Strategija prodaje mora biti prilagođena tržištu

Strategija prodaje mora biti prilagođena tržištu

Foto: Saša Ćetković

Svaka prodaja nosi u sebi mix nekoliko elemenata, a to je kvaliteta proizvoda/usluge, ponuđeni uvjeti prodaje, kvaliteta i odnos prodavača sa kupcem, te image tvrtke koja je vlasnik branda koji se prodaje. Na tržištu gdje postoji manjak ponuđenih proizvoda i velika potražnja za istima, situacija je prilično jednostavna-tko prvi njegova djevojka.

Takvoj smo situaciji svjedočili 90tih godina prošlog stoljeća, kada je u Hrvatskoj bilo moguće postizati velike marže, ujedno nudeći nedovoljno dobar prodajni i postprodajni servis. Sve što je dolazilo sa Zapada, bilo je poželjno i must-have, bez obzira na cijenu i prodajni proces. Nakon dvadesetak godina, saturirano tržište traži totalno drugačiji pristup.

Ako želim za svoju obitelj i tvrtku osigurati dobroga operatera, nije mi bitna samo cijena impulsa, ili mjesečna pretplata, želim jako dobro razumjeti pakete koji mi se nude, koje su alternative moguće, te koliko će se sama preporuka prodajnog savjetnika zaista i ostvariti u praksi kroz neko vrijeme. Može me vezati ugovorna obaveza dvije godine, ali ako se tijekom tog vremena uvjerim da je postojala bolja paketna opcija za mene, bolji postprodajni servis te da ono što je bilo nuđeno i ono što je tokom ugovornog razdoblja naplaćeno ima veliku diskrepancu, naravno da ću reagirati.

Zato je bitan sam prodavač i cjelokupna strategija prodaje, jer jedno je imati dobre pakete usluga/proizvoda, a druga je implementacija istih prema tržištu. Izvrsno je da neki maloprodavač nudi za umirovljenike npr. 10% popusta četvrtkom/petkom, ali ako to zablokira prodavaonicu, izazove manjak osnovnih proizvoda u prodajnome mjestu ili čak tuču kupaca te revolt blagajnica pitanje je da li smo postigli optimalni cilj. Zato je bitno da se Uprave prilikom izrade strategije i prodajnih politika ne rukovode samo pukim odgovorom prema konkurenciji (oni ovaj vikend imaju povoljniji proizvod u letku ili promoviraju na TV-u novi paket…), ili forsiranjem najpovoljnijih prozivod, nego da se bave i cjelokupnim distribucijskim tijekom kao i postprodajnim uslugama. Potrošači su danas željni povoljnih cijena, ali i dalje mjere kvalitetu usluge na prodajnim mjestima. Zato će uspješan prodavač biti upravo onaj tko od strane Uprave ili direktora prodaje dobije alate za uspješnu prodaju, a oni nisu samo proizvod na akciji, ili mobitel za kunu.

Vrlo brzo će takve akcije i ponude imati i Vaša konkurencija. Iza svakog uspješnog prodavača stoji kvalitetna strategija prodaje, koja je prilagođena tržištu i održiva. Ako dio proizvoda prodajemo povoljno, sa ili bez suradnje sa dobavljačima, time želimo stvoriti image povoljne tvrtke u podsvijesti kupaca ali i povećan broj dolazaka/kupnji.

Vrlo je loše ako privučemo kupce, a traženi proizvod na akciji nije raspoloživ (osim ako se tako ne i oglasimo-da je raspoloživa količina limitirana). Zato prodavač mora imati support cijelog distribucijskog tijeka, od logistike do dobavljača, jer u suprotnom prodaje ono čega nema i postiže upravo suprotni cilj od namjeravanoga. Dobar, iskusni prodavač predvidjeti će i takav bad-case scenario i osigurati se kod svojih kupaca, ali i dobavljača.

Nadalje, efekte akcija, proračune prodajnih taktika je potrebno dobro izračunati, i dobar prodavač će biti onaj tko radi u takvoj tvrtci koja ima dobar IT i Bi sistem, pa poznaje svoje kupce i može relativno pouzdano predvidjeti efekte neke akcije ili novoga paketa. Vrlo je bitno da

se ne postižu trajno negativne marže, zbog krivih procjena (primjer Tele 2 i akcija Gregor..) i nedovoljno dobrog prodajnog paketa.

Jasno je iz svega do sada rečenoga da dobar prodavač barem 2/3 svojega uspjeha duguje tvrtki u kojoj radi. Takva tvrtka ima strategiju, poznaje svoje kupce, kontrolira distribucijski tijek. Kada radi akcije, zna zašto ih radi i kada ih radi. Prodavaču ostaje da doda svoj osobni obol tako da dobro prouči prozivode i tržište, te svojom karizmom i osobnošću dodatno učvrsti veze sa tržištem,pritom dajući istinitu povratnu informaciju Upravi.

Loš prodavač vjerojatno radi u tvrtki koja nema strategiju, kopira konkurenciju, ne mjeri efekte akcija i popusta, i često ulazi u defekture zaliha. Loš prodavač ne pozna cjelokupni proizvod, a kupce percipira kao neprijatelje koje je potrebno prevariti. Kada ga se upita za feed back on govori ono što misli da bi Uprava željela čuti, i vara sve oko sebe.

Još iz kategorije

Kontroliranje naoružanja pogonjenog umjetnom inteligencijom vjerojatno je nemoguće

Kontroliranje naoružanja pogonjenog umjetnom inteligencijom vjerojatno je nemoguće

25.04.2019. komentiraj

Umjetna inteligencija sve se češće veže uz naoružanje, ali teško je ignorirati činjenicu da bi situacija mogla otići u potpuno krivom smjeru pa svijet zadesi prijetnja daleko veća no što je bila ona u vrijeme “zveckanja” nuklearnim oružjem.

KOMENTAR:  Tele2 Hrvatska jako dobar u prvom kvartalu

KOMENTAR: Tele2 Hrvatska jako dobar u prvom kvartalu

24.04.2019. komentiraj

Unatoč žestokoj tržišnoj utakmici za svakog korisnika Tele2 Hrvatska završio je još jedan uspješan kvartal i na godišnjoj razini gledajući razdoblje siječanj-ožujak ove godine u usporedbi s istim razdobljem prošle godine ostvario vrlo visok rast od gotovo 10 posto.

MONTESQUIE (O duhu zakona)

MONTESQUIE (O duhu zakona)

23.04.2019. komentiraj

„Zviždač“ je popularan naziv za osobu koja javno upozorava na ilegalne aktivnosti kojima svjedoči. U javnosti je možda najviše kontroverze u posljednjih nekoliko godina, izazvao slučaj američkog zviždača Edwarda Snowdena koji je učinio dostupnima javnosti dokumente iz kojih su vidljive mjere nadzora diljem svijeta putem softvera koje su razvile američke obavještajne službe.