ICT na Ti: Prodaja u eri umjetne inteligencije jer gdje prestaje alat, a počinje čovjek

Prodaja je danas u radikalnoj transformaciji, a tehnologija – posebno umjetna inteligencija – postala je neizostavan dio tog procesa. U novoj emisiji ICT na Ti razgovaramo s Vedranom Sorićem iz Prodajnog mindseta, jednim od najprepoznatljivijih stručnjaka za razvoj prodajnih timova i prodajnog načina razmišljanja u regiji. Kroz dinamičan razgovor otvara se pitanje kako se prodaja promijenila u posljednjih dvadesetak godina, koliko je domaće tržište i dalje u zaostatku za SAD-om i Ujedinjenim Kraljevstvom, te kakav je utjecaj novih tehnologija na svakodnevni rad prodavača.

Sorić jasno ističe da su se paradigme prodaje dramatično pomaknule onoga trenutka kada je internet kupcima omogućio dostupnost informacija. Prodaja više nije prostor „prodajnih trikova“ i skrivenih namjera – kupac je danas informiraniji, svjesniji i zahtjevniji nego ikad. U takvom okruženju jedinu vrijednost donose autentičnost, razumijevanje ljudi i psihologije te sposobnost stvaranja povjerenja. Upravo zato naglašava da soft skills – ili bolje rečeno vještine ljudske komunikacije – nikada nisu bile važnije.

Poseban naglasak emisije je na umjetnoj inteligenciji. Od automatiziranih transkripata sastanaka i pripreme follow-upa, do analitike temeljene na godinama CRM podataka – AI postaje alat koji mijenja način kako prodajni timovi funkcioniraju. No istodobno nosi rizike: preveliko oslanjanje na algoritme može stvoriti iskrivljene slike o kupcima, dok psihološko profiliranje na temelju digitalnog otiska otvara nova etička pitanja. Sorić upozorava da najveća opasnost nije u tehnologiji, već u činjenici da možemo stvoriti prvi dojam prije nego što osobu uopće upoznamo.

Kroz razgovor se otvara i pitanje empatije u prodaji – gdje je nestala, kako je vratiti i zašto agresivne prodajne tehnike, i dalje prisutne u pojedinim industrijama, sve manje funkcioniraju. Govori se i o novim generacijama koje bolje prepoznaju manipulativne pristupe, o strahovima menadžera od „prejakih“ zaposlenika te o tome zašto okruženje pametnijim i sposobnijim ljudima zapravo stvara održive i uspješne timove.