Hvatanjem kupca do uspješne prodaje

Hvatanjem kupca do uspješne prodaje

Foto: Fotolia

Nove male tvrtke koje se ne bave kupoprodajom često nemaju dovoljno znanja i vještine za uspostavljanje kvalitetnog prodajnog procesa. To je i razumljivo budući da njihovi osnivači i vlasnici uglavnom imaju ekspertizu u osnovnoj djelatnosti – primjerice proizvodnji proizvoda ili pružanju određenih usluga. Iako prodaja uvelike ovisi o karakteru, društvenim, psihološkim i drugim vještinama koje su stvar pojedinca, procedura uspostave prodajnog procesa nije komplicirana i može se lako objasniti.

Ono što prvo treba napraviti je, svakako, čim prije stupiti u kontakt s potencijalnim kupcima. Najbolje je kroz nekoliko dana npr. izravnim kontaktom putem telefona dobiti uvid u najbolje načine za komuniciranje s pojedinim klijentima. U tom se razdoblju ujedno prikupljaju informacije o njihovim problemima i izazovima, a čak je moguće odmah dobiti i povratne informacije u vezi vašeg proizvoda ili usluge, a kojima ćete iste dodatno usavršiti.

Druga dobra praksa je vježbanje na simuliranim slučajevima. Prođite kompletan proces – od pronalaska potencijalnog klijenta do konačnog razgovora i uspostave suradnje. Izvježbajte se na kolegama i prijateljima koji i sami imaju iskustva u prodaji, a onda pokušajte na onima koji u tome nisu vični, s obzirom na to da takve osobe koje nisu „profesionalno opterećene“ brzo uočavaju probleme u vašem pristupu.

U sklopu procesa svakako treba uspostaviti kriterije koji određuju zašto vašem potencijalnom klijentu treba vaš proizvod ili usluga. Zvuči jednostavno, no brojne tvrtke o svojim klijentima zapravo ne znaju dovoljno te im nude posve krive stvari. Neka od pitanja koja si trebate postaviti su svakako da li vaš proizvod ili usluga rješava neki od glavnih problema, da li im osigurava uštedu – ili novca ili vremena, da li ih mogu priuštiti u sklopu budžeta, da li već koriste kakvo konkurentsko rješenje te koliko brzo mogu donijeti odluku za kupnju. Najbolje je inicijalno ne pretjerati s brojem takvih kriterija, već ih u takvom, sažetom obliku primijeniti u praksi te, prema potrebi, dodatno proširiti ili čak sažeti.

Svakako napravite scenarij koji će vas kroz proces voditi od početka do kraja. Podijelite ga po tematskim cjelinama, odnosno poglavljima – uvod, pitanja kojima se provjeravaju inicijalni kriteriji, objašnjavanje vašeg proizvoda ili usluge, preuzimanje povratnih informacija od potencijalnog klijenta, dogovaranje i poduzimanje narednih koraka. Izradu scenarija u svakom slučaju temeljite na tekućem iskustvu i informiranosti o tržištu i klijentima te svakako pokušajte prikazati svoj proizvod ili uslugu na što jednostavniji način.

Uspostavite „sustav konverzije“, odnosno ustanovite koliko vam potencijalnih klijenata treba da ostvarite željenu razinu poslovanja. Tome pristupite natraške: prvo si postavite cilj u vidu broja poslova koje želite sklopiti u određenom razdoblju. Zatim razmislite koliko vam potencijalnih klijenata i aktivnih prilika treba da postignete taj cilj, odnosno napravite konverziju iz potencijalnih u stvarne klijente. To dalje proširite na ostale sastavne komponente, tj. razmislite koliko je telefonskih poziva ili poruka elektroničke pošte neophodno napravili ili poslati na dnevnoj ili tjednoj bazi. Ciljeve svakako treba povećavati za oko 10 posto svakog mjeseca, a kako bi se osiguralo održavanje sustava.

I svakako, u slučaju uspjeha, ne zaboravite da sve skupa ne znači da je vaš proces jedini najbolji način postizanja cilja. Nastavite ga preispitivati i testirati – tražiti eventualne greške i načine kako ga dodatno poboljšati. Primjerice, možda se scenarij može napraviti još boljim, ili se poruke elektroničke pošte mogu učiniti kraćima i zanimljivijima za potencijalne klijente.

Još iz kategorije

Financial Times uvrstio Schneider Electric u popis najboljih 50 tvrtki u promicanju raznolikosti

Financial Times uvrstio Schneider Electric u popis najboljih 50 tvrtki u promicanju raznolikosti

24.11.2020. komentiraj

Schneider Electric uvršten je u godišnji popis poslovne novine Financial Times – Predvodnici u promicanju raznolikosti 2021. godine (Financial Times Diversity Leaders 2021.). U usporedbi s prošlom godinom, rang je poboljšan: Schneider Electric sad zauzima 27. mjesto u ukupnom poretku i drugo mjesto u svojoj industriji - na popisu na kojem se nalazi 850 tvrtki iz cijele Europe.

Veliki planovi United Grupe u Hrvatskoj s Telemachom, jačanje distribucije sadržaja

Veliki planovi United Grupe u Hrvatskoj s Telemachom, jačanje distribucije sadržaja

23.11.2020. komentiraj

Preimenovanje Tele2 Hrvatska u Telemach Hrvatska, planovi razvoja United Grupe na hrvatskom tržištu idealan su povod za razgovor sa Željkom Batistićem, potpredsjednikom za tehnologiju u United Grupi. Prema njegovim riječima glavni globalni tehnološki trendovi koji će oblikovati budućnost Internet svega (IoE), računalstvo u oblaku i AI te strojno učenje. Njihov daljnji razvoj potaknut će brze i vrlo pouzdane mobilne mreže s niskom latencijom (5G, 6G itd.) kao i ultrabrze FTTx mreže koje će s vremenom dostići potpunu pokrivenost.

Zelene financije: ulaganje novca u borbu protiv klimatskih promjena

Zelene financije: ulaganje novca u borbu protiv klimatskih promjena

21.11.2020. komentiraj

Održivi financijski proizvodi već neko vrijeme snažno rastu. Postoji dobar razlog za to: zeleni financijski proizvodi ne nude samo mogućnosti za atraktivne prinose, one ulagačima također pružaju priliku da doprinesu višem cilju, mijenjajući gospodarstvo i društvo nabolje.  Profesor Otto Randl, akademski direktor programa Professional MBA Finance na poslovnoj školi WU Executive Academy i profesor Endowment Managementa na Institutu za financije, bankarstvo i osiguranje na Vienna University of Economics and Business objašnjava kako to funkcionira te zašto mali i veliki ulagači sve češće ulažu svoj novac u održive financijske proizvode.