Mandić: Akvizicije u regiji nam se isplate

Mandić: Akvizicije u regiji nam se isplate
Dražen Tomić

IN2 je do sada većinom bio orijentiran na regionalno tržište što je posljedica je organskog rasta, ističe predsjednik Uprave i vlasnik IN2 Ante Mandić i dodaje da za značajnije iskorake na razvijena tržišta zapada potreban je investicijski kapital koji nam je, na žalost, bio dostupan samo onih par zlatnih godina oko 2007. Iskreno rečeno, išli smo tamo gdje smo mogli, a ne gdje smo htjeli, objašnjava Mandić, koji ipak nije želio govoriti detaljnije o pregovorima s HT-om. Na tržištu se jasno može čuti kako su pregovori propali, bolje rečeno zapeli toliko da se neće nastaviti, no unatoč nastojanjima da od Mandića dobijemo nešto konkretno on se na naša pitanja samo zagonetno nasmijao i kazao kako to ne može komentirati.

Kakva su očekivanja od ulaska u EU. IN2 naime cilja i zapadno europska i istočno europska i regionalna tržišta?

Što se tiče očekivanja od ulaska u EU, puno toga je ovih dana rečeno. Uglavnom su to bile prigodne optimističke fraze ali se konkretnih očekivanja malo moglo čuti. Najkraće rečeno, osim nekih manjih pozitivnih promjena poput slobodnog kretanja ljudi, roba i usluga,  ne očekujem ništa posebno. EU neće riješiti naše probleme. Mi samo moramo osmisliti način kako iskoristiti šansu koje nam otvara zajedničko tržište od 500 milijuna potrošača uz velik potencijal EU razvojnih fondova. Budući da i dosadašnje granice i ograničen pristup EU tržištu domaću IT industriju nisu posebno ograničavale, ne vidim da će se sada situacija značajnije izmijeniti.

Kako ste se pripremili za ulazak u EU?

Zapravo mislimo sljedeću godinu potrošiti na prilagodbu za značajniji nastup na EU tržištu. Namjeravamo postati europska tvrtka i to ne samo deklarativno. S 420 ljudi, koliko ih trenutno imamo, nismo mala softverska tvrtka ni u takvim razmjerima. Slikovito rečeno, zbog želje za neprekidnim rastom na relativno malom tržištu, kakva je regija, otišli smo u širinu: od financija, zdravstva, javnog sektora do forenzike i sigurnosnog softvera. Sad se mislimo više fokusirati u pojedinim tržišnim segmentima s naglaskom na naše softverske proizvode i industrijska znanja koja smo stekli razvijajući ih u proteklim godinama. Koji su to segmenti u kojima imam najviše izgleda, prepustit ćemo tržištu. Tom cilju ćemo prilagoditi i postojeću organizacijsku strukturu Grupe u smjeru bolje fleksibilnosti odnosno reakcije na promjene u okruženju.

Mislite li da je izlaz za nastup hrvatskih tvrtki u EU kroz zajedničku suradnju, klastere?

Siguran sam da bi veća suradnje i zajednički nastup hrvatskih IT tvrtki polučio bolje rezultate od dosadašnjih, ali nisam siguran da su baš klasteri najbolji oblik takve suradnje. Klasteri su se pokazali uspješnim više u klasičnim industrijama gdje se konkretan proizvod izrađuje serijski za nepoznatog kupca i gdje svaki sudionik u lancu ima točno definirano mjesto. Kod velikih IT projekata gdje osim proizvoda imamo dosta usluga konzorcijalno udruživanje s unaprijed poznatim ulogama pokazao se najuspješnijim. Sigurno je da bi se za velike EU projekte hrvatske tvrtke trebale više udruživati, više nego na regionalnim gdje uglavnom konkuriraju jedne drugima na obostranu štetu. Problem je što ima malo hrvatskih IT tvrtki koje su u stanju natjecati se na EU projektima, odnosno zadovoljiti traženu kvalitetu reference i dati tražena jamstva. Za neke poznate veće, i uspješne, domaće, tvrtke koje su navikle da se na domećem tržištu u obzir više uzimaju neke druge 'kvalitete' to može biti problem. Time se nam i konzorcijalni kapaciteti ograničeni i svedeni više na wishful thinking.

No, to nas ne smije obeshrabriti. Svakako se treba uključiti u EU tržišnu utakmicu. Možda ćemo u početku više stjecati iskustva nego pobjeđivati, ali će se upornost i neprekidno usavršavanje sigurno isplatiti. Za početak se treba javljati na što više natječaja jer na njima imamo izgleda, možda čak više nego na domaćim. Najbolji primjer je tvrtka iz naše Grupe, INsig2, koja je već dobila dva NATO natječaja. Ništa tu nije bilo posebno. Za početak su se certificirali (temeljni NATO uvjet), javili se na natječaj, napisali kvalificiranu ponudu, zadovoljili sve uvjete (tu prije svega mislim na prezentiranu kvalitetu i postojeće reference) te i cjenovno bili konkurentni. Sportskim rječnikom rečeno, ako ne izađemo na teren teško ćemo znati i kakvi smo a kamoli još i pobijediti. Dakle, počnimo skupljati utakmice u nogama.

Kakvim procjenjujete razvoj hrvatskog IT tržišta u ovoj godini možete li ga usporediti s regionalnim državama gdje radite?

Podrazumijevajući da riječ razvoj znači rast i širenje, nije ga bilo. Mislim da je hrvatsko IT tržište, a posljedično i IT industrija, u protekloj godini stagniralo pri čemu i to smatram uspjehom. Dijelimo recesijsku sudbinu hrvatske ekonomije jer je teško ostvariti selektivni rast neke industrijske grane bez sveukupnog rasta ekonomije. Možda treba naglasiti da je, u nedostatku jakog realnog sektora, već dugi niz godina država najveći i najvažniji kupac IT opreme, softvera i usluga te tako jako utječe na IT tržište. Zadnjih nekoliko godina država jako štedi upravo na tim izdacima smatrajući da IT nije neophodan trošak (a investicija nikad i nije bila). I ono malo većih projekata povjerila je svojim IT tvrtkama vjerojatno da se u javnosti stvori dojam da to malo košta ili čak da je besplatno.

U regionalnim državama je situacija slična s tim da tamo ima više projekata koji su financirani novcima EU, svjetske banke ili raznih donatora. Za nas je to dobro jer je natjecanje za takve projekte transparentnije i veće su šanse da ih dobijemo. Ono što je loše je da tamo dolazi do izražaja naša manja konkurentnost (u odnosu na ostale regionalne IT igrače) zbog znatno veće cijene rada kao posljedica velikih poreza i ostalih davanja kojih imamo u hrvatskoj.

Hoće li ulazak u EU potaknuti hrvatski IT sektor i na koji način?

Hrvatska je malo IT tržište i ne očekujem da će europske IT tvrtke pohrliti i ugroziti domaće. Svjedoci smo obratnog procesa da, zbog brisanja tržišnih granica i loših poslovnih rezultata, smanjuju svoju nazočnost spuštajući razinu svojih tvrtki na rang običnih predstavništva ili ureda.

Za razliku od regionalnog tržišta na EU tržištu možemo cjenovno možemo biti konkurentni. S obzirom na to da kvalitetom ne zaostajemo to bi trebalo iskoristiti. U ovim uvjetima, pitanje je kako? Nemamo kapitala, na državnu pomoć ne možemo računati, udruživanje nam je više deklarativno nego učinkovito.

Ne možemo reći da se hrvatska IT scena ipak nije malo uzburkala. To se prije svega vidi na širenju jačanju startup pokreta što je rezultiralo osnivanjem puno malih IT tvrtki, ponekom akvizicijom te udruživanju malih tvrtki radi uspješnijeg nastupa na vanjskom tržištu. U svemu tome mi se ne sviđa što se većina aktivnosti na tu temu svodi na traženje/davanje direktnih državnih poticaja. Državi je to lakše nego osmišljavati nekakvu dugoročniju strategiju a tvrtkama koje poticaje dobiju omogućavaju preživljavanje i daljnje odlaganje nužnih promjena. Svjedoci smo da direktni poticaji do sada nisu pomogli niti jednoj industriji u hrvatskoj već dugoročno slabe konkurentnost.  Država treba stvarati uvjete za rast i razvoj IT tvrtki a kad već daje novac onda to treba biti za konkretne razvojne projekte i programe. Trebamo biti svjesni da od 1.srpnja imamo na raspolaganju u EU fondove koji do sada bili dostupni samo institucionalnim korisnicima i poljoprivredi.

Pregovori s HT-om su koliko se može čuti prekinuti. Možete li kratko komentirati sto očekujete u budućnosti kada je riječ o razvoju IN2 i svih tvrtki u grupaciji?

Često u šali kažem da se IN2 specijalizirao za 'hevy duty' softversku industriju. Uglavnom radimo na infrastrukturnim projektima čiji su rezultat veliki registri ili kako se danas to moderno kaže 'big data'. Malo je novih IT tvrtki koje se danas opredjeljuju za tu izradu takve vrste softvera. Imam dojam da se više od 95% IT novih/startup tvrtki  osniva s namjerom da razvije 'još-jednu' tražilicu ili mobilnu aplikaciju. To je i razlog da nam je konkurencija u hrvatskoj, pa i regiji, mala a, zbog relativne nerazvijenosti, infrastrukturnih projekata će i dalje biti. Zato će se IN2 Grupa nastaviti razvijati u tom smjeru jačajući svoju prisutnost u svim zemljama regije i jače se fokusirajući u tržišnim segmentima za koje ocijenimo da imamo izgleda i na EU tržištu. Ovdje ne treba zanemariti činjenicu da je cijena IT rada u zemljama u kojima smo prisutni znatno manja pa ćemo nastojati što više rada 'izvoziti'!

Planirate li možda neke akvizicije na hrvatskom ili pak na regionalnom tržištu?

O akvizicijama koje bi ubrzale naš rast uvijek razmišljamo jer se temeljem dosadašnjih iskustava pokazalo da imamo akvizicijski potencijal. Dosta nam se tvrtki do sada nudilo i s nekima bi dosita poboljšali svoju tržišnu poziciju. Međutim, nemamo vlastitog kapitala za akvizicije i veće razvojne projekte pa je to razlog zbog čega u budućnosti možda uđemo u neka strateška partnerstva. Slobodno ću reći da smo više zainteresirani za akvizicije u regiji jer nam se u novoj situaciji EU/nonEU tržišta to može prije isplatiti.

Smatrate li da možete biti konkurentni na EU tržištu?

To je dobro i opravdano pitanje za kojeg vjerujem da si je gotovo svaka hrvatska IT tvrtka postavila. U slučaju tvrtki IN2 Grupe odgovor je pozitivan. Imamo veliko iskustvo iz sudjelovanja na brojnim velikim domaćim i regionalnim IT projektima financiranim iz EU fondova na kojima smo pobijedili međunarodnu konkurenciju a tome treba dodati i prethodno spominjane uspjehe naše članice INsig2. U želji da na neki način testiramo svoju kvalitetu prijavili smo neke naše projekte iz e-zdravstva na EU i svjetska natjecanja te dobili dvije značajne nagrade. To nam je potvrdilo da imamo potrebnu kvalitetu a nadam se pomoglo da napravimo iskorak prema međunarodnoj prepoznatljivosti. Kako sad stoji stvar na domaćem tržištu nam je više odmoglo.