Osnovni sastojci dobre prodajne prezentacije

Osnovni sastojci dobre prodajne prezentacije

Foto: Fotolia

Nakon što ste pozivom telefonom uspjeli dogovoriti sastanak kod potencijalnog klijenta, vrijeme je za pripremu (odnosno prilagodbu) prodajne prezentacije, a koja će vam tijekom sastanka služiti kao pomoćno sredstvo u izlaganju.

Kako bi napravili dobru prodajnu prezentaciju, odnosno sadržaj koji će vam pomoći, a ne odmoći u komunikaciji, neophodno je zadovoljiti četiri osnovna kriterija: empatiju koja vam omogućuje da se postavite u situaciju u kojoj se nalazi vaš potencijalni klijent, sposobnost uočavanja i isticanja potreba klijenta (što će mu pobuditi zanimanje za sadržaj), sposobnost procjene značaja kojeg klijent polaže prema vašem proizvodu ili usluzi te sposobnost stvaranja povjerenja da će se opravdati rizik kupovine vašeg proizvoda ili usluge.

Da bi se to postiglo prije pripreme prezentacije dobro proučite svakog potencijalnog klijenta te nemojte raditi "prefabricirane" prezentacije prema principu univerzalnosti – odnosno, da je jedan te isti dokument primjenjiv za sve. Saznajte više o industriji u kojoj radi, trendovima, problemima, pokušajte identificirati njegove najveće konkurente, proučite paletu proizvoda i usluga koje nudi.

Svakako dobro strukturirajte svoj dokument. Napravite vrlo kratki uvod u kojem ćete uspostaviti vezu s klijentom nakon čega krenite na glavnu temu razgovora, odnosno predstavljanje svoje ponude. Nakon toga pripremite pitanja koja ćete pitati i na taj način dobiti povratne informacije te u konačnici – i na osnovi povratnih informacija koje ste dobili – napravite zaključak.

Prije i za vrijeme prezentacije pokušajte biti prirodni i opušteni. Saznajte da li s klijentom dijelite neka poznanstva (prijatelje, poznanike, poslovne partnere). Komentirajte neku vijest koja ima veze s industrijom u kojoj radi (ili bilo koju drugu temu za koju mislite da gaji interes). Svakako postavljajte pitanja – i to na način da na njih ne dobivate suhoparno "da" ili "ne" (iako i to znaju biti korisne informacije, no, kvaliteta razgovora u ovom obliku svakako pati)!

Također, to što vi držite prezentaciju, a klijent vas sluša ne znači da ne trebate i sami raditi bilješke. Slobodno si zapisujte informacije koje vam klijent tijekom sastanka da, budući da su to u pravilu vrijedne informacije koje povećavaju razinu vašeg znanja o industriji u kojoj posluje klijent. A kada smo kod govorenja i slušanja, svakako se naučite raditi ovo potonje.

Nemojte dosađivati klijentu na način da držite prezentacije kakve ste vjerojatno i sami puno puta imali prilike slušati u životu (sjetite se samo svih onih korisnih, ali vrlo dosadno prezentiranih predavanja na fakultetu). Dozvolite klijentu da kaže svoje mišljenje i ne prekidajte ga.

Tijekom sastanka će vam klijent vrlo vjerojatno reći onu klasičnu i bezvremenu rečenicu da traže rješenje koje će im povećati prodaju, smanjiti troškove i povećati učinkovitost. S obzirom da je to nešto što tražimo svi, nemojte odmah "skočiti" na priliku i na temelju nepotpunih informacija pokušati uklopiti svoje rješenje ili uslugu kao eliksir koji, eto, baš rješava točno te probleme.

Radije klijentu postavite dodatna pitanja i istražite specifičnosti njegovih potreba. Na taj ćete način znatno kvalitetnije moći ocijeniti kako mu vaša ponuda (i gdje) može pomoći.

Još iz kategorije

INFOGRAFIKA: Trećina britanskih tvrtki planira preseliti poslovanje

INFOGRAFIKA: Trećina britanskih tvrtki planira preseliti poslovanje

17.04.2019. komentiraj

Brexit je i dalje neizvjesan, a kompanije koje su svih ovih godina boravka Velike Britanije u Europskoj uniji poslovale na njenom teritoriju, uvelike razmišljanju o preseljenju ili je to već učinila. No, ono što brine jest da čak trećina britanskih kompanija razmišlja o istom potezu.

Potrošnja na sustave umjetne inteligencije ove godine će skočiti na 35,8 milijardi dolara

Potrošnja na sustave umjetne inteligencije ove godine će skočiti na 35,8 milijardi dolara

17.04.2019. komentiraj

Svjetska potrošnja na sustave vezane uz umjetnu inteligenciju dosegnut će prema prognozi IDC-a 35,8 milijardi američkih dolara ove godine, što je rast od 44 posto u odnosu na 2018. S obzirom da industrije trenutno bilježe velike investicije u projekte koji se tiču umjetne inteligencije, a riječ je o softveru, do 2022. bit potrošnja trebala iznositi 79,2 milijarde dolara.

Troškovi upravljanja podacima organizacije stoje 2 milijuna dolara godišnje

Troškovi upravljanja podacima organizacije stoje 2 milijuna dolara godišnje

17.04.2019. komentiraj

Globalne organizacije ulažu velike napore kako bi stekle konkurentske prednosti u današnjoj digitalnoj ekonomiji, ali istovremeno ne uspijevaju učinkovito upravljati svojim podacima, što ih u konačnici košta milijune dolara u pogledu izgubljene produktivnosti i propuštenih prilika, otkrilo je novo istraživanje koje je naručio Veritas Technologies, vodeća tvrtka na tržištu rješenja za zaštitu podataka u poslovnim okruženjima i softverskih rješenja za pohranu podataka.