Što u prodaji znači dobiti „NE“?

Što u prodaji znači dobiti „NE“?

Foto: DepositPhotos / Ilustracija

Nesvjesni prodavač će pretpostaviti da ovo "ne" znači "nema prodaje" i krenuti dalje. Dobro obrazovani prodajni profesionalci razumiju da to "ne" samo znači, "razgovarajmo još malo".

Pitanje koje su me kao prodajnog trenera pitali bezbroj puta – što kada kupac kaže „NE“. Prije svega, pozivam sve vas koji ovo čitate da malo razmislite o „NE“ odnosno, što to točno može značiti. Može li itko odgovoriti na pitanje što kupci misle kad kažu ne? Ja sigurno ne mogu – jednostavno NE ZNAM.

I to je sve tako dok ne krenem postavljati pitanja. Pitanja koja postavljam kada čujem riječ "NE" osmišljena su kako bi kupce „izvukla iz NE stanja“, odnosno kako bi ih nagnala da razjasne, razrade i jednostavno "kažu mi više" o tome što misle – time održavajući prodajni razgovor da se nastavi.

Ovaj puta neću pisati o pitanjima koja omogućuju nastavljanje razgovora već o 5 najčešćih razloga zbog kojih kupci koriste riječ "NE" tijekom razgovora, odnosno kako se taj „NE“ može interpretirati. Razloga je naravno puno više, no razgovarajući s kupcima gotovo svaki dan, ovih 5 se nekako iskristaliziralo da se ponavljaju – pa krenimo redom:

  1. "NE, ne još." Ako je to slučaj, stvorili ste interes, ali nedovoljno hitnosti da kupac donese odluku. Ovaj kupac vrlo vjerojatno ima masu dugotrajnih pitanja koja treba riješiti, odnosno na koje treba dati konkretne i afirmativne odgovore. Nesvjesni prodavač će pretpostaviti da ovo "ne" znači "nema prodaje" i krenuti dalje. Dobro obrazovani prodajni profesionalci razumiju da to "ne" samo znači, "razgovarajmo još malo" – drugim riječima, saznajmo malo više temi.
  2. „NE“ bi moglo značiti da niste u potpunosti otkrili sve potrebe ili kvalifikacije kupca. Malo kupaca je zapravo 100% susretljivo, da ne kažem oduševljeno u susretu s prodajnim ljudima – hehe, ovo vam ne bi trebalo biti iznenađenje ako ste u prodaji više od 2 dana. Svaka prodaja leži iza vrata s velikim upitnikom. Nastavite postavljati pitanja dok vaši kupci ne osjete da doista razumijete što žele, trebaju i što će posjedovati nakon što se prodaja desi. Ljudi kupuju od vas, ne zato što razumijete, već zato što se osjećaju shvaćeno – i opet ta riječ osjećaj – uvijek je tu negdje iza ugla, a prodaja je tako mjerljiva, hehe...
  3. Kupac možda govori da ovo nije pravo vrijeme za odluku. Tajming je vrlo često sve – znate onu dobru rečenicu „Super mi je to, a li sada zaista nije trenutak...“ – Ok, svi se možemo s time poistovjetiti i svi smo to barem jednom u životu izrekli...imamo li stoga razumijevanja za kupce...? Budite vrlo jasni u postavljanju „temporalnih“ pitanja tipa „Ako ne danas, kada?“, ili  „Ako ne sada, što vas koči?“, ili  „Što treba sjeti na svoje mjesto kako bi ste donijeli odluku?“. Shvatit ćete ubrzo da su pitanja uistinu odgovori! Nemojte se ustručavati saznati srž „NE“...iznenadit ćete se vrlo često.
  4. "NE taj model/boja/veličina/količina." Ako nudite varijacije proizvoda (modeli, veličine, boja i tako dalje), samo zato što kupac kaže "NE" planu „A“, budite spremni raditi svoj put do plana „Z“. Naravno, nikako im ne biste ponudili 26 opcija. No, kada radite svoj posao ispravno, a pod time mislim prikupljate li njihove specifikacije i druge informacije aktivno slušajući, trebali biste biti u mogućnosti suziti opcije na tri, od kojih je jedna najbolje rješenje za njihove potrebe danas.
  5. "NE, ne ti." Tužno je, ali istinito – i to mogu potvrditi nakon više od 20 godina prodajne karijere. Neki ljudi jednostavno neće "kliknuti" s vama. Neće se osjećati ugodno s vama. I možda se VI nećete osjećati ugodno s njima. Ne možemo očekivati da ćemo osvojiti svaku prodaju za sebe, ali ako smo dovoljno fleksibilni, barem ćemo moći sačuvati prodaju za tvrtku tako što ćemo je predati drugom prodavaču s drugačijom osobnošću ili stilom s kojima bi ovaj kupac mogao raditi. Sada će se naći ekipa koje će reći „...ali ja sam sam u svojoj tvrtki...“. No ne brinite, iz iskustva znam kolege koji su izgradili sjajne tvrtke upravo upućujući klijente, čije potrebe nisu mogli zadovoljiti, prodavačima u potpuno drugoj tvrtki (tvrtka s boljim rješenjem). Iz toga bi se rodila ona poznata „Ruka ruku mije“ pa bi prodavač druge tvrtke pak uputio posao natrag kada se za to pojavila mogućnost. Kada ste fleksibilni, sve je izvedivo!

 

Dakle vrlo je jednostavno – sažeto govoreći ispada da je potrebno saznati malo više, potruditi se da se druga strana osjeća shvaćeno, postaviti temporalna pitanja, ponuditi opcije i za kraj biti dovoljno fleksibilan. Iskreno se nadam se da će vam ova mala lekcija pomoći da razmišljate drugačije i prilagodite se spremnije kada čujete sljedećeg potencijalnog klijenta kako kaže "NE". Uživajte u prodaji – u suprotnom ćete se samo mučiti.

Još iz kategorije

Zašto Linux kao operativni sustav ne dominira na desktop PC-ima?

Zašto Linux kao operativni sustav ne dominira na desktop PC-ima?

08.06.2022.

Linux je besplatan i otvoren operativni sustav, koji je kreiran prije više od 30 godina, ali je njegova popularnost počela iznimno rasti tek unazad desetak godina. Uvjetno rečeno jer čini tek 2,35 posto udjela na tržištu.

Kibernetička sigurnost: Što je SBOM i zašto se kompanije sve više njime bave

Kibernetička sigurnost: Što je SBOM i zašto se kompanije sve više njime bave

07.06.2022.

U vrijeme kada korporacije i države trebaju odgovoriti na sve više opasnosti iz softverskog lanca opskrbe, sve važnije postaje imati kvalitetni SBOM.

Video igre su audiovizualna djelatnost i vrlo su jasno regulirane

Video igre su audiovizualna djelatnost i vrlo su jasno regulirane

23.05.2022.

Gaming industrija, odnosno industrija video igara (PC igre, mobilne igre, igre na konzolama i browser/social network igre) jedna je od najbrže rastućih industrija čija vrijednost prelazi brojku od 100 milijardi dolara. Time ova nova industrija premašuje globalnu filmsku i glazbenu industriju, a pametni uređaji unijeli su veliku promjenu u razvoj gaminga i učinili ga omiljenom zabavom za sve, bez obzira na godine.