AI agenti nadmašit će ljudske prodavače deset puta

Do 2028. godine AI agenti brojčano će nadmašiti ljudske prodavače u omjeru deset prema jedan, prema procjenama Gartnera. Međutim, manje od 40 posto prodavača navest će da su AI agenti poboljšali njihovu produktivnost.

Kako AI agenti postaju sveprisutni, prodajni lideri trebali bi se odmaknuti od pukog povećavanja broja botova. Umjesto toga, trebali bi se usredotočiti na integraciju umjetne inteligencije u koherentne strategije koje daju prednost kvaliteti podataka, automatizaciji procesa i korisničkom iskustvu. Bez discipliniranog pristupa, organizacije riskiraju preopterećenje prodavača i propuštanje stvarnih koristi koje AI može donijeti.

„AI agenti su posvuda, ali postoji gornja granica njihove vrijednosti“, izjavila je Melissa Hilbert, potpredsjednica i analitičarka u Gartnerovoj praksi za prodaju. „Nakon određene točke, više umjetne inteligencije ne znači i veću produktivnost. Zapravo, dodavanje novih upita i alata već složenim radnim procesima može preopteretiti prodavače i ubrzati sagorijevanje.“

Gartner je izdao nekoliko preporuka za prodajne lidere: redefiniranje mjera uspjeha, pri čemu se naglasak prebacuje s tradicionalnih pokazatelja produktivnosti na metrike koje obuhvaćaju doprinos i ljudi i umjetne inteligencije, uključujući izgradnju odnosa i emocionalnu inteligenciju; pilotiranje i usavršavanje AI rješenja kroz ciljana uvođenja s jasno definiranim ciljevima, praćenjem rezultata i kontinuiranim prilagodbama temeljenima na povratnim informacijama prodavača i kupaca; davanje prioriteta kvaliteti podataka i optimizaciji procesa kako bi temeljni podaci bili točni, a procesi pojednostavljeni prije šire primjene AI-ja; ulaganje u osposobljavanje prodavača kroz stalnu edukaciju s naglaskom na suradnju između ljudske stručnosti i AI uvida; te unaprjeđenje iskustva kupaca korištenjem AI-ja za automatizaciju rutinskih zadataka, čime se prodavačima omogućuje fokus na personalizirane interakcije visoke vrijednosti koje jačaju lojalnost.

„Budućnost prodaje pripadat će organizacijama koje spoje ljudsku empatiju s uvidima potpomognutima umjetnom inteligencijom, pružajući superiorno iskustvo kupcima i ostvarujući stvarne dobitke u produktivnosti“, poručila je Hilbert.

Ubrzano uvođenje AI agenata u prodajne procese mijenja samu prirodu prodajnih uloga i očekivanja od prodavača. Umjetna inteligencija sve se više koristi za analizu ponašanja kupaca, predviđanje potreba i automatizaciju administrativnih zadataka, no to ne znači automatsko povećanje učinkovitosti. Organizacije koje nekritički uvode velik broj AI alata često se suočavaju s fragmentiranim sustavima i nedostatkom jasnoće u odgovornostima.

Ključni izazov postaje orkestracija AI agenata tako da oni nadopunjuju, a ne zamjenjuju ljudski rad. Kvaliteta podataka pritom se nameće kao presudan faktor jer loši ulazni podaci dovode do pogrešnih preporuka i gubitka povjerenja korisnika. Paralelno se mijenjaju i kompetencije prodajnih timova, koji sve više trebaju razumjeti analitiku i rad s digitalnim alatima. Psihološki aspekti, poput povjerenja kupaca i sposobnosti empatije, ostaju područja u kojima ljudi imaju jasnu prednost.

Regulativa o uporabi umjetne inteligencije također počinje utjecati na način implementacije AI agenata u poslovanju. Tvrtke koje uspiju pronaći ravnotežu između automatizacije i ljudskog faktora vjerojatnije će ostvariti dugoročne koristi. U suprotnom, postoji rizik da AI postane dodatni sloj složenosti bez mjerljive vrijednosti. Upravo zato strateški pristup postaje važniji od same tehnologije.