Hrvatske tvrtke traže prilike u Saudijskoj Arabiji

Prilagodba ponude specifičnim potrebama saudijskog tržišta također povećava konkurentnost i zato je iznimno je važna, ističe za ICbusiness.info Željko Hanžek, CEO Aqua Power International, Business Consulting and Development.

Prema njegovim riječima dodatno prilagodba kulturološkim razlikama ključna je za uspjeh na saudijskom, ali i svakom drugom tržištu država Zaljeva, a tu je i  razumijevanje poslovne etike i društvenih normi Saudijske Arabije, što uz savjetovanje sa stručnjacima, olakšava prilagodbu i uspjeh na tržištu.

Koje sektore i industrije smatrate ključnima za hrvatske tvrtke u suradnji s tržištem Saudijske Arabije, posebno u kontekstu planiranog delegacijskog putovanja u Rijad?

Saudijska Arabija, vođena ambicioznom "Vizijom 2030", predstavlja značajne prilike za hrvatske tvrtke svih veličina, posebno u sektorima poput informacijskih tehnologija, obnovljivih izvora energije te građevinarstva i infrastrukture, ali i industrije hrane, namještaja, zdravstvenih usluga i edukacije. Primjerice, hrvatska IT tvrtka Q već je ostvarila uspjeh na saudijskom tržištu, razvijajući sustave koje koristi više od 10 milijuna ljudi, a tamo su prisutne i još neke naše firme – poput Infobipa. Naš je cilj da to ne ostane na pojedinim uspjesima nego da kreiramo prilike i platformu koju može koristiti više hrvatskih firmi. Trenutni razvoj tržišta otvara put i mnogim drugim hrvatskim tvrtkama i velika je šteta ne sudjelovati u tome.

Na koji način hrvatske tvrtke mogu izaći na to veliko ali i zahtjevno tržište?

Za ulazak na ovo zahtjevno tržište, ključno je povezivanje s lokalnim partnerima koji mogu pružiti uvid u poslovne običaje i regulative. Prilagodba ponude specifičnim potrebama saudijskog tržišta također povećava konkurentnost. Nedostatak znanja o mogućnostima može biti prepreka, stoga je edukacija o tržištu, o poslovanju u Saudijskoj Arabiji, od iznimne važnosti. Prije svega važno je ne učiniti pogrešku ili uvrijediti ne poznavanjem pravila poslovnog ponašanja.

Kakve se prilike otvaraju i u kojim segmentima?

Prilike se otvaraju u segmentima digitalizacije usluga i implementacije umjetne inteligencije (AI), što može poboljšati učinkovitost u raznim sektorima, od zdravstva do financija. Saudijska Arabija ubrzano razvija svoje IT tržište, s procijenjenom vrijednošću od 27,4 milijarde dolara do 2025. godine, što otvara vrata za inovativna rješenja i usluge. Sve zemlje iz regije trebaju cijeli niz industrija i zato vjerujemo da iako je jezgra naše delegacije iz IT-a, ima cijeli niz drugih kompanije, od proizvodnje do medicine, koje bi tamo mogle ostvariti značajne uspjehe.

Kako planirate promovirati Hrvatsku kao pouzdanog i konkurentnog partnera u regiji koja bilježi tako brz rast?

Organizacija poslovnih delegacija, poput planiranog putovanja u Rijad, omogućuje izravno predstavljanje hrvatskih tvrtki i njihovih kompetencija, čime se Hrvatska promovira kao pouzdan i konkurentan partner u regiji koja bilježi brz rast.
Planiramo da naši partneri budu i razne državne institucije, ministarstva ali i poslovne udruge. Ono što je odlična vijest, a nedovoljno komunicirana, je da europske, pa i hrvatske kompanije u toj regiji imaju jako dobru reputaciju i percipirane su kao kvalitetne i poželje. Na žalost, mi još uvijek nismo znali dovoljno dobro kapitalizirati te činjenice.

Možete li podijeliti konkretne strategije ili primjere?

Radimo kontinuirano za cijeli niz kopanija iz više europskih država. Jedan od njegovih partnera je Austrijska gospodarska komora, preko koje je otvorio vrata za cijeli niz njihovih članica. Također je radio i projekte iz područja turizma, farmacije, građevinarstva i telekomunikacija. Put uspjeha na arapskom tržištu proporcionalno je prisutnosti na terenu i količini aktivnosti poduzetih u određenom vremenu. Povjerenje arapskih klijenata stvara se postepeno kroz različite aktivnosti koje uključuje delegacijske posjete, sajamske aktivnosti, ali najvećim djelom susrete tete a tete sa glavnim voditeljima projekata, predsjednicima različitih poslovnih udruženja i sl. Iluzorno je očekivati bilo kakve rezultate na daljinu jer to nije metodologija razvoja odnosa sa arapskim tržištem.

Kako se prilagoditi takvom tržištu koje je kulturološki drugačije od onog na što su hrvatske tvrtke navikle?

Prilagodba kulturološkim razlikama ključna je za uspjeh na saudijskom, ali i svakom drugom tržištu država Zaljeva. Razumijevanje poslovne etike i društvenih normi Saudijske Arabije, uz savjetovanje sa stručnjacima, olakšava prilagodbu i uspjeh na tržištu. Neki od primjera su detalji oko vrste i načina na koji se uručuju pokloni (nikako oni koji sadrže alkohol, umjetničke slike sakralnih objekata i sl), trenutaka kada se dogovaraju sastanci (ništa se veliko ne planira za vrijeme ramazana ili u petak) ili onoga što se smatra prikladnim i poželjnim načinom oblačenja. Postoji i cijeli niz nijansi u samoj komunikaciji i značenjima koje stoje iza nekih riječi i formulacija.

Koja su očekivanja od ovog inicijalnog putovanja i koji su dugoročni ciljevi za hrvatske tvrtke u uspostavljanju poslovnih veza s Rijadom i šire?

Očekivanja od inicijalnog putovanja uključuju uspostavljanje ključnih kontakata, razumijevanje tržišnih dinamika i identificiranje konkretnih poslovnih prilika. Dugoročni ciljevi obuhvaćaju stvaranje trajnih poslovnih veza, povećanje izvoza i jačanje prisutnosti hrvatskih tvrtki u regiji. Ovo je samo prvi od planiranih posjeta regiji, koji se nadamo da će osim poslovnih otvoriti i neke gospodarsko diplomatske kanale. Planiramo također u ovoj godini posjetiti i zemlje poput Omana, Katara Bahraina, Emirata i Kuvajta. Najduže putovanje počinje prvim korakom i ovo je upravo prvi korak razvoja odnosa na tržištu koje broji 70 milijuna ljudi i u narednih 10 godina postaje ogromno gradilište sa nizom poslovnih mogućnosti u tom okviru.

Kakva rješenja i usluge trebaju korisnici na tom tržištu?

Korisnici na saudijskom tržištu traže rješenja koja podržavaju digitalnu transformaciju, poboljšavaju operativnu učinkovitost i omogućuju inovacije u skladu s globalnim trendovima. Hrvatske tvrtke, s dokazanim iskustvom i stručnosti, mogu odgovoriti na ove potrebe i pridonijeti razvoju saudijskog gospodarstva. Kao što smo napomenuli tu ima prostora za hrvatske firme, od turizma, preko financija, proizvodnje, pa do Ita i AI-a. Možda je i lakše reći što im ne treba i što imaju, a to su: nafta, plin i dijamanti. A čak i u tim područjima im trebaju neka ekspertna i inženjerska znanja. Dakle, vrijeme je da se hrvatske kompanije organizirano pokrenu i svoju kvalitetu i znanje kapitaliziraju u nizu novih ogromnih projekata u regiji počevši od EXPO 2030, Oman 2040, Katar 2030, FIFA 2034, OI 2036 i mnogih drugih.