Iskustvo mi je pokazalo i više puta dokazalo da vrhunski prodavači ostvare svoje kvote te uzdignute glave iščekuju planove za sljedeću godinu. Ipak, istraživanja pokazuju da 50 - 60% prodavača ne ostvaruje svoj godišnji plan!!! ...to bi značilo da puno ljudi u prodaji zapravo hoda sa „upitnicima iznad glava“ pitajući se što se dogodilo, odnosno kako je moguće da je plan za sljedeću godinu još veći.
S vama želim podijeliti 3 prodajne tajne koje će vam možda (i ova riječ „možda“ je namjerno ovdje) pomoći da u novoj financijskoj godini ostvarite vrhunske rezultate.
Tajna br. 1 - Ne postoji tajna uspjeha (NEMA TAJNE) - zapravo to sve znate
Da znam, pitate se jesam li lud...? Čitate ovo jer sam napisao da imam tajne koje želim s vama podijeliti...no naslov članka je u domeni marketinga, a mi u prodaji ipak moramo biti realni - stoga nema tajne -> dozvolite da pojasnim:
Prije svega, a ljudi to često zaboravljaju, prodaja zahtijeva napor! Ne postoji jednostavan način za postizanje uspjeha u prodaji. Ako tražite prečac, najbolje razmislite o potrazi za drugom karijerom. Žao mi je ako to zvuči oštro, ali kroz svoju karijeru sam upoznao previše ispraznih, zavidno odjevenih „prodavača“ koji traže čarobnu formulu kada je u pitanju prodaja, a upravo TI prodavači su oni koji nama PROFESIONALCIMA stvaraju lošu reputaciju pa često ispadamo „prodavači magle“.
Želite li uspjeti u prodaji, čarolija će se dogoditi tek onda kada stvorite pravi način razmišljanja (prodajni „mindset“), izgradite zdravu mrežu - što bi Ameri nazvali „pipeline“ - i „last but not least“ fokusirate se na pomoć kupcu.
U trenutku kad se usredotočite na svoj način razmišljanja i svoju mrežu kontakata, to je kao da gledate Davida Copperfielda u Las Vegasu...Magija se desi...PRODAJA jednostavno „pada s neba“ - koliko puta sam se našao u situaciji da u početku niti sam nisam razumio kako sam nešto prodao - desilo se - no s vremenom sam shvatio. Ono što sam radio podsvjesno jednostavno je postalo svjesno.
Isto tako, ne mogu naglasiti koliko je važno vratiti se osnovama i usredotočiti se na pomoć kupcu. S druge strane, zanimljivo je da puno današnjih „stručnjaka“ govori kako su se kupac i prodaja iz temelja promijenili te da je prodaja kroz društvene mreže - tzv „Social selling“ - upravo ta čarolija koja će vam pomoći da prodate više...da me krivo ne shvatite, to je super alat...ali je i dalje samo jedan od alata koji može, a i ne mora pomoči.
Stoga, tajna uspjeha broj 1 je znati da nema prečica. Uspjeh u svijetu prodaje znači da morate stalno učiti, svakodnevno izazivati ​​sebe i biti disciplinirani te usvojiti i prihvatiti osnove (prodavački „mindset“ + „pipeline“ + pomoć kupcu) kako biste pružili ono najbolje moguće iskustvo, a kome drugome, nego kupcima.
ŠTO MOŽETE UČINITI: Usredotočite se na svoj način razmišljanja i budite iskreni prema sebi što je potrebno za uspjeh te pomognite kupcu kada je to moguće.
Tajna br. 2 - upoznajte svog kupca - zaboravljena uloga empatije
Da, mogu predosjetiti frustraciju: „VEDRAN, pa jesi li ti normalan...kakvo je to pitanje, poznajete li svog kupca? Prodajem već godinama, naravno da znam svog kupca!“
No, moje pitanje je, kada ste zadnji put pregledali osoblje (ljude koji rade u firmi), odnosno promjene u osoblju svojih kupaca? Koliko se ljudi promijenilo unutar firme? Koji su razlozi? Kakva je opća atmosfera među zaposlenicima vašeg kupca?
Kad izgubimo fokus na kupca i razmišljamo samo o prodaji, propuštamo promjene u potrebama, odnosno može se dogoditi da propustimo nove izazove našeg kupca.
Jedna od najvažnijih komponenti u izgradnji odnosa je empatija prema našim kupcima. Imati empatiju zahtijeva da se usredotočimo na njihove potrebe odnosno da ste u mogućnosti priječi određenu udaljenost u njihovim cipelama - eng. „Walking in my customer's shoes“.
Sjajan način da to vježbate jest da vodite „kartu empatije“. Prilikom provođenja ove vježbe ključno je razmotriti cijelu osobu te prepoznati sve što utječe kako na profesionalni tako i na osobni život. To će vam omogućiti da stavite u kontekst sve svoje razgovore s kupcem (osobom), zaista izgradite „raport“ te učvrstite svoj odnos.
Rezultat - dat ću vam svoj primjer - ključna osoba kod mog kupca je nezadovoljna svojim poslom, želi ga promijeniti pod svaku cijenu i povjerava se meni - u stilu: „...ti imaš puno kontakata, sigurno znaš nekoga...“. S druge strane, ja kao prodavač sam izuzetno zadovoljan tom osobom te želim da, ako već napusti kompaniju (mog kupca), imam partnera u firmi gdje se potencijalno zaposli. Fokusiram se na pomoć, otvaram vrata kroz svoje kontakte, pomažem osobi u pronalasku novog posla te stvaram kupca (u ovom slučaju osobu) za cijeli život - nevezano na to u kojoj firmi sjedi.
Bez empatije nikada se ne bih niti našao u poziciji da mi se osoba povjeri...
ŠTO MOŽETE UČINITI: Svaka 3 mjeseca možete proučiti perspektive svojih kupaca, provesti vježbu mapiranja empatije, staviti se u „cipele kupca“ te razmisliti o potrebama i izazovima s kojima se oni susreću. Ustanovivši potrebe i izazove, pokušajte utjecati na njih, kako iz profesionalne perspektive tako i iz osobne - katkad će biti dovoljno samo pozorno slušati.
Tajna br. 3 - Budite odgovorni za svoje učenje i razvoj
Vi ste jedina osoba koja vas može smatrati odgovornom - znam, zvuči čudno i pomalo nezgrapno, ali biti odgovoran sam za sebe je nužda, a ne opcija. U idealnom svijetu svi bismo željeli imati prodajnog menadžera sa sjajnim trenerskim vještinama. Nažalost, malo nas ima tu sreću.
I onda što svi radimo?
Klasika...koristimo alibije i svaljujemo krivicu na druge: "Ne ostvarujem zacrtane rezultate jer mi moj šef ne pruža dovoljno pozornosti i ne investira u moj razvoj".
Suosjećam s vama - nekako imam dojam da smo svi već bili u toj situaciji, no istina je da danas više nema izgovora. Naime, na raspolaganju imamo pristup neizmjernoj količini informacija, a neki od najboljih prodajnih umova u svijetu stvaraju sadržaj koji svakodnevno dijele sa svima nama - I TO BESPLATNO.
Knjige možete jednostavno naručiti putem interneta i dobiti za nekoliko dana ili im odmah pristupiti i preuzeti u digitalnom obliku. Ako čitanje nije za vas, tu su YouTube kanali i videozapisi. Ako je vaš stil više slušanje, postoje audio knjige ili podcastovi, a oni „najmoderniji“ polaznici mogu pristupiti modulima e-Learninga koji vam, osim slušanja i učenja, omogućuju interaktivnost u vidu provjere znanja.
Tradicionalno funkcioniramo na način da odgovaramo svom menadžeru. Pa ipak, osoba čije je mišljenje zapravo najvažnije i jedina koja vas može motivirati, je ona koja vas gleda u ogledalo. Ako se probudite i niste zadovoljni onim što vidite, preuzmite kontrolu i napravite promjenu (npr. uvijek možete početi čitati) - i ne, ovo nije floskula, ovo zaista radi.
Sposobnost da budemo odgovorni te svakim danom budemo bolji je jedna od najvažnijih vještina koju možemo razviti. Jesam li doživio dane kad se gledam u ogledalo i nisam zadovoljan sobom? ...ili načinom na koji sam nastupio? ...ili načinom na koji sam riješio određenu situaciju?
Apsolutno DA! I ja sam čovjek, strastven sam i postajem emotivan kada „odem u crveno“. Radim pogreške - učim iz njih (većinom). Međutim, s ponosom tvrdim da se uvijek smatram odgovornim za to gdje se nalazim i tražim načine kako se mogu poboljšati svaki dan.
ŠTO MOŽETE UČINITI: Definirajte parametre koje želite postići i one takozvane „ciljeve o kojima nema pregovaranja“ - sa samim sobom - drugim riječima, razvite osobni cilj, odnosno korake potrebne za ostvarenje. Cilj se mora uskladiti s vašom strašću, biti visoko motivirajući i direktno utjecati na vaš prodajni KPI (Key Performance Indicator - Ključni Pokazatelj Uspjeha).
I da zaključim:
Prodajni profesionalci dijele zajedničke karakteristike. Usmjereni su na učenje i usredotočeni su na najbolje što mogu biti. Oni su konkurentni. Oni imaju velika očekivanja za sebe i ne se stide napornog rada. Shvaćaju da kako bi bili najbolji, moraju naporno raditi i raditi ono što drugi nisu spremni učiniti. Stoga prije nego što započnete loviti klijente i pokušate pronaći „cake“ kako biste povećali prodaju, razmislite o sebi i onome što radite svakodnevno kako biste poboljšali svoj stav, odnosno kako biste mogli biti najbolji prodajni profesionalac - najbolja verzija sebe.
