Kad prodaja "zaškripi"

Kad prodaja "zaškripi"
Fotolia

Ako upitate bilo kojeg prodajnog menadžera koji su najčešći i najveći problemi s kojima se susreću prilikom prodaje vrlo vjerojatno ćete dobiti čitav niz specifičnih odgovora, a koji prije svega ovise o industrijama u kojima djeluju. No ipak, postoji nekoliko "dežurnih krivaca" na koje treba obratiti posebnu pozornost, budući da njihova prisutnost u velikoj mjeri smanjuje izvjesnost da će se posao na koncu uopće i sklopiti.

Vjerojatno najveći neprijatelj prodaje (veći i od konkurencije) jest nemogućnost donošenja odluke o kupnji sa strane klijenta. S obzirom na to da svatko želi "dobro proći" u nekom poslu, klijenti izuzetno često odu toliko daleko da prije kupnje vrše brojne evaluacije da li im proizvod ili usluga uopće trebaju: izrađuju internu dokumentaciju kojom opravdavaju kupovinu, ispituju postojeće korisnike rješenja ili usluge da budu sigurni u kvalitetu i koordiniraju se na uzastopnim sastancima, a sve s ciljem da umanje svoje strahove.

A ne treba zaboraviti da u tvrtki uvijek postoji i suprotna struja koja se, iz brojnih razloga, protivi kupovini. A nakon svih tih aktivnosti koje troše vrijeme, novac i energiju, tvrtke se u konačnici često i ne odluče na kupnju.

Ako je klijent velika tvrtka česti se problemi javljaju vezano uz sporu i neefikasnu strukturu nabave. Iako je, npr. prodajna prezentacija dobro prošla i određena razina menadžmenta podupire kupovinu, proces može stati na višoj instanci zbog lošeg internog predstavljanja potrebe za novim rješenjem ili uslugom.

No, nevjerojatno su česte situacije da se odjel nabave, a koji je ipak "niža instanca" u proces uključuje tek naknadno, čime prodajni ciklus zapravo opet počinje, umjesto da završava.

Nemogućnost dolaska do novih klijenata je, razumljivo, također jedan od osnovnih razloga loše prodaje. Razlozi mogu biti brojni - od loše podrške marketinških odjela, sve teže diferencijacije proizvoda i usluga na tržištu, do nepovoljnih odnosa cijene i percipirane vrijednosti proizvoda i usluga koji se prodaju.

Jedan od većih problema za manje tvrtke je i postojanje velikih korporacija s područnim uredima u većini zemalja svijeta. S obzirom na svoje ime i reputaciju u određenim industrijama tako dobivaju poslove "po inerciji", bez obzira na to što, primjerice, njihovi proizvodi ili usluge u nekoj danoj situaciji ne odgovaraju potrebama klijenta u tolikoj mjeri (a što traže kod manjih proizvođača).

Uza sve navedeno treba uzeti u obzir da klijenti pojedine proizvode i usluge, a posebice u vrijeme krize, razmatraju kao buduću opciju, s obzirom na to da ih trenutačno mogu smatrati neopravdanim troškom.

Ta se teza u određenim situacijama može pobiti, no, za to je s prodajne strane neophodna dobra priprema u vidu stvarnih financijskih i praktičnih argumenata, a kako bi klijent proizvod ili uslugu u svojoj listi zadataka iz budućnosti prebacio u sadašnjost.