni jednu od tih stvari i samo krenuo u zaplet priče? Ne bi stvarno bio siguran je li istina ili ne. Pružite GDJE i KADA unaprijed te uklonite svu sumnju bez potrebe da kažete, "Ovo je istinita priča...", što zvuči više obrambeno nego prosvjetljavajući.
Drugi aspekt konteksta je glavni lik. Vaša priča će biti učinkovitija što je vaš glavni lik bliži vašoj publici - mogu li se oni poistovjetiti sa njime. Trebali bi se moći vidjeti u toj osobi. Izbjegavajte ono što ja zovem „Superman pričama“. Ako mi ispričaš priču o tome kako je Superman spasio dan, to bi moglo biti zabavno, ali mi neće pomoći da radim svoj posao. Ali ispričaj mi priču o nekom drugom prodavaču kao što sam ja, koji je imao potpuno isti problem koji imam upravo JA sada, i sav ću se pretvoriti u uši. Nije neuobičajeno da se prodavači pojavljuju kao heroj i glavni lik u većini svojih priča. Ali kad si heroj u većini priča, ljudi te počnu percipirati kao arogantnu i egocentričnu osobu. Pokušajte češće koristiti priče o drugim ljudima, a posebno priče o vašim kupcima.
Treći i posljednji aspekt konteksta je što glavni lik želi? Drugim riječima, što vaš glavni lik pokušava postići u priči? Pokušavaju li spasiti svijet ili pobijediti svoju konkurenciju? Pokušavaju li stvoriti profit ili jednostavno ne dobiti otkaz? Što god da je, cilj vašeg glavnog lika bi trebao biti onaj koji bi vaša publika smatrala dostojnim, ili barem intrigantnim. Inače gube interes za vašu priču.
Jednom kada ste utvrdili gdje i kada se priča odvija, tko je glavni lik i što on hoće, ste spremni prijeći na izazov.
Izazov, sukob, rješenje
Sada kada vaša publika zna postavku priče, i tko vam je glavni lik, vrijeme je da taj lik uvalite u zanimljivu situaciju i vidite što će mu se dogoditi. Dakle, pišem o sljedeća tri dijela priče:
- Izazovu,
- Sukobu,
- Rješavanju.
Prvo izazov, koji odgovara na pitanje, u čemu je bio problem ili prilika na koju je naletio glavni lik? Često se zove komplikacija ili katalizator, jer je to onaj trenutak kada „majmunski ključ“ bude bačen u izvorne planove junaka, i počinje cijeli niz događaja u priči. Drugim riječima, ovdje junak susreće zlikovca. Obično je vrlo kratak. Možda nekoliko rečenica. No, ako ga ispustite, ništa zanimljivo se ne bi dogodilo u ostatku priče. Barem, ništa što bi imalo smisla.
Malo o sukobu. Sukob je mjesto gdje se junak bori sa zlikovcem. Sukob je srce i duša pripovijedanja. To je najvažniji dio, i dio gdje će se većina radnje odigrati u vašim pričama. Nije neobično da će pola ili više rečenica u vašoj priči biti upravo u sukobu. Sukob je gdje odgovarate na pitanje, što je glavni lik učinio u vezi izazova? A ovdje vaša publika zapravo treba vidjeti borbu glavnog lika, a to jednostavno ne može biti pre-lako. Ako se nađete u situaciji da predstavljate svog heroja i izazov kažete nešto kao, "I da skratim priču, osvojili smo ugovor." - to je upravo upropastilo priču. Razlog je jednostavan: preskočili ste borbu i nema sukoba. Ne preskačite sukob!
Na kraju, rezolucija iliti rješenje. To je trenutak u kojem odgovarate na pitanje, kako je sve ispalo na kraju? Je li junak pobijedio ili izgubio? Je li plan uspio? Je li zlikovac uhvaćen ili je pobjegao? Uobičajeno pitanje u ovom trenutku je, kako da znam kada sam povezao sve karike u lancu? Odgovor je - u trenutku kada vaša publika zna kako se osjeća o tome što se dogodilo. Ne kada znaju o čemu da razmišljaju, već upravo to što se dogodilo.
Stoga, jednom kada ste izradili izazov, sukob i rješenje (rezoluciju) ste spremni za prijelaz iz priče, odnosno da odgovorite na posljednja dva pitanja - lekcija i djelovanje.
Lekcija i djelovanje
Priča je tehnički gotova u ovom trenutku. Ali vaš posao pripovjedača nije. Sada je vrijeme da izađemo iz priče i iskoristimo je za poantu; lekciju - odnosno da je povežemo sa nečim relevantnim za posao/prodaju. Tri najbolje stvari koje možete učiniti odmah nakon priče su:
- Slušajte
- Objasnite lekciju
- Preporučiti akciju.
A zapravo možete i svo troje...par riječi o svakoj od tri.
Najučinkovitija stvar koju možete učiniti, nakon što ispričate priču, je da samo slušate. Neka se priča „primi“, i dajte priliku svojim slušateljima da reagiraju i odgovore na priču. Na kraju balade, vi vodite razgovor. Slušatelji moraju dobiti priliku za razgovor i to odmah nakon što ste ispričali priču; to je najbolji trenutak za to. No, glavni razlog slušanja u ovom trenutku je kako biste saznali što su slušatelji naučili iz priče, i što planiraju učiniti sada kada su to čuli. Dakle, samo slušajte. Ako sve upućuje na to da su naučili lekciju koju ste htjeli da nauče te namjeravaju učiniti ono što ste htjeli da učine - SUPER, gotovi ste i nema potrebe upuštati se u sljedeća dva koraka.
No, ako je zaključak drugačiju od onoga što je trebao biti ili uopće ne uspijevaju izvući zaključak, onda je vrijeme da opet progovorite i nastavite sa sljedeća dva koraka.
Prvi korak je objasniti lekciju. Najlakši način da podijelite lekciju vaše priče je da počnete ovako:
„...mislim da je ono što sam naučio iz te priče bilo..." a zatim dovršiti rečenicu.
Ova metoda ima par prednosti. Prvo, govoreći publici što ste naučili iz priče još uvijek im daje slobodu da sami izvuku zaključke, ali u navođenje njihovog razmišljanja u smjeru u kojem želite da ide.
Druga korist, je da je to kratak i jednostavan način da se signalizira da je priča gotova, a sada je vrijeme da svi porazgovarate o tome.
Za kraj par riječi o preporučenoj akciji. Podsjetimo se da su priče samo komponente unutar vašeg ukupnog prodajnog procesa. Neće sve završiti preporučenom radnjom ili zahtjevom za kupovinu - odnosno prodajom. Ali neki hoće, a upravo za to je ovo trenutak da se da ta preporuka - akcija. Kada preporučite akciju, pobrinite se da je izravno povezana sa vašim ciljem ispričane priče. U suprotnom ste ispričali pogrešnu priču.
Priča o pričanju priča u prodaji je ovime privedena kraju. Nadam se da vam ova struktura pomaže da je možete u potpunosti iskoristiti.
