Kako postati dobar prodavač

Kako bi postali dobar prodavač potrebno je puno prakse. Razgovor s potencijalnim kupcima te uvjeravanje da donesu odluku o kupnji baš vašeg proizvoda je izrazito težak posao. Ljudi iz prodaje često imaju određene prodajne kvote i ciljeve koje moraju ostvariti, a njihov rad često se mjeri prema ostvarenim ciljevima. Susretanje s ljudima, razgovor s njima i uvjeravanje da kupe proizvod su poslovne komunikacijske vještine koje bi svaki prodavač trebao svladati.

Važno je razumijevanje čimbenika koju utječu na korisnikovu odluku o kupnji proizvoda. Mnogi ljudi misle da je prodajna cijena jedini faktor koji uvelike utječe na osobnu odluku o kupnji. Međutim, to nije posve točno. Ljudi se odluče na kupnju proizvoda ili usluge na temelju njihove vrijednosti, praktičnosti, hitnoj potrebi za nekim proizvodom i među ostalim zbog kvalitete. Ne mora nužno značiti da će se jeftiniji proizvodi automatski bolje prodavati. Na žalost, to ostaje uobičajena zabluda među prodavačima. Mnogi prodajni agenti koriste se popustima kako bi uvjerili i naveli korisnike na kupnju.

Kroz učinkovite vještine poslovne komunikacije, manager može pomoči timu ocijeniti vrijednost proizvoda koji prodaju. Razumijevanje kako proizvod može promijeniti živote, riješiti potrebe i pružiti korisničko iskustvo kupcima su ključne informacije koje su potrebne za učinkovitu prodaju. U stvarnosti kupci su spremni platiti za kvalitetu i vrijednost, a popusti nisu uvijek dobar odgovor za povećanje prodaje.

Problem je što mnogi prodavači nemaju odgovarajuće poslovne komunikacijske vještine te nisu u mogućnosti dobro prezentirati proizvod. U mnogim slučajevima prvo što im padne na pamet je davanje popusta. No, uz bolju obuku i komunikacijske vještine, prodavač će odraditi posao jednako dobro i bez davanja popusta.

Razlozi kojima se prodavači najčešće koriste kada od svojih managera traže odobrenje popusta su:

Konkurencija je jeftinija

Samo zato što je konkurencija jeftinije, ne znači da vaš proizvod mora biti još jeftiniji kako bi se prodao. Prodavač mora imati znanje kako pozicionirati proizvod koji prodaje u odnosu na konkurentske proizvode. Još jednom , nije sve u cijeni.

Kupci zahtijevaju popuste

Kupci ne zahtijevaju popuste, oni ih zatraže. Ako prodavač ima znanja i osjećaja za vrijednost proizvoda, tada pribjegavanje popustima nije uvijek rješenje.

Kupci nisu dovoljno pametni da ocjene vrijednost proizvoda

Često, prodavači koji nemaju dovoljno znanja koriste ovaj izgovor. To je znak da prodavaču treba obuka o vrednovanju proizvoda ili o prodajnim vještinama.