Psihološki prodajni trikovi u biznisu

Sigurno ste svjesni da je prodaja u  puno više od stavljanja proizvoda na web i čekanja da se dogodi magija. Ono što stvarno pokreće prodaju nije samo niska cijena ili dobar dizajn, već kako pogoditi psihološke okidače kod kupca. U ovoj kolumni bih volio proći kroz neke trikove, jer kako bi jedan moj poznanik rekao, "moraš znat kak im zavrnut mozak da bi zavrnuo posao!". Napominjem, ovo nisu svi trikovi i ne pišem ih da ih sve na silu odjednom implementirate već više da budete svjesni kada neki od njih upali kod vas samih…da skužite kako ste upali u zamku 😉

Ajmo redom:

• Stvori hitnost – "Kad ćeš, ako ne sad?"
  Ljudi ne vole propuštati prilike, ali ruku na srce, mnogi od nas vole odugovlačiti. Čak i kad nisu sigurni, strah od propuštanja (poznat kao FOMO – „Fear of Missing Out“) tjera kupca da djeluje impulzivno. U suštini, ti si taj koji kontrolira percepciju hitnosti, ali kupac to ne mora znati. Zato ih treba lagano pogurnuti – napraviti da misle kako će propustiti šansu života! Par primjera da vidite na što mislim:
  • "Samo danas popust!" – Nema veće motivacije od misli da sutra možda nećeš moći uštedjeti. Jer tko voli plaćati punu cijenu, kad može kupiti na sniženju?
  • "Zaliha niska, brže bolje!" – Kada vidiš da je ostalo samo 2 komada proizvoda, nemaš vremena za filozofiju. Klik, kupi, i zovi curu/dečka da se pohvališ kak si uštedio.
• Oskudnost – "Nema puno ovih, znaš?"
  Ponekad je najbolji prodajni argument reći da nemaš što prodati. Oskudnost stvara onaj osjećaj ekskluzivnosti.
  • "Ekskluziva" – Ako znaš da samo mali broj ljudi može dobiti proizvod, odmah ti je privlačniji, zar ne? Baš kao i one limited edition tenisice 😉
  • "Samo za VIP kupce" – Nema tog čovjeka koji neće poželjeti nešto što nije svima dostupno. Jer, ako nije dostupno svima, to mora biti dobro.
• Društveni dokaz (eng. Social proof) – "Ako svi kažu da je dobro, onda je!"
  Ljudi vole pratiti masu – ako svi kupuju, onda valjda znaju nešto što ti ne znaš. U tom je trenutku društveni dokaz tvoj najbolji prijatelj (znate onu: „kud svi, tud i mali Mujo“)
  • Testimonijali – što više ljudi pohvali tvoj proizvod ili uslugu, to je veća vjerojatnost da će se netko odlučiti za kupovinu istog
  • Recenzije i ocjene – Prikaži kako su svi oduševljeni tvojim proizvodom, i odjednom će svi htjeti biti dio tog kluba zadovoljnih korisnika.
  • Broj prodaja – "Ovaj proizvod je kupljen već 1000 puta!" Uvijek dobro dođe kad kupac vidi da tvoj proizvod nije mačak u vreći.
• Sidrenje – "Ali prošli put je koštalo više!"
  U trgovini, kao i u životu, sve je relativno. Postavi početnu cijenu visoko, pa ju spusti – i odjednom tvoja ponuda izgleda nevjerojatno.
  • Popusti – Ako piše da je proizvod bio 100 eura, a sada je 50, iako je možda realna cijena uvijek bila 50, kupac osjeća da je dobio posao stoljeća – često na treninzima pitam polaznike: „Ako ste kupili nešto na 50% popusta, jesi li uštedjeli ili potrošili?“
• Cijena psihologije – "9,99 kn je super cijena, zar ne?"
  Možeš li vjerovati da taj jedan cent ili lipa može promijeniti percepciju vrijednosti? Naravno, većina ljudi će radije kupiti proizvod koji je 9,99 kn nego onaj od 10 kn, iako razlika praktički ne postoji.
  • Malo statistike -
  • Zaokružena cijena za premium proizvode – S druge strane, kada prodaješ luksuz, nemoj im dati sitnice. Cijena od 1000 kn djeluje bolje nego 999,99 kn.
• Reciprocitet – "Daj nešto, dobiješ nešto"
  Ljudi vole vraćati uslugu. Ako im daš mali poklon ili besplatnu dostavu, osjetit će se obaveznima nešto kupiti. Sistem je lako prepoznati na turističkim mjestima kada ti nasmijani prodavači uletavaju sa pričom imam poklon za tebe i stave ti narukvicu na ruku (osobno doživio), a onda ulaze u „spiku“ s tobom kao odakle si, što radiš, čime se baviš te suptilno ubace rečenicu tipa „skupljamo za humanitarne svrhe“…moš si mislit!
  • Besplatni uzorci ili sadržaji – "Izvoli, uzmi ovaj vodič besplatno!" Nije stvar u poklonu, stvar je u tome što će se osjećati dužni uzvratiti kupnjom. Klasična prodajna karma.
• Personalizacija – "Pa ovo je baš za mene!"
  Ništa ne prolazi bolje od osjećaja da je nešto napravljeno baš po tvojoj mjeri. Personalizirane ponude i preporuke podižu konverziju, jer kupci žele osjećaj posebnosti. Na kraju krajeva, kada vam prijatelj/poznanik nešto preporuči velika je vjerojatnost da ćete to i kupiti ako tražite proizvod/uslugu toga tipa.
  • Preporuke proizvoda – Kada tvoj webshop kaže kupcu: "Hej, znamo da si prije kupio ovo, evo ti nešto što bi ti se moglo svidjeti!" – u pravilu si pogodio pravo u srce (i novčanik).
• Boje – "Ima tu nešto, privlači me!“
  Boje snažno utječu na ljudsku podsvijest. Crvena za akciju, plava za povjerenje, zelena za eko-proizvode – odabir boje može potaknuti pravu emociju.
  • Crvena boja za hitnost – Crveno znači "kupi odmah". Savršeno za gumbe "dodaj u košaricu".
  • Plava za povjerenje – Kada prodaješ usluge poput osiguranja ili financijskih proizvoda, koristi plavu. Ljudi će imati osjećaj sigurnosti.
• Snaga riječi – "Recimo im to jednostavno"
  Zamka u koju mnogi upadaju – pričam jezikom za kojim pričam u uredu s kolegama – znači li to da će me i kupci razumijeti? Volim spominjati ljudi koju su Fah-idioti – ništa loše ne mislim, već ljudi koji puno znaju o svom proizvodu ili usluzi pa nisu u stanju to pojasniti „djetetu od 5 godina“, odnosno kupcu. Prave riječi u pravo vrijeme mogu potaknuti prodaju brže nego što misliš. Kratki i jasni pozivi na akciju (CTA – click to action) daju smjernice kupcima što trebaju učiniti.
  • „Kupi sada“ ili „Kupi odmah“ – Kratko, jasno i djelotvorno. Nema mjesta za filozofiranje.
• Jedna od najpodcjenjenijih, ali moćnih tehnika je tzv. „priming“. Na suptilan način možeš usmjeriti kupčeve misli prije nego što uopće započne proces donošenja odluke. Primjerice, ako u opisu proizvoda koristiš pozitivne, asocijativne riječi poput "uspjeh", "pouzdanost", "kvaliteta", kupac će nesvjesno povezivati te osobine s tvojim proizvodom – možda malo pre-manipulativno?
• I, naravno, tu je „Emotivna Povezanost“. Naime, ljudi donose odluke na temelju emocija, pa je važno kreirati narativ koji izaziva osjećaje kod kupca – bilo da je to želja za uspjehom, osjećaj pripadnosti ili nostalgija. Ako se kupac emocionalno poveže s tvojim proizvodom, prodaja postaje mnogo lakša – jasno kako od sada pisati tekstove? Postoji ekipa koja se bavi COPYWRITING-om, pa ih potražite ako niste sigurni.

Naravno, ovo su samo neki od psiholoških trikova koji funkcioniraju u biznis ozračju. Kada koristiš psihološke trikove u prodaji, ne samo da otvaraš vrata novim prilikama, već stvaraš dugoročne, lojalne kupce – one koji će se vraćati iznova i iznova, a pritom te preporučivati drugima. Prodaja je mnogo više od puke razmjene proizvoda za novac. Ona je složena kombinacija razumijevanja ljudske prirode, njihovih potreba, i načina na koji funkcionira njihova svijest. To je umjetnost usmjeravanja psihologije kupca u pravom smjeru, gdje si ti vodič, a kupac putnik.

Kada uspješno koristite ove trikove, ne samo da prodajete, već gradite odnose, povjerenje i lojalnost. I na kraju dana, nije li to ono što svaki prodavač želi? Ako ništa drugo, barem ste uspjeli stvoriti osjećaj hitnosti da pročitate ovaj tekst do kraja!

A sada... potražite neki trik koji možete primijeniti već danas i krenite u akciju – samo moooolim VAS, nemojte biti „fejk“ i prodavati „M“ pod „B“.