AI agenata bit će deset puta više od prodavača

Prodajne organizacije riskiraju nekontrolirano širenje AI agenata ako ne promijene način upravljanja podacima, automatizacijom i korisničkim iskustvom. Gartner procjenjuje da će do 2028. AI agenti brojčano nadmašiti prodajne stručnjake u omjeru deset prema jedan, ali će manje od 40 posto prodavača smatrati da su im agenti doista povećali produktivnost.

Dan Gottlieb, VP Analyst u Gartnerovoj praksi za prodaju, upozorava da veći broj agenata sam po sebi neće donijeti veći učinak. Bez kvalitetne podatkovne osnove, integriranih radnih procesa i dobro osmišljenog radnog okruženja za prodavače organizacije mogu dobiti velik broj digitalnih aktivnosti bez odgovarajućih poslovnih rezultata.

Mnoge prodajne organizacije već su u svojevrsnom paradoksu produktivnosti: ulaganja u ljude, alate i procese rastu, ali prihodi i ukupni učinak ne povećavaju se istim tempom. Gartnerovo istraživanje među 210 direktora prodaje i drugih viših rukovoditelja, provedeno početkom 2026., pokazalo je da 60 posto direktora prodaje smatra kako na njihov prihod snažno utječu čimbenici izvan njihove kontrole.

Kako bi smanjile taj jaz, organizacije moraju urediti sustave u kojima agenti rade. Gartner predviđa da će do 2028. direktori prodaje koji restrukturiraju podatke, automatizaciju i korisničko iskustvo imati pet puta veću vjerojatnost ostvarivanja povrata na ulaganja u AI od onih koji se oslanjaju na kratkoročna rješenja.

AI agente zato ne treba promatrati kao prečac do veće prodajne produktivnosti. Ako su sustavi fragmentirani, agenti će samo povećati razmjere te fragmentacije. Ako su podaci i procesi organizirani oko prosudbe prodavača i stvarne vrijednosti za kupca, agenti mogu povećati raspoloživi kapacitet prodajnog tima.

Gartner izdvaja tri glavna područja djelovanja. Prvo je izgradnja prodajne infrastrukture prilagođene AI-ju, s centraliziranim kontekstualnim slojem koji povezuje poslovne podatke, sustave i prosudbu prodavača. Drugo je usklađivanje provjerenih prodajnih postupaka uz smanjivanje administrativnog opterećenja. Treće je mjerenje učinka AI-ja kroz stvarno povećanje prodajnog kapaciteta i kvalitete odluka, a ne samo kroz broj ušteđenih radnih sati.

Nekontrolirano širenje agenata nije problem samo u prodaji. Gartner procjenjuje da bi prosječna kompanija iz skupine Fortune 500 do 2028. mogla koristiti više od 150 000 AI agenata, u usporedbi s manje od 15 u 2025. godini. Istodobno je tek 13 posto organizacija u tom istraživanju smatralo da već ima odgovarajući model upravljanja AI agentima. Razlika pokazuje koliko brzo broj autonomnih softverskih komponenti može rasti u odnosu na sposobnost organizacije da ih nadzire.

U prodaji je to posebno osjetljivo jer agenti rade s podacima o kupcima, cijenama, prilikama, ponudama i prognozama prihoda. Centralizirani kontekstualni sloj važan je kako različiti agenti ne bi koristili proturječne verzije istih podataka. Gartner također procjenjuje da će najveći mjerljivi povrat od agentskog AI-ja dolaziti iz specijaliziranih, domenski usmjerenih agenata, a ne iz univerzalnih sustava koji pokušavaju pokriti sve poslovne funkcije. Za prodajne timove najveća vrijednost može biti u uskim zadacima poput pripreme sastanka, određivanja prioriteta među potencijalnim klijentima, prijedloga sljedeće aktivnosti ili sažimanja informacija o kupcu. Automatiziranje lošeg procesa, međutim, ne uklanja njegove slabosti nego ih može proširiti na veći broj kupaca i kontakata. Organizacije će zato morati istodobno uređivati podatke, procese i odgovornosti ljudi koji nadziru rad agenata. Mjerilo uspjeha neće biti broj uvedenih agenata, nego dokaz da poboljšavaju odluke, oslobađaju prodajni kapacitet i stvaraju mjerljivu komercijalnu vrijednost.