Važnost pričanja priča u prodaji (i inače)

Važnost pričanja priča u prodaji (i inače)

Foto: Fotolia

Jedna od prodajnih strategija koja zadnja dva desetljeća dobiva na značaju je važnost priče. U članku Dan Ambrose-a – „Budi dobar pripovjedač“, Ambrose govori o tome kako ispričati priču da bi napravio prodaju.

Piše: "... prodaja zahtijeva uvjeravanje. A optimalno uvjeravanje uključuje pripovijedanje. "

Da biste napravili razliku u svom prodajnom pristupu, potrebna je dodana vrijednost. Kao ljudi volimo priče i volimo slušati o iskustvima.

"Vrhunski prodavači pripovijedaju priče jer time angažiraju kupce i postavljaju prodajnu poruku u kontekst koji privlači pažnju, a možda čak i dotiče osjećaje potencijalnog kupca."

Razmislite o svojim omiljenim brendovima, o svojim omiljenim tvrtkama. Vrlo vjerojatno su vam omiljeni jer se usredotočuju na pričanje priča kroz svoj proizvod/uslugu i kroz svoje ljude.

"Priča pruža strukturu koja olakšava razumijevanje vašeg „prodajnog pitch-a“ i pamćenje istog, tako da vaš potencijalni klijent može preporučiti i obraniti vaš brend u trenutku kada niste prisutni."

"Kad je riječ o pripovijedanju, otvaranje bi trebalo biti dramatično i osobno. Početak prodajnog razgovora trebao bi se usredotočiti na dramatizaciju potreba čitatelja. Ako se priča predstavi na pravi način, ona privlači pažnju potencijalnog klijenta i uključuje ih u dramu priče, prenosi osjećaj napetosti, a zatim ih zanima da saznaju ishod. "

Razvijte svoju vlastitu priču, radite na robnoj marki svoje tvrtke i pronađite nešto uvjerljivo za reći i doprinijeti. Dodajte vrijednost kroz pripovijedanje.

Učinkovita prodajna priča (ili slanje poruke) mijenja sve. I doslovno mislim na SVE.

Vaša "priča" je vaše najsnažnije prodajno oružje zato što vaša "priča" počinje i završava u svim vašim ostalim oružjima.

Razmislite malo o tome.

Vaš LinkedIn profil sadrži elemente vaše priče. Vaši potencijalni e-mailovi i proaktivni telefonski pozivi upotrebljavaju dijelove iz vaše priče. Govorna pošta (iako ne tako popularna u našim krajevima) sadrži elemente vaše priče. Prodajni pozivi. Prezentacija. Demo. Prijedlozi. Sva prodajna oružja sadrže elemente i govorne točke iz vaše priče. Pa nije li vrijedno zapitati se:

„Je li moja priča uvjerljiva?“

Nažalost, priče velikog broja prodavača i tvrtki nisu uvjerljive. Često su dosadne.

Glavni razlog zašto su dosadne?

Pa vrlo jednostavno, zato što su samo-fokusirane - previše orijentirane oko tvrtke i ponude / rješenja, umjesto oko onoga što je klijent / perspektiva.

Tijekom radionica, kada pitam prodavače da odrade vježbu koja ih stavlja u položaj gdje trebaju ispričati dio svoje priče potencijalnom kupcu, najčešće dobivam sljedeće:

"Mi opskrbljujemo ______________."

"Mi smo u privatnom vlasništvu i poslujemo već X godina."

"Mi smo najveći Y na našem prostoru."

"Naši jedinstveni procesi ..."

"Imamo najširi asortiman, većinu iskustva, best____, bla, bla, bla"

"Naše rješenje je ..."

"Proizvodimo / nudimo / opskrbljujemo ..."

E sad…što nije u redu sa svakim od ovih razgovora?

Samo po sebi, ništa. No, kao uvod u vašu prodajnu priču, puno. Najveći problem je što je čitav fokus pogrešan – DA POGREŠAN! Ja, ja, ja, moja tvrtka i ja…

Prodavači (i marketinški ljudi koji se bave tim pitanjima) trebali bi postavljati dva kritična pitanja nakon svake "priče", odnosno izjave koja im se pruži:

1. Pa što? (So what)

2. Koga je briga? (Who cares)

Većina prodajnih prezentacija radi suprotno od onoga što želimo. Umjesto da privuku kupca, ove (vrlo često) patetične priče o prodaji ih odbijaju. Umorni od samo-zadovoljnih prodavača, onog trenutka kada kupac čuje sve uobičajeno "ovo radimo, radimo to, najbolji smo…", isključeni su i njihovi zaštitni zidovi se podižu.

Evo grube istine: Kupcima je svejedno što radite ili koliko mislite da je vaša tvrtka / rješenje najbolja/e ili jedinstvena/o. Žele znati što to znači za njih.

Slobodno me citirajte. Prilično često to ponavljam i dobivam razne izraze lica ljudi kojima to kažem i da se razumijemo, nisu svi blagonakloni.

Ako želite dobiti šansu da potencijalni kupac spusti svoj obrambeni zid i pozove vas na dijalog...odnosno, ako želite da vas vide kao profesionalnog „rješavatelja problema“, „stvaraoca vrijednosti“, a možda čak i kao stručnjaka ili konzultanta, prestanite se voditi onime što radite vi i vaša tvrtka i započnite svoju priču s pitanjima koja su vašim kupcim već na pameti!

Uvjerljiva prodajna priča mora biti vođena pitanjima kojima rješavate izazove svojih kupaca vezane na:

  • njihove „bolove“ koje ste u mogućnosti ukloniti – npr. Boli ih da je tinta za ink-jet printer skuplja od samog printera, a vi baš prodajete laserske printere
  • njihove probleme za koje pomažete u rješavanju – smanjivanje broja koraka u određenom procesu korištenjem software-a koji baš vi „slučajno“ imate u ponudi.
  • Prepoznavanje novih poslovnih prilika – investiranje u novu tehnologiju za koju ste sigurni da će biti „bum“
  • nove, bolje rezultate, odnosno rezultate do kojih vaše rješenje pomaže u postizanju

Obećajem vam: učinkovita priča o prodaji sve mijenja.

Prestanite se voditi onim što radite i započnite svoju priču s pregršt uvjerljivih pitanja kojima se obraćate klijentima / kupcima. Kad to dobro učinite, sve se mijenja.

Ako želite malo pomoći u stvaranju oštrije, uvjerljivije priče kojoj je fokus na klijentu, slobodno se javite direktno meni, a za one koji vole čitati predlažem par knjiga u kojima je to super opisano.

'S prodajom priče' Paul Smith uzima jednu od mojih najdražih tema i diže je potpuno novu razinu. Paul vam pokazuje kako vrhunski prodavači koriste priče i pripovijedanje u svim fazama prodajnog postupka, a pruža super praktične alate koji će vam pomoći da sastavite i napunite svoje priče. Svidjet će vam se i ova vrlo zabavna knjiga, jer puna je sjajnih priča!

Mark Hunter će vam pomoći da postignete masovniji i zdraviji pregled prodajnih mogućnosti. Mark ruši lažne alibije i mitove o pretvaranju potencijalnih kupaca u kupce te nudi snažne, jasne i djelotvorne savjete koji će vam pomoći da pronađete i stvorite više potencijalnih klijenata - i to na način koji štiti vaš imidž i povećava vašu zaradu. Fenomenalna knjiga!

Anthony Iannarino moj je najdraži prodajni guru i „jedini prodajni vodič koji će vam ikada trebati“ možda je najopsežnija prodajna knjiga napisana u posljednjem desetljeću – a nevjerojatno jednostavna. Dijeli istinu o tome tko pobjeđuje u prodaji, zašto pobjeđuje i kako to postiže. Pokazuje nam da uspjeh u prodaji nije situacijski, već se radi o prodavaču. Dijeli smjernice o tome tko trebate postati i što morate učiniti da biste dosljedno pobjeđivali. Fakat super knjiga.

 

*  O autoru: Vedran Sorić, CEO & Owner at Sorbel Group | Passionate Sales Professional | Sales Trainer | Sales Speaker | Interested in Automotive / AI / IT Technology

Još iz kategorije

Stvari za koje će svi prodavači složiti da im nisu baš drage u njihovom poslu

Stvari za koje će svi prodavači složiti da im nisu baš drage u njihovom poslu

22.09.2020. komentiraj

Ne biste vjerovali, ali zaista je izazovno za pronaći statistiku koliko je zaposlenih u prodaji globalno. No, statistike za SAD se u vrlo transparentne i lako dostupne. Otprilike 15 milijuna prodavača u Sjedinjenim Državama živi od jedne od najstarijih svjetskih profesija – dakle prodaje. Svi prodajemo različite stvari, a naša iskustva razlikuju se ovisno o industriji, zemljopisnom položaju i vrsti prodaje u kojoj poslujemo. Ali svi prodavači dijele zajedničku vezu u onome s čime se svakodnevno moramo nositi. Samo prodavač (ili bivši prodavač) razumije borbu i stvari koje ljude na terenu mogu izluditi. U nastavku pišem o stvarima za koje mislim da se svi prodavači složiti da ih mrze.

Edge computing i mini podatkovni centri budućnost su industrije podatkovnih centara

Edge computing i mini podatkovni centri budućnost su industrije podatkovnih centara

21.09.2020. komentiraj

Edge computing neće mijenjati industriju podatkovnih centara već će ju nadopuniti sukladno promjenama koje tehnologija i potrebe tržišta donose. Promjene koje nastaju odnose se na povećanu gustoću prisutnosti mikro i mini podatkovnih centara uz tradicionalne velike centralizirane podatkovne centre koji su već prisutni.

Projekt: U Hrvatskoj krenuo razvoj nove metodologije za mjerenje AI kapitala zemalja

Projekt: U Hrvatskoj krenuo razvoj nove metodologije za mjerenje AI kapitala zemalja

18.09.2020. komentiraj

Zemlje se konstantno uspoređuju po nizu kriterija. U zadnjem periodu smo vidjeli usporedbe u reakcijama i metodama borbe sa korona virusom, standardno se rade mjerenja ekonomskih pokazatelja, BDPa, nezaposlenosti, korupcije itd.