Kako iskoristiti strah kupaca u marketingu

Kupci strahuju kako neće na vrijeme nabaviti svoje omiljene tenisice, da će im netko ispred nosa odvesti model automobila za koji si se zakačili ili da možda na vrijeme neće kupiti ulaznice za koncert svog omiljenog benda. Jedna od temeljnih ideja u bihevioralnoj ekonomiji  je ta da je bol od gubitka nečega dva puta jača i snažnija nego kada imamo zadovoljstvo da smo nešto dobili ili kupili.

To je jedan od razloga zašto u ormarima držimo stvari koje nam nisu potrebne, u podrumima imamo alate kojima se još nismo poslužili ili smo platili članstvo u teretani, a sram nas je priznati koliko smo puta otišli vježbati.

Stručnjaci u marketingu imaju nekoliko taktika kojima se služi kako bi „utjerali“ strah u kosti kupcima, a jedna od njih je da šalju poruke kako određena roba ili usluga samo što nije prodana ili je preostalo „svega par mjesta“. Kada se šalju takve poruke, kupci reagiraju na način da brže bolje žele što prije uhvatiti zadnju priliku kako ne bi ostali bez određene robe ili usluge.

Kupce treba stalno upozoravati kako je njihov omiljeni predmet na akciji i da je preostalo svega par komada - i poslati im poruku da tko zna kada će se isti takav predmet opet naći na akciji ili u prodaji. Kupac je sada u panici, boji se da će ostati bez ičega i odlučuje se na kupnju. Kada se prodaju automobili sigurno ste čuli od prodavača kako im upravo danas dolazi par potencijalnih kupaca gledati automobil koji bi možda baš vi htjeli kupiti.

Što se tada događa u vašoj glavi? Strah od toga da će netko taj automobil kupiti prije vas. Znaju to jako dobro u marketingu i zato igraju na kartu straha. Poruke „straha“ koje se šalju moraju biti uvjerljive, jasne, glasne, ne smiju biti dugačke niti komplicirane. Zastrašite svoje kupce...