Osnovni sastojci dobre prodajne prezentacije

Osnovni sastojci dobre prodajne prezentacije

Foto: Fotolia

Nakon što ste pozivom telefonom uspjeli dogovoriti sastanak kod potencijalnog klijenta, vrijeme je za pripremu (odnosno prilagodbu) prodajne prezentacije, a koja će vam tijekom sastanka služiti kao pomoćno sredstvo u izlaganju.

Kako bi napravili dobru prodajnu prezentaciju, odnosno sadržaj koji će vam pomoći, a ne odmoći u komunikaciji, neophodno je zadovoljiti četiri osnovna kriterija: empatiju koja vam omogućuje da se postavite u situaciju u kojoj se nalazi vaš potencijalni klijent, sposobnost uočavanja i isticanja potreba klijenta (što će mu pobuditi zanimanje za sadržaj), sposobnost procjene značaja kojeg klijent polaže prema vašem proizvodu ili usluzi te sposobnost stvaranja povjerenja da će se opravdati rizik kupovine vašeg proizvoda ili usluge.

Da bi se to postiglo prije pripreme prezentacije dobro proučite svakog potencijalnog klijenta te nemojte raditi "prefabricirane" prezentacije prema principu univerzalnosti – odnosno, da je jedan te isti dokument primjenjiv za sve. Saznajte više o industriji u kojoj radi, trendovima, problemima, pokušajte identificirati njegove najveće konkurente, proučite paletu proizvoda i usluga koje nudi.

Svakako dobro strukturirajte svoj dokument. Napravite vrlo kratki uvod u kojem ćete uspostaviti vezu s klijentom nakon čega krenite na glavnu temu razgovora, odnosno predstavljanje svoje ponude. Nakon toga pripremite pitanja koja ćete pitati i na taj način dobiti povratne informacije te u konačnici – i na osnovi povratnih informacija koje ste dobili – napravite zaključak.

Prije i za vrijeme prezentacije pokušajte biti prirodni i opušteni. Saznajte da li s klijentom dijelite neka poznanstva (prijatelje, poznanike, poslovne partnere). Komentirajte neku vijest koja ima veze s industrijom u kojoj radi (ili bilo koju drugu temu za koju mislite da gaji interes). Svakako postavljajte pitanja – i to na način da na njih ne dobivate suhoparno "da" ili "ne" (iako i to znaju biti korisne informacije, no, kvaliteta razgovora u ovom obliku svakako pati)!

Također, to što vi držite prezentaciju, a klijent vas sluša ne znači da ne trebate i sami raditi bilješke. Slobodno si zapisujte informacije koje vam klijent tijekom sastanka da, budući da su to u pravilu vrijedne informacije koje povećavaju razinu vašeg znanja o industriji u kojoj posluje klijent. A kada smo kod govorenja i slušanja, svakako se naučite raditi ovo potonje.

Nemojte dosađivati klijentu na način da držite prezentacije kakve ste vjerojatno i sami puno puta imali prilike slušati u životu (sjetite se samo svih onih korisnih, ali vrlo dosadno prezentiranih predavanja na fakultetu). Dozvolite klijentu da kaže svoje mišljenje i ne prekidajte ga.

Tijekom sastanka će vam klijent vrlo vjerojatno reći onu klasičnu i bezvremenu rečenicu da traže rješenje koje će im povećati prodaju, smanjiti troškove i povećati učinkovitost. S obzirom da je to nešto što tražimo svi, nemojte odmah "skočiti" na priliku i na temelju nepotpunih informacija pokušati uklopiti svoje rješenje ili uslugu kao eliksir koji, eto, baš rješava točno te probleme.

Radije klijentu postavite dodatna pitanja i istražite specifičnosti njegovih potreba. Na taj ćete način znatno kvalitetnije moći ocijeniti kako mu vaša ponuda (i gdje) može pomoći.

Još iz kategorije

Google se sprema za monetizaciju Maps-a

Google se sprema za monetizaciju Maps-a

12.06.2019. komentiraj

Google Maps ima više od milijardu korisnika na mjesečnoj razini i softver je koji se koristi u svakodnevici iz razloga što uistinu funkcionira i olakšava život, zbog čega svaka promjena u krivom smjeru ne može biti dobro prihvaćena. Kao ona o kojoj se sve više priča u kompaniji, svjesnoj da Maps ne donosi zaradu koju bi mogao donositi s obzirom na popularnost i vrijednost kod korisnika.

Prvo PwC-evo globalno istraživanje o krizi

Prvo PwC-evo globalno istraživanje o krizi

12.06.2019. komentiraj

Analitička kuća PwC objavila je rezultate svog prvog globalnog istraživanja o krizi, Global Crisis Survey. Rezultati se temelje na ispitivanju 2.084 osobe u 43 zemlje, koje su anketirane na 15 različitih jezika.

Hrvatska idealna za pozicioniranje kineskih tehnoloških kompanija u Europi

Hrvatska idealna za pozicioniranje kineskih tehnoloških kompanija u Europi

12.06.2019. komentiraj

„Kina postaje najsnažnije emitivno tržište direktnih stranih ulaganja, a njihove tvrtke postaju globalni lideri na raznim područjima i tek sad kreću s greenfield ulaganjima u proizvodnju s kvalitetnim radnim mjestima. Hrvatska je idealna lokacija za pozicioniranje predstavništava, razvojnih i proizvodnih pogona kineskih tehnoloških kompanija. Sve što smo na tom području do sada propustili imamo priliku višestruko nadoknaditi“, istaknuo je potpredsjednik HGK za industriju i energetiku Tomislav Radoš na poslovnom susretu s gospodarskom delegacijom iz Shenzhena kojim je najavljen Visokotehnološki kineski sajam 2019. u tom gradu.