Dvije riječi za uspješan početak pregovaranja

Alexandra Carter, profesorica prava i direktorica na Columbia Law School Mediation Clinic, napisala je novu knjigu te kroz nju objasnila umijeće uspješnog pregovaranja. Riječ je o knjizi Ask for More (Traži više), a u njoj autorica zapravo tvrdi da je pregovaranje svaki razgovor u kojem upravljate odnosom.

Primjerice, ako upitate nadređenog da vam dopusti rad od kuće čak i kad se uredi nanovo otvore, ulazite u proces pregovaranja. Ako pak tražite duži rok za plaćanje stanarine, ponovno ulazite u proces pregovora. Isto je i s traženjem povišice ili bilo čega, a da se tiče uključenosti druge ili više osoba u donošenje odluka koje se tiču vas direktno.

Iznimno je bitno pritom znati na čemu ste, postaviti se na adekvatan način i izvući što je moguće više iz tih pregovora. A za tako nešto, potrebno je umijeće. Nemoguće je prenijeti ga u potpunosti na nekoga, ali Carter kroz svoju knjigu pojašnjava kako s dvije riječi započeti uspješne pregovore.

Te dvije riječi su "Reci mi" (eng. Tell me). Ona tvrdi da je to najmoćniji način otvaranja neke teme i profesionalni pregovarači se koriste tim riječima kako bi stvorili povjerenje, a upravo je povjerenje temelj svih uspješnih pregovora.

Naravno, da ne ostane sve na pukoj teoriji, Carter je svojim studentima dala zadatak da upravo na taj način krenu u svaki razgovor u kojem nešto traže od druge stvare. Dakle, u pregovore bi ulazili s "reci mi" početkom. Također, ponudila je primjere koji dodatno olakšavaju shvaćanje tih dviju riječi.

U razgovoru s obitelji čiji portret želi napraviti, fotograf će upotrijebiti te dvije riječi u rečenici kao "Reci mi nešto više o svojoj obitelji." Terapeut će reći "Reci mi više o sebi." Dok će partner u uspješnom braku reći "Reci mi kako si proveo/la dan.

Kad se radi o poslovnom okruženju, tad pomaže "Reci mi kako si." ili "Reci mi kako napreduje projekt." Uvijek se ponešto može naći i Carter tvrdi da je to tajno oružje kojim se malo ljudi koristi, odnosno, koje jako mali broj ljudi zna.