Često nam je problem odrediti i prezentirati cijenu proizvoda jer ne znamo točno kako će kupci na njih reagirati. Zato će vam biti korisni sljedeći primjeri koji pokazuju kako prezentirati cijene na web stranicama u cilju povećanja prihoda.
Dodajte ‘mamac’
Autor Dan Ariely je u svojoj knjizi Predictably Irrational opisao istraživanje u kojem je ponudio 3 tipa pretplate za ‘The Economist’ za 100 svojih studenata:
- Opcija 1 - web izdanje ($59)
- Opcija 2 - tiskano izdanje ($125)
- Opcija 3 - tiskano + web ($125)
16% studenata je odabralo samo web izdanje, a 84% studenata je odabralo print+web izdanje. Logično, nitko nije odabrao samo tiskano izdanje.
S obzirom na to da nitko nije odabrao samo tiskano izdanje ono se izbacilo i eksperiment se ponovio, no ovaj puta samo s dvije opcije:
- Opcija 1 - web izdanje ($59)
- Opcija 2 - tiskano + web ($125)
Ono što je sada zanimljivo je da je 68% studenata odabralo samo web izdanje, a 32% je odabralo tiskano + web izdanje. Vidimo da je druga varijanta donijela manje prihoda.
Poanta je da ljudi nemaju interni program za mjerenje vrijednosti koji nam govori koliko nešto vrijedi. Radije se fokusiramo na relativnu prednost jedne stvari u odnosu na drugu i prema tome procjenjujemo vrijednost. Uvijek gledamo stvari oko nas u relaciji s drugima i uspoređujemo ih. Ne samo da uspoređujemo stvari jedne s drugima već se fokusiramo na stvari koje je jednostavnije usporediti i izbjegavamo stvari koje su komplicirane i ne mogu se lako usporediti.
Tako da u ovom slučaju ne znamo da li je web opcija za $59 bolja nego samo tiskovna opcija. Ali definitivno znamo da je tiskovna + web opcija za $125 bolja od samo tiskovne opcije za $125. Ako odlučujemo samo između web i tiskane verzije to od nas zahtijeva razmišljanje. A razmišljanje je naporno, pa su nam iz Economista ponudili no-brainer - u odnosu na tiskanu verziju, tiskana + web opcija izgleda superiorno.
Ponudite 3 opcije
Sljedeće istraživanje pokazuje kako ljudi reagiraju na različite opcije i cijene. Prvo su se kupcima ponudile dvije različite cijene, zatim tri. Započeli su s normalnom cijenom pive od $1.80 i premium pivom od $2.50, evo rezultata prodaje:
Dakle 80% ljudi je odabralo skuplju opciju što je dobro za ukupne prihode. Zatim se testirala treća, jeftina opcija koja je niže cijene od $1.80. Evo rezultata:
Iz ovoga vidimo da je uvođenje ‘inferiornijeg’ piva uzrokovalo povećanje prodaje ‘normalnog’ piva i tako se smanjio ukupan prihod. Istraživači su na temelju tih rezultata odlučili testirati treću opciju koja se pokazala kao najprofitabilnija. Izbacili su ‘jeftino’ pivo i umjesto njega postavili ‘super premium’ pivo u iznosu od $3.40. Evo rezultata:
Ponudite 3 opcije i postavite onu koju želite da ljudi kupe u sredinu. ‘Premium’ opciju učinite mnogo skupljom, postoji određeni postotak ljudi koji će ju kupiti bez obzira na cijenu.
Stvorite percepciju niže cijene
Istraživanje objavljeno u Journal of Consumer Psychology je otkrilo da cijene koje imaju više znakova kad se pišu se kupcima čine mnogo većima.
Zarezi (npr. 1,599 kuna) i lipe nakon decimale (npr. 1,599.00 kuna) stvaraju percepciju više cijene. Što znači da ako želite da vaši kupci percipiraju vaše cijene kao niže - tada izostavite zareze i decimale. Nemojte napisati 1,599.00 kn, već samo 1599kn
Dodatno, da biste stvorili percepciju niže cijene možete smanjiti i font niže cijene. Profesori marketinga na Clark University and The University of Connecticut su otkrili da potrošači percipiraju da su cijene bolje vrijednosti kada su napisane u manjem fontu, nego velikom i boldanom jer u našem umu fizička veličina je povezana s numeričkom veličinom.
Percepciju niže cijene još možete stvoriti i tako da eliminirate znak valute. Istraživanje St Andrew's restorana u New Yorku pokazalo je povećanje prodaje za menije bez znaka dolara. Kada je bio prikazan samo broj, kod kupaca se stvorila percepcija da je to jeftinije.
S brojkom 9 nikad ne možete promašiti
Iako nam se čini da smo svi već navikli da cijene uvijek završavaju s brojem 9, činjenica je da cijena koja završava s brojem 9 bolje prodaje.
Prema istraživanju, cijene koje završavaju s brojem 9 su bile toliko učinkovite da su bolje prodavale i od jeftinijih proizvoda. Istraživanje je usporedilo cijene odjeće od $39 i $34 i ono što je zanimljivo jest to da je opcija od $39 bolja prodavala za čak 24%.
Prije nego prikažete cijenu, nemojte zaboraviti iskomunicirati vrijednost vaše ponude. Nemojte odmah naglo skrenuti pozornost na cijenu i call to action gumb ‘Kupi Odmah.’ Polako, prvo trebate privući pozornost posjetitelju, uvjeriti ga u vrijednost vaše ponude i pobuditi mu povjerenje. Kada posjetitelj vidi da upravo vi imate rješenje za njegov konkretan problem i kada ste dobili njegovo povjerenje tada mu prikažite cijenu, recite što treba napraviti sljedeće i veće su šanse da će postati vaš kupac.
* O autoru: Marko Kvesić je specijalist za Internet marketing. Pomaže tvrtkama povećati promet i ostvariti bolje rezultate na njihovim web stranicama. www.gotraffic.hr
