Hvatanjem kupca do uspješne prodaje

Nove male tvrtke koje se ne bave kupoprodajom često nemaju dovoljno znanja i vještine za uspostavljanje kvalitetnog prodajnog procesa. To je i razumljivo budući da njihovi osnivači i vlasnici uglavnom imaju ekspertizu u osnovnoj djelatnosti – primjerice proizvodnji proizvoda ili pružanju određenih usluga. Iako prodaja uvelike ovisi o karakteru, društvenim, psihološkim i drugim vještinama koje su stvar pojedinca, procedura uspostave prodajnog procesa nije komplicirana i može se lako objasniti.

Ono što prvo treba napraviti je, svakako, čim prije stupiti u kontakt s potencijalnim kupcima. Najbolje je kroz nekoliko dana npr. izravnim kontaktom putem telefona dobiti uvid u najbolje načine za komuniciranje s pojedinim klijentima. U tom se razdoblju ujedno prikupljaju informacije o njihovim problemima i izazovima, a čak je moguće odmah dobiti i povratne informacije u vezi vašeg proizvoda ili usluge, a kojima ćete iste dodatno usavršiti.

Druga dobra praksa je vježbanje na simuliranim slučajevima. Prođite kompletan proces – od pronalaska potencijalnog klijenta do konačnog razgovora i uspostave suradnje. Izvježbajte se na kolegama i prijateljima koji i sami imaju iskustva u prodaji, a onda pokušajte na onima koji u tome nisu vični, s obzirom na to da takve osobe koje nisu „profesionalno opterećene“ brzo uočavaju probleme u vašem pristupu.

U sklopu procesa svakako treba uspostaviti kriterije koji određuju zašto vašem potencijalnom klijentu treba vaš proizvod ili usluga. Zvuči jednostavno, no brojne tvrtke o svojim klijentima zapravo ne znaju dovoljno te im nude posve krive stvari. Neka od pitanja koja si trebate postaviti su svakako da li vaš proizvod ili usluga rješava neki od glavnih problema, da li im osigurava uštedu – ili novca ili vremena, da li ih mogu priuštiti u sklopu budžeta, da li već koriste kakvo konkurentsko rješenje te koliko brzo mogu donijeti odluku za kupnju. Najbolje je inicijalno ne pretjerati s brojem takvih kriterija, već ih u takvom, sažetom obliku primijeniti u praksi te, prema potrebi, dodatno proširiti ili čak sažeti.

Svakako napravite scenarij koji će vas kroz proces voditi od početka do kraja. Podijelite ga po tematskim cjelinama, odnosno poglavljima – uvod, pitanja kojima se provjeravaju inicijalni kriteriji, objašnjavanje vašeg proizvoda ili usluge, preuzimanje povratnih informacija od potencijalnog klijenta, dogovaranje i poduzimanje narednih koraka. Izradu scenarija u svakom slučaju temeljite na tekućem iskustvu i informiranosti o tržištu i klijentima te svakako pokušajte prikazati svoj proizvod ili uslugu na što jednostavniji način.

Uspostavite „sustav konverzije“, odnosno ustanovite koliko vam potencijalnih klijenata treba da ostvarite željenu razinu poslovanja. Tome pristupite natraške: prvo si postavite cilj u vidu broja poslova koje želite sklopiti u određenom razdoblju. Zatim razmislite koliko vam potencijalnih klijenata i aktivnih prilika treba da postignete taj cilj, odnosno napravite konverziju iz potencijalnih u stvarne klijente. To dalje proširite na ostale sastavne komponente, tj. razmislite koliko je telefonskih poziva ili poruka elektroničke pošte neophodno napravili ili poslati na dnevnoj ili tjednoj bazi. Ciljeve svakako treba povećavati za oko 10 posto svakog mjeseca, a kako bi se osiguralo održavanje sustava.

I svakako, u slučaju uspjeha, ne zaboravite da sve skupa ne znači da je vaš proces jedini najbolji način postizanja cilja. Nastavite ga preispitivati i testirati – tražiti eventualne greške i načine kako ga dodatno poboljšati. Primjerice, možda se scenarij može napraviti još boljim, ili se poruke elektroničke pošte mogu učiniti kraćima i zanimljivijima za potencijalne klijente.



URL članka Hvatanjem kupca do uspješne prodaje