Nesvjesni prodavač će pretpostaviti da ovo "ne" znači "nema prodaje" i krenuti dalje. Dobro obrazovani prodajni profesionalci razumiju da to "ne" samo znači, "razgovarajmo još malo".
Pitanje koje su me kao prodajnog trenera pitali bezbroj puta - što kada kupac kaže „NE“. Prije svega, pozivam sve vas koji ovo čitate da malo razmislite o „NE“ odnosno, što to točno može značiti. Može li itko odgovoriti na pitanje što kupci misle kad kažu ne? Ja sigurno ne mogu - jednostavno NE ZNAM.
I to je sve tako dok ne krenem postavljati pitanja. Pitanja koja postavljam kada čujem riječ "NE" osmišljena su kako bi kupce „izvukla iz NE stanja“, odnosno kako bi ih nagnala da razjasne, razrade i jednostavno "kažu mi više" o tome što misle - time održavajući prodajni razgovor da se nastavi.
Ovaj puta neću pisati o pitanjima koja omogućuju nastavljanje razgovora već o5 najčešćih razloga zbog kojih kupci koriste riječ "NE" tijekom razgovora, odnosno kako se taj „NE“ može interpretirati. Razloga je naravno puno više, no razgovarajući s kupcima gotovo svaki dan, ovih 5 se nekako iskristaliziralo da se ponavljaju - pa krenimo redom:
"NE, ne još." Ako je to slučaj, stvorili ste interes, ali nedovoljno hitnosti da kupac donese odluku. Ovaj kupac vrlo vjerojatno ima masu dugotrajnih pitanja koja treba riješiti, odnosno na koje treba dati konkretne i afirmativne odgovore. Nesvjesni prodavač će pretpostaviti da ovo "ne" znači "nema prodaje" i krenuti dalje. Dobro obrazovani prodajni profesionalci razumiju da to "ne" samo znači, "razgovarajmo još malo" - drugim riječima, saznajmo malo više temi.
„NE“ bi moglo značiti da niste u potpunosti otkrili sve potrebe ili kvalifikacije kupca. Malo kupaca je zapravo 100% susretljivo, da ne kažem oduševljeno u susretu s prodajnim ljudima - hehe, ovo vam ne bi trebalo biti iznenađenje ako ste u prodaji više od 2 dana. Svaka prodaja leži iza vrata s velikim upitnikom. Nastavite postavljati pitanja dok vaši kupci ne osjete da doista razumijete što žele, trebaju i što će posjedovati nakon što se prodaja desi. Ljudi kupuju od vas, ne zato što razumijete, već zato što se osjećaju shvaćeno - i opet ta riječ osjećaj - uvijek je tu negdje iza ugla, a prodaja je tako mjerljiva, hehe...
Kupac možda govori da ovo nije pravo vrijeme za odluku. Tajming je vrlo često sve - znate onu dobru rečenicu „Super mi je to, a li sada zaista nije trenutak...“ - Ok, svi se možemo s time poistovjetiti i svi smo to barem jednom u životu izrekli...imamo li stoga razumijevanja za kupce...? Budite vrlo jasni u postavljanju „temporalnih“ pitanja tipa „Ako ne danas, kada?“, ili „Ako ne sada, što vas koči?“, ili „Što treba sjeti na svoje mjesto kako bi ste donijeli odluku?“. Shvatit ćete ubrzo da su pitanja uistinu odgovori! Nemojte se ustručavati saznati srž „NE“...iznenadit ćete se vrlo često.
"NE taj model/boja/veličina/količina." Ako nudite varijacije proizvoda (modeli, veličine, boja i tako dalje), samo zato što kupac kaže "NE" planu „A“, budite spremni raditi svoj put do plana „Z“. Naravno, nikako im ne biste ponudili 26 opcija. No, kada radite svoj posao ispravno, a pod time mislim prikupljate li njihove specifikacije i druge informacije aktivno slušajući, trebali biste biti u mogućnosti suziti opcije na tri, od kojih je jedna najbolje rješenje za njihove potrebe danas.
"NE, ne ti." Tužno je, ali istinito - i to mogu potvrditi nakon više od 20 godina prodajne karijere. Neki ljudi jednostavno neće "kliknuti" s vama. Neće se osjećati ugodno s vama. I možda se VI nećete osjećati ugodno s njima. Ne možemo očekivati da ćemo osvojiti svaku prodaju za sebe, ali ako smo dovoljno fleksibilni, barem ćemo moći sačuvati prodaju za tvrtku tako što ćemo je predati drugom prodavaču s drugačijom osobnošću ili stilom s kojima bi ovaj kupac mogao raditi. Sada će se naći ekipa koje će reći „...ali ja sam sam u svojoj tvrtki...“. No ne brinite, iz iskustva znam kolege koji su izgradili sjajne tvrtke upravo upućujući klijente, čije potrebe nisu mogli zadovoljiti, prodavačima u potpuno drugoj tvrtki (tvrtka s boljim rješenjem). Iz toga bi se rodila ona poznata „Ruka ruku mije“ pa bi prodavač druge tvrtke pak uputio posao natrag kada se za to pojavila mogućnost. Kada ste fleksibilni, sve je izvedivo!
Dakle vrlo je jednostavno - sažeto govoreći ispada da je potrebno saznati malo više, potruditi se da se druga strana osjeća shvaćeno, postaviti temporalna pitanja, ponuditi opcije i za kraj biti dovoljno fleksibilan. Iskreno se nadam se da će vam ova mala lekcija pomoći da razmišljate drugačije i prilagodite se spremnije kada čujete sljedećeg potencijalnog klijenta kako kaže "NE". Uživajte u prodaji - u suprotnom ćete se samo mučiti.
Završena je napokon konsolidacija hrvatskog telekom tržišta, nakon što je Telemach Hrvatska kupio Optima Telekom od ZABA-e i HT-a, a A1 Hrvatska prije toga kupio što veće što manje telekome (B.Net) i kabelske operatore, sada je Hrvatski Telekom pripojio Iskon kojeg je kupio prije već podosta godina. Iako se pripajanje dogodilo s početkom ove godine i formalno pravno, sve je počelo još prošle godine. Time je završena konsolidacija tržišta i sada imamo tri velika telekoma HT, A1 i Telemach i nekoliko manjih Terrakom, 4Tel, Pro-Ping i još neke. I borba se za korisnike na optici nastavlja, a slično je u u mobilnom segmentu.
I dok čekamo rezultate najvećeg domaćeg telekoma HT-a, stigli su rezultati A1 Hrvatska. Za Telemach Hrvatska znamo samod a su u kompaniji jako zadovoljni, da su svi pokazatelji u zelenom, no više ćemo znati kada bude predano godišnje financijsko izvješće. rezultati A1 su jako dobri obzirom na vrlo izazovnu godinu iza nas.
U prošloj poslovnoj godini nastavili smo rasti, unatoč tome što su se kamatne stope jako povećale i sveopća tržišna klima nije bila pogodna. Naš novi proizvod Software Assurance (SSCS) nastavlja snažno rasti, a postojeći servisi podupiru investiranje u nove produkte. Premda mnoga od imena klijenata ne možemo objaviti, među njima su vodeće tehnološke i security kompanije današnjice, kao i društvene mreže, vladine agencije i korporacije. Neke od njih spadaju u Fortune 500, što je popis najvećih kompanija u SAD-u.
