Osnovni sastojci dobre prodajne prezentacije

Osnovni sastojci dobre prodajne prezentacije

Foto: Fotolia

Nakon što ste pozivom telefonom uspjeli dogovoriti sastanak kod potencijalnog klijenta, vrijeme je za pripremu (odnosno prilagodbu) prodajne prezentacije, a koja će vam tijekom sastanka služiti kao pomoćno sredstvo u izlaganju.

Kako bi napravili dobru prodajnu prezentaciju, odnosno sadržaj koji će vam pomoći, a ne odmoći u komunikaciji, neophodno je zadovoljiti četiri osnovna kriterija: empatiju koja vam omogućuje da se postavite u situaciju u kojoj se nalazi vaš potencijalni klijent, sposobnost uočavanja i isticanja potreba klijenta (što će mu pobuditi zanimanje za sadržaj), sposobnost procjene značaja kojeg klijent polaže prema vašem proizvodu ili usluzi te sposobnost stvaranja povjerenja da će se opravdati rizik kupovine vašeg proizvoda ili usluge.

Da bi se to postiglo prije pripreme prezentacije dobro proučite svakog potencijalnog klijenta te nemojte raditi "prefabricirane" prezentacije prema principu univerzalnosti – odnosno, da je jedan te isti dokument primjenjiv za sve. Saznajte više o industriji u kojoj radi, trendovima, problemima, pokušajte identificirati njegove najveće konkurente, proučite paletu proizvoda i usluga koje nudi.

Svakako dobro strukturirajte svoj dokument. Napravite vrlo kratki uvod u kojem ćete uspostaviti vezu s klijentom nakon čega krenite na glavnu temu razgovora, odnosno predstavljanje svoje ponude. Nakon toga pripremite pitanja koja ćete pitati i na taj način dobiti povratne informacije te u konačnici – i na osnovi povratnih informacija koje ste dobili – napravite zaključak.

Prije i za vrijeme prezentacije pokušajte biti prirodni i opušteni. Saznajte da li s klijentom dijelite neka poznanstva (prijatelje, poznanike, poslovne partnere). Komentirajte neku vijest koja ima veze s industrijom u kojoj radi (ili bilo koju drugu temu za koju mislite da gaji interes). Svakako postavljajte pitanja – i to na način da na njih ne dobivate suhoparno "da" ili "ne" (iako i to znaju biti korisne informacije, no, kvaliteta razgovora u ovom obliku svakako pati)!

Također, to što vi držite prezentaciju, a klijent vas sluša ne znači da ne trebate i sami raditi bilješke. Slobodno si zapisujte informacije koje vam klijent tijekom sastanka da, budući da su to u pravilu vrijedne informacije koje povećavaju razinu vašeg znanja o industriji u kojoj posluje klijent. A kada smo kod govorenja i slušanja, svakako se naučite raditi ovo potonje.

Nemojte dosađivati klijentu na način da držite prezentacije kakve ste vjerojatno i sami puno puta imali prilike slušati u životu (sjetite se samo svih onih korisnih, ali vrlo dosadno prezentiranih predavanja na fakultetu). Dozvolite klijentu da kaže svoje mišljenje i ne prekidajte ga.

Tijekom sastanka će vam klijent vrlo vjerojatno reći onu klasičnu i bezvremenu rečenicu da traže rješenje koje će im povećati prodaju, smanjiti troškove i povećati učinkovitost. S obzirom da je to nešto što tražimo svi, nemojte odmah "skočiti" na priliku i na temelju nepotpunih informacija pokušati uklopiti svoje rješenje ili uslugu kao eliksir koji, eto, baš rješava točno te probleme.

Radije klijentu postavite dodatna pitanja i istražite specifičnosti njegovih potreba. Na taj ćete način znatno kvalitetnije moći ocijeniti kako mu vaša ponuda (i gdje) može pomoći.

Još iz kategorije

Multinorm - slavonska priča o globalnom uspjehu

Multinorm - slavonska priča o globalnom uspjehu

22.10.2019. komentiraj

Kada direktor jedne hrvatske tvrtke koja posluje s globalnim automobilskim divovima kao što su BMW, Volkswagen i Audi kaže da njegova tvrtka prebrzo raste, znate da je riječ o nesvakidašnjoj uspješnoj priči. Kada uz to još shvatite i da ta tvrtka posluje u Slavoniji, točnije u Gradištu, malom mjestu nedaleko od Županje, tada priča postaje još zanimljivija.

Usporavanje rasta robne razmjene EU

Usporavanje rasta robne razmjene EU

21.10.2019. komentiraj

Podatci o kretanju robne razmjene EU za prvih osam mjeseci konačno potkrepljuju činjenicu da se u ovoj godini bilježi usporavanje globalnog rasta, globalne potražnje i obujma globalne robne razmjene. Točnije, vrijednost izvoza na godišnjoj je razini povećana 3,6% dok je u istom razdoblju prošle godine izvoz povećan 4,2%, a kod uvoza je godišnja stopa rasta smanjena s 5,3% na 4,6%. Pritom je riječ o nominalnom porastu na koji znatno utječe i tečaj.

Vertiv najavljuje buduće investicije i nova radna mjesta u Hrvatskoj

Vertiv najavljuje buduće investicije i nova radna mjesta u Hrvatskoj

20.10.2019. komentiraj

Tvrtka Vertiv u svojim je novim prostorima predstavila dosadašnje poslovne rezultate te budeće planove razvoja i novih investicija u Hrvatskoj i regiji. Ova globalna tvrtka u Hrvatskoj je pod imenom Vertiv Croatia prisutna od 2017. godine, a danas zapošljava više od 200 stručnjaka. Vertiv Croatia je ujedno i prodajno servisni centar za 20 zemalja, proizvodni centar za EMEA regiju te Vertiv svjetski centar na polju dizajniranja podatkovnih centara. Zahvaljujući ekspertizi, inovacijama i kreativnosti domaćih stručnjaka, kompanija Vertiv Croatia bilježi brz napredak i razvoj, a u protekloj godini zabilježila je prihode u iznosu od 350 milijuna kuna.