Strategija prodaje mora biti prilagođena tržištu

Strategija prodaje mora biti prilagođena tržištu

Foto: Saša Ćetković

Svaka prodaja nosi u sebi mix nekoliko elemenata, a to je kvaliteta proizvoda/usluge, ponuđeni uvjeti prodaje, kvaliteta i odnos prodavača sa kupcem, te image tvrtke koja je vlasnik branda koji se prodaje. Na tržištu gdje postoji manjak ponuđenih proizvoda i velika potražnja za istima, situacija je prilično jednostavna-tko prvi njegova djevojka.

Takvoj smo situaciji svjedočili 90tih godina prošlog stoljeća, kada je u Hrvatskoj bilo moguće postizati velike marže, ujedno nudeći nedovoljno dobar prodajni i postprodajni servis. Sve što je dolazilo sa Zapada, bilo je poželjno i must-have, bez obzira na cijenu i prodajni proces. Nakon dvadesetak godina, saturirano tržište traži totalno drugačiji pristup.

Ako želim za svoju obitelj i tvrtku osigurati dobroga operatera, nije mi bitna samo cijena impulsa, ili mjesečna pretplata, želim jako dobro razumjeti pakete koji mi se nude, koje su alternative moguće, te koliko će se sama preporuka prodajnog savjetnika zaista i ostvariti u praksi kroz neko vrijeme. Može me vezati ugovorna obaveza dvije godine, ali ako se tijekom tog vremena uvjerim da je postojala bolja paketna opcija za mene, bolji postprodajni servis te da ono što je bilo nuđeno i ono što je tokom ugovornog razdoblja naplaćeno ima veliku diskrepancu, naravno da ću reagirati.

Zato je bitan sam prodavač i cjelokupna strategija prodaje, jer jedno je imati dobre pakete usluga/proizvoda, a druga je implementacija istih prema tržištu. Izvrsno je da neki maloprodavač nudi za umirovljenike npr. 10% popusta četvrtkom/petkom, ali ako to zablokira prodavaonicu, izazove manjak osnovnih proizvoda u prodajnome mjestu ili čak tuču kupaca te revolt blagajnica pitanje je da li smo postigli optimalni cilj. Zato je bitno da se Uprave prilikom izrade strategije i prodajnih politika ne rukovode samo pukim odgovorom prema konkurenciji (oni ovaj vikend imaju povoljniji proizvod u letku ili promoviraju na TV-u novi paket…), ili forsiranjem najpovoljnijih prozivod, nego da se bave i cjelokupnim distribucijskim tijekom kao i postprodajnim uslugama. Potrošači su danas željni povoljnih cijena, ali i dalje mjere kvalitetu usluge na prodajnim mjestima. Zato će uspješan prodavač biti upravo onaj tko od strane Uprave ili direktora prodaje dobije alate za uspješnu prodaju, a oni nisu samo proizvod na akciji, ili mobitel za kunu.

Vrlo brzo će takve akcije i ponude imati i Vaša konkurencija. Iza svakog uspješnog prodavača stoji kvalitetna strategija prodaje, koja je prilagođena tržištu i održiva. Ako dio proizvoda prodajemo povoljno, sa ili bez suradnje sa dobavljačima, time želimo stvoriti image povoljne tvrtke u podsvijesti kupaca ali i povećan broj dolazaka/kupnji.

Vrlo je loše ako privučemo kupce, a traženi proizvod na akciji nije raspoloživ (osim ako se tako ne i oglasimo-da je raspoloživa količina limitirana). Zato prodavač mora imati support cijelog distribucijskog tijeka, od logistike do dobavljača, jer u suprotnom prodaje ono čega nema i postiže upravo suprotni cilj od namjeravanoga. Dobar, iskusni prodavač predvidjeti će i takav bad-case scenario i osigurati se kod svojih kupaca, ali i dobavljača.

Nadalje, efekte akcija, proračune prodajnih taktika je potrebno dobro izračunati, i dobar prodavač će biti onaj tko radi u takvoj tvrtci koja ima dobar IT i Bi sistem, pa poznaje svoje kupce i može relativno pouzdano predvidjeti efekte neke akcije ili novoga paketa. Vrlo je bitno da

se ne postižu trajno negativne marže, zbog krivih procjena (primjer Tele 2 i akcija Gregor..) i nedovoljno dobrog prodajnog paketa.

Jasno je iz svega do sada rečenoga da dobar prodavač barem 2/3 svojega uspjeha duguje tvrtki u kojoj radi. Takva tvrtka ima strategiju, poznaje svoje kupce, kontrolira distribucijski tijek. Kada radi akcije, zna zašto ih radi i kada ih radi. Prodavaču ostaje da doda svoj osobni obol tako da dobro prouči prozivode i tržište, te svojom karizmom i osobnošću dodatno učvrsti veze sa tržištem,pritom dajući istinitu povratnu informaciju Upravi.

Loš prodavač vjerojatno radi u tvrtki koja nema strategiju, kopira konkurenciju, ne mjeri efekte akcija i popusta, i često ulazi u defekture zaliha. Loš prodavač ne pozna cjelokupni proizvod, a kupce percipira kao neprijatelje koje je potrebno prevariti. Kada ga se upita za feed back on govori ono što misli da bi Uprava željela čuti, i vara sve oko sebe.

Još iz kategorije

KOMENTAR: Zatvoreno jedno poglavlje telekom tržišta u Hrvatskoj – Tele2 odlazi, konačna konsolidacija ili tko će kupiti Optima Telekom

KOMENTAR: Zatvoreno jedno poglavlje telekom tržišta u Hrvatskoj – Tele2 odlazi, konačna konsolidacija ili tko će kupiti Optima Telekom

17.07.2019. komentiraj

Za švedskog vlasnika Tele2 Hrvatska priča je završena. Tele2 AB je odmah na početku svog šestomjesečnog izvješća istaknuo kako Tele2 podaje svoje poslovanje u Hrvatskoj i kao takvog ga smatraju završenim i posebno to ističu tijekom cijelog izvješća. Čak ga i ne prikazuju u grupnim rezultatima nego navode kao „Tele2 Croatia is reported as a discontinued operation for all periods“ odnosno nema više Tele2 Hrvatska kao dijela grupacije.

KOMENTAR: A1 Hrvatska u iščekivanju prodaje Optima Telekoma

KOMENTAR: A1 Hrvatska u iščekivanju prodaje Optima Telekoma

16.07.2019. komentiraj

Drugi po veličini domaći telekom A1 Hrvatska objavio je svoje rezultate za prvih šest mjeseci ove godine i oni su sasvim solidni. Očekivani, no ono što slijedi je velika utrka na telekom tržištu za Optima Telekomom odnosno bolje rečeno korisnicima i infrastrukturom. Kako Hrvatski Telekom koji upravlja Optima Telekom mora prodati Optimu, a Zagrebačka banka kao najveći pojedinačni dioničar također će prodavati istovremeno svoj udjel jer im u portfelju telekom ne treba jasno je da ima nekoliko jasno zainteresiranih strana. Prije svega tu je A1 Hrvatska koji bi time ojačao svoju poziciju, pridodao dio infrastrukture i korisnike i to bi za njih značilo još veću trku na tržištu s najjačim domaćim telekom Hrvatskim Telekom.

INOVACIJA … koja uvijek evoluira

INOVACIJA … koja uvijek evoluira

10.06.2019. komentiraj

U jednoj davnoj kolumni  prikazali smo kako izgleda životni ciklus inovacije, mnemotehnika je 8E's: Zaokružili smo životnu fazu „razvoj inovacije“ – EVOLVE – koja nas ovdje zanima, a i zato jer je u sebi vrlo proturječna! Ilustracija ove tvrdnje je u tome da kad netko smisli ideju za koju vjeruje da je inovativna odmah dolaze oponenti. Oni imaju j još bolje ideje ili unapređuju izvornu. Ideator je time obično frustriran, jer se njegova brilijantna ideja ne prihvaća bez pogovora.  Pri tome zaboravlja da je i ta njegova ideja vjerojatno samo „evolucija“ nekog ranijeg rješenja. Zato treba u svakoj situaciji biti otvoren prema novim rješenjima, ali ih ne treba prihvaćati nekritički.