Startupima danas više nije dovoljan novac, traže investitore koji otvaraju vrata tržišta

Hrvatska startup scena posljednjih godina vidljivo sazrijeva, a s njom se mijenja i način na koji investitori gledaju na rane faze razvoja tehnoloških kompanija. Kapital je i dalje nužan, ali više nije jedini presudan faktor u izgradnji uspješnog startupa. Osnivači danas od investitora očekuju mnogo više od samog novca, od pristupa tržištu i relevantnim kontaktima do razumijevanja međunarodnog razvoja poslovanja i pripreme za sljedeće runde ulaganja. Istodobno, i kriteriji investitora postaju sve jasniji i stroži. U fokusu su kvaliteta tima, dubina razumijevanja tržišta, brzina izvršenja i sposobnost da se već u ranoj fazi pokaže kako proizvod rješava stvaran problem.

U takvom okruženju sve je važnija uloga poslovnih anđela, posebno u razdoblju između prve ideje i trenutka kada startup postane zanimljiv fondovima rizičnog kapitala. Upravo u toj fazi često se odlučuje može li projekt doći do prvih kupaca, potvrditi tržišnu potrebu i izgraditi zdravu investicijsku strukturu. Dodatnu težinu dobivaju i pitanja vlasničkih odnosa, clean cap tablea te korištenja fleksibilnijih modela ulaganja poput SAFE-a i convertible loana. Domaće tržište pritom pokazuje znakove veće zrelosti, uz više aktivnih investitora, bolju povezanost s regionalnim fondovima i sve educiranije osnivače. No i dalje ostaju otvorena pitanja o tome što investitore doista uvjerava da uđu u projekt, gdje su najveće prepreke bržem zatvaranju investicija i kako prepoznati startup koji ima potencijal izaći iz lokalnih okvira.

O tim temama u intervjuu za ICTbusiness Media razgovaramo s Mihovilom Barančićem, predsjednikom CBAN-a, koji iz perspektive poslovnih anđela govori o tome kako danas izgleda startup investiranje u Hrvatskoj i regiji. Razgovaramo o kvaliteti timova koji dolaze pred investitore, o važnosti tržišne validacije, odnosu poslovnih anđela i VC fondova te o tome kako se scena mijenja pod pritiskom bržeg razvoja proizvoda i većih očekivanja tržišta. Poseban dio razgovora odnosi se i na konkretne investicijske odluke, uključujući primjer PromptWisea, AI startupa koji je vrlo brzo pokazao snažnu tržišnu trakciju. Sve to daje dobar okvir za razumijevanje što danas razlikuje startup koji ostaje tek zanimljiva ideja od onoga koji postaje ozbiljna investicijska prilika.

Kako danas gledate na stanje startup investiranja u Hrvatskoj i regiji, osobito u trenutku kada se sve više govori o tome da startupima više nije dovoljan samo kapital, nego i pristup znanju, mreži kontakata i međunarodnom iskustvu investitora?

Mislim da je situacija za startupove jako dobra što se tiče financiranja, imamo evo 3 mreže poslovnih anđela i nekoliko vrlo aktivnih VC fondova u RH koji ulažu i u pre-seed i seed fazi.

Kako ocjenjujete kvalitetu startup timova koji danas dolaze pred investitore u odnosu na razdoblje od prije nekoliko godina?

Kvaliteta startupova je sve bolja iz godine u godinu.

Vidite li da osnivači danas jasnije razumiju što investitori traže, posebno kada je riječ o skalabilnosti, fokusu na tržište i brzini izvršenja?

Osnivači su educiraniji iz područja financiranja, prate globalne vijesti i trendove te im je jasno da se ne može tehnološkim startupom zvati projekt koji nema globalnu ili barem regionalnu ambiciju. Vrlo često su im jasni pojmovi skalabilnosti i potrebe za brzinom u današnjem iznimno brzom svijetu.

Koji su po vama danas ključni kriteriji na temelju kojih odlučujete hoće li neki startup dobiti investiciju, posebno u vrlo ranoj fazi kada često još nema puno prihoda ni dugog operativnog traga?

Kriteriji su uvijek isti: tim, proizvod i tržište.

Koliko su vam u toj procjeni važniji sami osnivači i njihove kompetencije od same ideje ili proizvoda?

Osnivači su najvažniji dio startup projekta, esencijalno je da vladaju područjem u koje su ušli, poznaju konkurenciju i tehnologije koje ona koristi te navike potencijalnih kupaca i tržište u cjelini. Tržište definitivno moraju poznavati bolje od investitora koji želi kod njih investirati, a pretpostavka je da se iz poznavanja tržišta i kupaca rodila ideja za uslugu ili proizvod, nakon čega je ispitana konkurencija i potencijalna konkurencija i onda odlučeno pokrenuti startup.

U kojoj mjeri danas gledate validaciju tržišta, prve korisnike i dokaz da startup rješava stvaran problem, a ne samo da ima zanimljivu tehnologiju?

Uvijek je naravno valuacija projekta viša što je on dalje sa razvojem otišao. Isto tako i mi smo kao investitori na tržištu i pokušavamo ući u najbolje projekte, a osnivači žele dobiti najbolje investitore za fazu projekta u kojoj su. Teško je reći što bude presudno, nekada je to samo energija kojom osnivači zrače, nekada je brzorastuće novo tržište koje su napali ili čak kreirali, a nekada su ostvarene brojke koje je uvijek teško zanemariti. Danas taj prozor za investiranje nas angel investitora traje samo par mjeseci jer se pojave pre-seed ili seed fondovi koji su pojavom prvih kupaca zainteresirani ući u projekt. Ono što mi možemo i trebamo je uključiti se u toj fazi ili samo malo ranije i pomoći doći do prvih kupaca ili ih predstaviti idućoj rundi VC fondovima sa kojima imamo sjajnu suradnju.

Koliko su se u posljednje vrijeme promijenili investicijski trendovi kada govorimo o startupima, osobito u kontekstu veličine investicijskih rundi, sindikacije investitora i sve jače povezanosti poslovnih anđela s VC fondovima?

Godinama sam na tržištu i tijekom godina razvija se Hrvatska i svijet, troškovi života rastu pa time i plaće koje su glavni dio troškova koje mora tehnološki startup osigurati. Zbog toga evaluacije rastu, a sa druge strane isto tako priča ovisi o ponudi kapitala pa je tako u Hrvatskoj i ponuda narasla i sada ima dosta varijanti za neki startup da pronađe izvor svog financiranja. Osobno imam izvrsnu suradnju sa domaćim i regionalnim VC fondovima, razmjenjujemo iskustva, ulažemo nekad zajedno nekad mi angeli kao uvod u njihove investicijske runde i sve u svemu ta scena već postaje dosta zrelija nego što je bila.

Mislite li da se startupi danas moraju ranije pripremati za ozbiljnije investicijske runde i strože kriterije fondova?

Mislim da je svijet postao brži, razvoj projekta više ne traje godinama nego možda prođu tek mjeseci do prvog MVP-a, čim dolazi do situacije da treba ozbiljnije ulagati u tim, prodaju i marketing odmah je vrijeme i za prve razgovore sa VC fondovima.

Koliko je važno da se već u početnoj fazi gradi investicijska struktura koja startupu kasnije neće otežati ulazak većih institucionalnih investitora?

Ovo je dosta bitno pitanje, a nije lako to posložiti. Prvo tim mora biti više pojedinaca jer jedan osnivač nije tim, sa druge strane ako ih je 4-5 ili više to već stvara velike probleme sa odlučivanjem te jako razrjeđuje vlasništvo- naime ne rade svi osnivači od njih 4-5 jednako pa prema tome proporcionalno angažmanu treba biti i vlasništvo, a najčešće se pogotovo ako su prijatelji dogovore o proporcionalnoj raspodjeli vlasništva što u biti zvuči da je, ali nije fer. Zatim investitori traže clean cap table-to znači da je jasno tko je vlasnik udjela i zašto, nisu dodjeljivani udjeli prijateljima, savjetnicima, vanjskim suradnicima itd. te ima prostora da kad uđe investicijski fond ili više njih sa 10-20% udjela još uvijek osnivači u toj fazi imaju većinski udjel te odlučuju i imaju motivaciju izgurati svoj projekt.

U praksi se sve češće govori o fleksibilnijim modelima ulaganja u startupove, uključujući i instrumente koji omogućuju brže zatvaranje runde i manje početnog administrativnog opterećenja. Koliko su takvi modeli danas važni za razvoj domaće startup scene?

Da, mi isto koristimo convertible loan, SAFE, a nekad ulazimo i u vlasništvo odmah jer smo mi kao angl investori fleksibilni i možemo raditi kako odgovara situaciji. Startupovi se moraju educirati o tim modelima, osnove su dosta jednostavne, a kad imate A rundu ulaganja VC fondova onda su tu već prisutni ozbiljni odvjetnici koji vode igru.

Jesu li hrvatski i regionalni startupi danas dovoljno pravno i financijski pripremljeni za takve oblike ulaganja?

Mislim da jesu, oni koji nisu educiramo ih u sklopu razgovora, a na webu danas ima stvarno puno o tome.

Gdje još uvijek vidite najveće prepreke koje usporavaju angel ulaganja i otežavaju brže zatvaranje investicija?

Iskreno volio bih da nam se više startupova prijavljuje za investiranje te da nam mreža članova naraste kako bi imali skoro svaki mjesec prezentacije projekata i tamo odabirali one za ulaganja, ovako to za sada imamo 3-4 puta godišnje te uz to i ad hoc investiramo ako se dogodi neka interesantna prilika.

Jedna od investicija koja posebno privlači pozornost je ulaganje u PromptWise, AI startup koji je vrlo brzo pokazao rast zajednice i poslovnih pokazatelja. Što je u tom konkretnom slučaju bilo presudno da prepoznate investicijski potencijal te kompanije?

PromptWise su osnovala 2 osnivača od kojih je jedan Mateo Starčević Filipović kojeg znam od ranije preko svoje supruge Tajane koja nam je važan izvor potencijalnih investicija kroz svoj veliki broj klijenata iz konzaltinga te računovodstva naše tvrtke Astra poslovni inženjering. Razgovorom smo spoznali izuzetni nivo energije koju taj tim posjeduje, značajnu tržišnu nišu koju su otkrili i nevjerojatne brojke koje su ostvarili u nekoliko mjeseci. I samo jedan podatak, Mateo nam je pitchao projekt sa 39 temperature, nije ga htio odgoditi nego je to odradio odlično.

Koliko su za odluku o ulaganju bili važni brzina rasta, tržišna trakcija i dokaz da proizvod vrlo rano pronalazi korisnike?

Uz izuzetno jaki tim koji izvrsno poznaje svoje područje rada naravno da su nas fascinirale brojke koje su pokazali. Ostvarili su u nekoliko mjeseci sada već 14.000 plaćenih klijenata te rastu po 300 dnevno, trenutno im je ARR preko 1,5 milijuna USD.

Može li se iz primjera PromptWisea iščitati kakve startup projekte danas investitori najviše traže, osobito u području umjetne inteligencije?

Općenito govoreći investitori traže projekte na kojima mogu zaraditi te tim za koji procjene da to može ostvariti. Ovakav tip financiranja traži izuzetnu ambiciju, startup mora rasti stotine pa i tisuće puta jer to je potrebno da on uopće uspije vratiti investitorima njihove investicije, a onda još i nešto zaraditi. AI startupovi su specifični i ima ih dosta u zadnje vrijeme jer se mogu dosta brzo posložiti, krenuti na tržište i imati kupce. Stvar je u procjeni koliko konkurencije ima, a ima je strašno puno jer je i drugima isto tako sve to moguće na njihovim lokalnim tržištima. Mi trebamo procijeniti koji će od tih lokalnih uspješnica uspjeti iskoračiti na globalno tržište, moramo imati u vidu da će ih velika većina propasti te to ostvariti nije baš lak zadatak.