Kako postati dobar prodavač

Kako postati dobar prodavač

Foto: Fotolia

Kako bi postali dobar prodavač potrebno je puno prakse. Razgovor s potencijalnim kupcima te uvjeravanje da donesu odluku o kupnji baš vašeg proizvoda je izrazito težak posao. Ljudi iz prodaje često imaju određene prodajne kvote i ciljeve koje moraju ostvariti, a njihov rad često se mjeri prema ostvarenim ciljevima. Susretanje s ljudima, razgovor s njima i uvjeravanje da kupe proizvod su poslovne komunikacijske vještine koje bi svaki prodavač trebao svladati.

Važno je razumijevanje čimbenika koju utječu na korisnikovu odluku o kupnji proizvoda. Mnogi ljudi misle da je prodajna cijena jedini faktor koji uvelike utječe na osobnu odluku o kupnji. Međutim, to nije posve točno. Ljudi se odluče na kupnju proizvoda ili usluge na temelju njihove vrijednosti, praktičnosti, hitnoj potrebi za nekim proizvodom i među ostalim zbog kvalitete. Ne mora nužno značiti da će se jeftiniji proizvodi automatski bolje prodavati. Na žalost, to ostaje uobičajena zabluda među prodavačima. Mnogi prodajni agenti koriste se popustima kako bi uvjerili i naveli korisnike na kupnju.

Kroz učinkovite vještine poslovne komunikacije, manager može pomoči timu ocijeniti vrijednost proizvoda koji prodaju. Razumijevanje kako proizvod može promijeniti živote, riješiti potrebe i pružiti korisničko iskustvo kupcima su ključne informacije koje su potrebne za učinkovitu prodaju. U stvarnosti kupci su spremni platiti za kvalitetu i vrijednost, a popusti nisu uvijek dobar odgovor za povećanje prodaje.

Problem je što mnogi prodavači nemaju odgovarajuće poslovne komunikacijske vještine te nisu u mogućnosti dobro prezentirati proizvod. U mnogim slučajevima prvo što im padne na pamet je davanje popusta. No, uz bolju obuku i komunikacijske vještine, prodavač će odraditi posao jednako dobro i bez davanja popusta.

Razlozi kojima se prodavači najčešće koriste kada od svojih managera traže odobrenje popusta su:

Konkurencija je jeftinija

Samo zato što je konkurencija jeftinije, ne znači da vaš proizvod mora biti još jeftiniji kako bi se prodao. Prodavač mora imati znanje kako pozicionirati proizvod koji prodaje u odnosu na konkurentske proizvode. Još jednom , nije sve u cijeni.

Kupci zahtijevaju popuste

Kupci ne zahtijevaju popuste, oni ih zatraže. Ako prodavač ima znanja i osjećaja za vrijednost proizvoda, tada pribjegavanje popustima nije uvijek rješenje.

Kupci nisu dovoljno pametni da ocjene vrijednost proizvoda

Često, prodavači koji nemaju dovoljno znanja koriste ovaj izgovor. To je znak da prodavaču treba obuka o vrednovanju proizvoda ili o prodajnim vještinama.

Još iz kategorije

Legendarni potez Stevea Jobsa na kritike

Legendarni potez Stevea Jobsa na kritike

11.08.2020. komentiraj

Bihevioralna psihologija koristi se kao tehnika u borbi protiv kriminala, ali može se primijeniti i u svakodnevnom životu, što je najbolje pokazao tijekom jednog intervjua Steve Jobs. Naime, upotrijebio je tehniku S.T.O.P. da bi se suočio sa žestokim i argumentiranim kritikama jednog developera, nezadovoljnog činjenicom da se Apple 1997. bez ikakvog razloga i povoda odlučio odbaciti podršku za OpenDoc.

Emil Tedeschi: Ne postoji kristalna kugla koja garantira uspjeh

Emil Tedeschi: Ne postoji kristalna kugla koja garantira uspjeh

06.08.2020. komentiraj

Predsjednik Atlantic Grupe jedan je od najuspješnijih biznismena u Europi, a njegov poslovni put do vrha inspirativna je priča o poslovanju u kojem uvijek treba imati rješenje u rukavu za najgore situacije.

Bill Gates kaže da je uspjeh stigao tek nakon što je naučio jednu posebnu vještinu

Bill Gates kaže da je uspjeh stigao tek nakon što je naučio jednu posebnu vještinu

31.07.2020. komentiraj

Bill Gates je prošle godine tijekom obraćanja srednjoškolcima u Lakeside školi, koju je i sam završio, otkrio kako nije mogao postići uspjeh sve dok nije naučio jednu posebnu vještinu - kako izabrati pravog zaposlenika i pravi posao za njega.