Intuitivna prodaja – realnost ili mit…?

Intuitivna prodaja – realnost ili mit…?

Pisao sam već puno o raznim tipovima i „fancy“ nazivima prodaje – no prodaja je uvijek prodaja…pa otkud sada ta, tzv. intuitivna prodaja? Ima li to veze sa agilnom prodajom o kojoj sam već pisao prije par mjeseci ili je to nešto sasvim drugo?

Da jednostavno odgovorim, ima – djelomično. Dopustite mi da u ovom članku malo više posvetim toj ne-mjerljivoj, a tako važnoj prodajnoj kvaliteti po imenu INTUICIJA, odnosno što sve ona sadrži…a možda baš i nije tako ne-mjerljivo kako se na prvu čini.

U prodaji već neko vrijeme vlada revolucija – ili možda bolje reći, evolucija kada gledamo iz perspektive onoga tko prodaje. Ono što je prije „bilo zakon“ i funkcioniralo besprijekorno, čak i prije samo nekoliko godina, više nije dovoljno za osvajanje velikih kupaca, odnosno ostvarivanje velikih prodaja.

Kao rezultat toga, pojavila se nova „pasmina“ prodavača, koja pobjeđuje konkurenciju i zatvara prodaju vođena ni manje ni više nego intuicijom.

Intuitivni prodavači dijele nove ideje i perspektive sa svojim kupcima i surađuju s kupcima na razvoju najboljih rješenja. Oni ne samo da prodaju vrijednost svojih proizvoda i usluga, već oni sami postaju vrijednost za svoje kupce.

Da bi netko uspio kao intuitivni prodavači, istraživanje dvojca Mike Schultz-a i John E. Doerr-a, definiralo je 12 ključnih svojstava koja su inicijalno podijelili na sklonosti i kvalitete koji direktno utječu na njihov uspjeh.

Pa krenimo sa sklonostima. Intuitivni prodavači dijele 7 sklonosti odnosno predispozicija koje direktno utječu na to kako oni odlučuju provoditi svoje vrijeme:

  1. Strast za radom i prodajom: intuitivni prodavači imaju želju za uspjehom općenito, a posebno prodajom. Bez ove predispozicije, a prema Schultz-u i Doerr-u prodavači ne rade svoj posao i ovo je nešto sa čime se mogu u potpunosti složiti – uzalud nešto raditi ako prema tome nismo strastveni. Tako da, katkada se prodavači čine „posloženi“, ali često nisu predani onome što je potrebno za uspjeh u prodaji.
  2. Konceptualno razmišljanje: intuitivni prodavači osmišljavaju inovativne ideje i odabiru prave strategije. Oni vide kako dijelovi utječu na cjelinu i skloni su mentalnoj disciplini da strukturno i sustavno razmišljaju o stvarima. Ako toga nema ideje su loše pozicionirane te prodavači imaju tendenciju da NE stvaraju uvjerljiva rješenja, odnosno NE nadahnjuju kupce.
  3. Radoznalost: intuitivni prodavači zainteresirani su za ljude i situacije – ovo mi je možda i najdraže jer se baš prepoznajem u tome. Žedni su znanja i nastoje postati stručnjaci. Bez radoznalosti prodavači ne traže znanje, a to je pogubno. Često ne postavljaju dovoljno pitanja ili ne slušaju (i opet se vraćamo na to aktivno slušanje – još jedan dokaz da bez toga nema sreće u prodaji). Uvidi koje dijele često nisu novi, zanimljivi ili relevantni pa svojim klijentima brzo postaju dosadni.
  4. Osjećaj hitnosti: intuitivna brzina prodavača – što je sada to? Time pokreću prodaju naprijed, nestrpljivi su i pomalo netolerantni prema „statusu quo“ te poduzimaju akciju. Bez osjećaja hitnosti prodavači prepuštaju previše vremena pasivnim stvarima, ne usredotočuju se na akcije koje daju najbolje rezultate odnosno ne potiču odluke. Jednostavno u tom slučaju nisu agenti promjene, a vrlo često bez promjene „nema naprijed“.
  5. Asertivnost: riječ koja se samo-ugradila u hrvatski jezik, a siguran sam da masa ljudi koji je koristi ni sama ne zna što to zapravo znači. Intuitivni prodavači preuzimaju kontrolu i vode rasprave. Oni brane svoje stajalište i bez straha se uključuju u sve važne situacije. Ne boje se stvoriti „poremećaje“ kada smatraju da je to nužno. Drugim riječima, oni su asertivni. Bez asertivnosti prodavači nisu u stanju stvoriti dovoljan pritisak, odnosno poremećaj koji je potreban za stvaranje kvalitetne promjene. Drugim riječima, bez asertivnosti, oni nisu dovoljno snažni da se nađu na kupčevom radaru – jednostavno rečeno, neprimjetni su.
  6. Orijentacija ka novcu: intuitivnim prodavačima je ugodno razgovarati o novcu te jako dobro razumiju kako tvrtke zarađuju svoj novac. Oni su također motivirani da povećaju svoj osobni dohodak odnosno da zarade više. U suprotnom, ako orijentacija ka novcu ne postoji, prodavači nisu kvalificirani za perspektivu niti za uspostavljanje povrata ulaganja (ROI) koji su potrebni za usmjeravanje novih inicijativa. U tom slučaju, ne razgovaraju puno o novcu i korištenju vremena već samo jure za prodajnim „tragovima“ koji su vrlo često bez ikakve perspektive.
  7. Orijentacija na performanse (rezultate): intuitivni prodavači upravljaju svojim vremenom nemilosrdno (možda malo gruba riječ, ali nekako mi baš najbolje opisuje ono što želim reći) i fokusiraju se na rezultate. Oni koriste sve mogućnosti, čvrsto upravljaju prodajnim kanalima te sami sebe vode do pobjede. Ako nema fokusa na rezultate, odnosno performanse, prodavači ne upravljaju dobro svojim vremenom i aktivnostima. Oni se opravdavaju, koriste masu alibija te nemaju percepciju o povratu ulaganja (ROI).

Ovih 7 sklonosti su „motori“ koji pokreću postupke intuitivnih prodavača. No, sklonosti su samo polovina priče kada je riječ o onome što je potrebno za uspjeh kao intuitivni prodavač. Drugi dio je vezan na 5 kvaliteta koje vode do njihovog uspjeha.

Jednostavnim rječnikom rečeno, ako su  sklonosti „motori“ ponašanja, kvaliteta su platforma, odnosno kormilo. Kvalitete prema Schultz-u i Doerr-u su:

  1. Dostojanstvo – odnosno biti dostojan (moje pažnje, pozornosti, interesa…): intuitivni prodavači su materijalni, sigurni i vjerodostojni - oni su ljudi koje treba shvatiti ozbiljno. Bez dostojanstva savjet tog prodavača neće biti cjenjen, odnosno neće biti uzet u obzir. Bez dostojanstva, neće uspijevati s „jakim“ kupcima te će se slomiti pod pritiskom, odnosno zahtjevnijim pregovorima.
  2. Poslovna procjena: intuitivni prodavači brzo steknu razumijevanje svake poslovne situacije. Daju savjete i donose dobre odluke – ne bi čovjek vjerovao, ali na temelju intuicije. Oni razumiju organizacije, ljude, promjene, inovacije, financije i računovodstvo, kao i ključne pokretače profita i uspjeha u poslovanju. I onda me netko pita mora li prodavač znati sve to – pa naravno da mora - bez mogućnosti dobre poslovne procijene prodavači ne uspostavljaju vjerodostojnost te ne prenose uvide i savjete koji vode do dobrih rezultata. Ne pokreću akcije, pokoravaju se te ne uspijevaju u ostvarenju povrata ulaganja (ROI).
  3. Upornost (nemojte pobrkati sa „biti dosadan“): intuitivni prodavači spremni su učiniti sve što je potrebno za uspjeh. Usredotočuju se na zadatak koji je pri ruci i drže ga se kroz čitav put do uspjeha. Bez upornosti prodavači se lako odvraćaju (da ne kažem zbunjuju), ne slijede znanja i vještine potrebne za intuitivni prodajni uspjeh.
  4. Integritet: intuitivni prodavači imaju snažne moralne vrijednosti i dosljedno ispunjavaju svoje obveze. Bez toga - prodavači uništavaju odnose kada se otkrije da nisu „virtuozi“ – sukladno tome, uspjeh ne traje već blijedi dok na kraju u potpunosti ne nestane.
  5. Emocionalna inteligencija: intuitivni prodavači razumiju i upravljaju vlastitim i tuđim emocijama. Mogu se nositi s „teškim“ osobnostima i prilagoditi svoj stil na temelju kupca. Ne paničare, ne daju se smesti i ne reagiraju emocionalno. Bez emocija prodavači ne stvaraju i ne uspijevaju u napetim situacijama. „Vid im se zamagljuje“ te lako gube fokus. Isto tako, teško uspostavljaju dinamiku razgovora sa kupcima i kolegama.

I za kraj, a nevezano za ovo istraživanje uvaženih kolega, ono što uvijek ponavljam i što ću uvijek ponavljati:

SVATKO može doći na tečaj i naučiti vještinu, ali neće svi:

a)     postati dobri u onome što nauče

b)     primijeniti nove vještine i ponašanja u prodaji.

Dobivanje vrhunske izvedbe ovisi o tome je li osoba odgovarajuća za ulogu. A odgovarajuća uloga, kada je u pitanju postati intuitivan prodavač, u velikoj mjeri određeno je s ovih 12 atributa, htjeli mi to sebi priznati, ili ne.

* O autoru: Vedran Soric, Smile & Sell

Izvor i inspiracija za članak: Schultz, Mike, and John E. Doerr. Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently. Hoboken, NJ: John Wiley & Sons

Još iz kategorije

Stvari za koje će svi prodavači složiti da im nisu baš drage u njihovom poslu

Stvari za koje će svi prodavači složiti da im nisu baš drage u njihovom poslu

22.09.2020. komentiraj

Ne biste vjerovali, ali zaista je izazovno za pronaći statistiku koliko je zaposlenih u prodaji globalno. No, statistike za SAD se u vrlo transparentne i lako dostupne. Otprilike 15 milijuna prodavača u Sjedinjenim Državama živi od jedne od najstarijih svjetskih profesija – dakle prodaje. Svi prodajemo različite stvari, a naša iskustva razlikuju se ovisno o industriji, zemljopisnom položaju i vrsti prodaje u kojoj poslujemo. Ali svi prodavači dijele zajedničku vezu u onome s čime se svakodnevno moramo nositi. Samo prodavač (ili bivši prodavač) razumije borbu i stvari koje ljude na terenu mogu izluditi. U nastavku pišem o stvarima za koje mislim da se svi prodavači složiti da ih mrze.

Edge computing i mini podatkovni centri budućnost su industrije podatkovnih centara

Edge computing i mini podatkovni centri budućnost su industrije podatkovnih centara

21.09.2020. komentiraj

Edge computing neće mijenjati industriju podatkovnih centara već će ju nadopuniti sukladno promjenama koje tehnologija i potrebe tržišta donose. Promjene koje nastaju odnose se na povećanu gustoću prisutnosti mikro i mini podatkovnih centara uz tradicionalne velike centralizirane podatkovne centre koji su već prisutni.

Projekt: U Hrvatskoj krenuo razvoj nove metodologije za mjerenje AI kapitala zemalja

Projekt: U Hrvatskoj krenuo razvoj nove metodologije za mjerenje AI kapitala zemalja

18.09.2020. komentiraj

Zemlje se konstantno uspoređuju po nizu kriterija. U zadnjem periodu smo vidjeli usporedbe u reakcijama i metodama borbe sa korona virusom, standardno se rade mjerenja ekonomskih pokazatelja, BDPa, nezaposlenosti, korupcije itd.