Ne biste vjerovali, ali zaista je izazovno za pronaći statistiku koliko je zaposlenih u prodaji globalno. No, statistike za SAD se u vrlo transparentne i lako dostupne. Otprilike 15 milijuna prodavača u Sjedinjenim Državama živi od jedne od najstarijih svjetskih profesija - dakle prodaje. Svi prodajemo različite stvari, a naša iskustva razlikuju se ovisno o industriji, zemljopisnom položaju i vrsti prodaje u kojoj poslujemo. Ali svi prodavači dijele zajedničku vezu u onome s čime se svakodnevno moramo nositi. Samo prodavač (ili bivši prodavač) razumije borbu i stvari koje ljude na terenu mogu izluditi. U nastavku pišem o stvarima za koje mislim da se svi prodavači složiti da ih mrze.
1. Mikro-menadžment
Već sam dosta pisao o ovoj temi pa se ne bih želio ponavljati - više o tome pročitajte na linku. No, nema ništa gore od menadžera koji vas odbija ostaviti na miru dovoljno dugo da se posvetite prodaji. Divno je imati podršku uprave, ali ponekad (usudio bih se reći i često) prelazi u granično vrebanje - ono kada imaš osjećaj da ti netko stalno diše za vratom (i ako nosiš naočale, lagano ti ih zamagljuje tako da ne vidiš kamo ideš). Savjet: dajte svojim prodajnim predstavnicima smjernice, a zatim ih ostavite da samostalno nastupaju i ostvaruju ciljeve - na karaju krajeva zato rezultat i postoji.
2. Favoriziranje
Favoriziranje je loše u bilo kojoj industriji, ali u prodaji izravno utječe na vaš prihod. Ako vam se desi da uprava favorizira jednog prodavača u odnosu na drugog iz razloga koji nemaju veze sa rezultatom, možda biste trebali razmisliti o tome da promijenite posao.
Primjera radi, zamislite nekoga od svojih kolega koji radi isti posao. Zahvaljujući favoriziranju dobiva masu kupaca direktno od uprave jer je dobar prijatelji s voditeljem prodaje - kako se vi zbog toga osjećate...? Kako se ostatak tima osjeća? Ovo je možda i najbolji, da ne kažem najčešći primjer neodržive situacije za sve.
3. Loši vođe (lideri), voditelji prodaje
Ono čemu sam puno puta svjedočio, a gotovo svaki put se pokazalo kao loša odluka, je da se s vremenom, najboljeg prodavača promovira u voditelja prodaje. Tu osobu se ne educira za novu poziciju, pa samim time ostaje u „mindsetu“ prodavača, a ne voditelja - pozicija voditelja prodaje je zadužena za razvoj ljudi - prodavača, a ne da prodaje u njihovo ime. Na kraju se desi da takav voditelj prodaje jednostavno nastavi tamo di je stao s ciljem da svim dokaže kako je najbolji.
4. Loše dodijeljeni potencijalni kupci
Ne dobiva svaki prodavač potencijalne kupce - zavisi prvenstveno o strukturi prodajnog procesa/tima. No u nekim firmama call-centri i razni internetski alati generiraju potencijalne kupce koje nakon toga prodavači obilaze. No, ako je taj pripremni dio loše odrađen prodavač odlazi u potencijalno jako neugodno klopku gdje se susreće sa pogrešnim brojevima, ljudima koji tvrde da nikada nisu popunili obrazac, ne otvaranjem vrata, do jednostavnog ignoriranja - zamislite utjecaja na psihologiju. Zapravo je bolje uopće ne dobivati ​​generirane potencijalne kupce nego dobivati loše jer barem ne gubite vrijeme, odnosno to vrijeme možete utrošiti traženje potencijalnih kupaca.
5. Papirologija i unos podataka
Prodavači žele tražiti i prodavati, a ne ažurirati proračunske tablice i upisivati ​​izvješća - ovo često nazivamo „excel“ prodajom. Ono što je najžalosnije da se popunjavanje tablica pretvori u nove tablice i izvještaje koje na kraju više nitko ne čita. Iako alati poput Spiroa, Sales Force-a pomažu u uklanjanju ručnog unosa podataka, mnoge se organizacije ne žele prilagoditi tehnološkim promjenama i još uvijek troše vrijeme svojih prodavača koje bi bilo puno bolje potrošiti na sklapanje poslova.
6. Otkazivanja
Loš je osjećaj kad potencijalni klijent odbije posao, ali još gori osjećaj je kad potencijalni klijent potpiše ugovor samo da bi ga otkazao. Ti su (ne) poslovi najbolniji jer ih prodavač već računa u svoj bonus kad se sve počne raspadati. Naravno, ne biste trebali računati ponude dok ionako ne budu gotovi na 100%, ali svejedno je porazno da nešto ispadne nakon što se potpiše. No ovdje odmah možemo i naučiti nešto - prodaja je ostvarena kada su novci na računu.
7. Besmisleni sastanci
Ovo je tema o kojoj bih mogao pisati stranice i stranice teksta. Prodavači, a vjerujem i svatko tko imalo cijeni svoje vrijeme, mrze sastanke jer im oduzima vrijeme za prodaju, odnosno za ono čime se zapravo bavi. Kod je prodaje je specifično još to da, za razliku od ostalih odjela, sastanci samo sprječavaju zaradu i u mnogim su slučajevima suvišni ili besmisleni. Uprava bi uvijek trebala imati to na umu prije pozivanje prodavača na sastanke. I još jedna jednostavna matematika za kraj ove teme - na sastancima se redovito nalazi previše ljudi -> što je više ljudi na sastanku, više produktivnog vremena se potroši. Primjera radi - 10 ljudi na sastanku od sat vremena je 10 produktivnih sati, a uvijek se postavlja pitanje jesu li zaista svih 10 trebali biti tamo.
8. Negativni suradnici
Negativnost se širi poput požara, a prodaja je profesija koja zahtijeva ne samo izbjegavanje negativnosti, već i iracionalni optimizam (već sam pisao i o tome). Negativni suradnici nikad nisu vrhunski „performeri“, ali vole sve ostale spustiti na svoju razinu. Ako surađujete s bilo kojim od ovih (a vjerojatno u nekom trenu i jeste), pobrinite se da ostanete daleko, daleko od njih - u tu kategoriju spadaju svi oni kojima je normalni obrazac ponašanje da se ništa ne može, da je tvrtka grozna, menadžment loš...zapravo ljudi sa jako puno alibija zašto nešto ne uspijevaju napraviti.
9. Nepošteni kupci
Izraz "Kupci su lažljivci" nije fer prema većini kupaca, ali postoji razlog zašto to toliko prodavača govori. Kupci ponekad lažu prodavače jer misle da će i njima biti lagano, pa time žele postići, da ne kažem „iskamčiti“ bolju ponudu. Najbolji primjer je ovdje odlazak u autosalon kupiti novi auto. Kupci često obilaze nekoliko autosalona, traže popuste i onda sa tim ponudama ucjenjuju i lažu druge prodavače koji, opet vrlo često, bezglavo trče svojim voditeljima prodaje po još popusta - i tako u nedogled. Nepoštenje puno otežava prodaju svima, a ne samo prodavačima.
10. Biti stereotipan (da ne kažem stigmatiziran)
Jedna od najtežih stvari u vezi s prodajom jest pretpostavka koju će šira javnost i mnogi izgledi imati o vašem karakteru i poštenju. Postoje, naravno, prodavači koji su neetični i koji lažu kako bi zaradili novac. Ali ti su ljudi iznimka, a ne pravilo. Mnogi se prodavači bave tuđim mišljenjem, a budimo realni - svi to mrze.
I za kraj...iz perspektive kupca...
Mnogi ljudi imaju odbojnost prema prodavačima. Ponekad kada ljudi saznaju da nešto prodajete, njihove predrasude nadilaze njihovu logiku i isključuju vas. Neki kupci imaju loše iskustvo s prodavačem koji ih je iskoristio. Drugi se boje da će im se prodati nešto što im ne treba. Uz malo truda možete prevladati te predrasude i zatvoriti prodaju. A stvari koje prodavači mrze su onda u drugom planu...
Vedran Soric, Smile & Sell
Inspiracija za članak: „10 Things All Salespeople Hate“ by Ken Kupchik
