Što je to cjenovna strategija i kako je provesti

Što je to cjenovna strategija i kako je provesti
DepositPhotos

Određivanje cijene nekog proizvoda bitan je i vitalni dio marketinškog istraživanja, ali mnogi griješe kad smatraju da treba naći što točno korisnici vole pa im to i naplatiti. Ne, bitno je shvatiti što su korisnici voljni platiti pa na temelju toga izvesti cijelu strategiju.

No, nije način na koji se to radi proizvoljan već dokazano uspješan, samo treba znati dobro pristupiti situaciji i biti strpljiv. Dakle, postoje četiri metode kojima se određuje idealna cijena proizvoda ili usluge - integrirana analiza, ograničenja robne marke, Gabor-Grangerova metoda i Van Westendorpova nadgledanje promjenjivosti cijena. No, to je namijenjeno prvenstveno stručnjacima i ako želite preskočiti korake, angažirajte jednog od njih. Samo, to košta.

Ako želite sami krenuti na tržište onda znajte ukratko, svaka od tih metoda pomaže shvatiti kako se kreće tržište, koliko što vrijedi i koliko ima potencijala. Ovdje ćemo "verzijom za laike" pokušati pomoći novopečenim poduzetnicima ili marketinškim stručnjacima kako ne bi naplaćivali nešto ispod cijene ili previše iznad realne cijene uz kraće pojašnjavanje dviju od navedene četiri tehnike.

Najbolje je početi Gabor-Grangerovom metodom jer u njoj se radi o sustavu baziranom na anketiranju. Potencijalne korisnike pitate bi li kupili nešto po određenoj cijeni. To "nešto" je, naravno, ono što vi nudite. Pitanje postavljate nekoliko puta i navodite drugačije cijene, ali ne postavljate ga istim ljudima. Na kraju cijele te ankete prema rezultatima možete zaključiti koja bi cijena bila idealna. Ova tehnika daje brz odgovor koliko vrednovati proizvod da zaradite najviše. Mana ove metode je što se koncentrira na određeni proizvod pa ako konkurencija nudi isto ili slično za manje novca, izgubit ćete. Mana je i što će ljudi rijetko biti iskreni oko toga koliko su spremni platiti. Malo tko bi rekao da će platiti tisuću ili više dolara za iPhone X, ali kad se pojavio, uslijedila je pomama. Zato se ova metoda ne može obavljati sama, a ako se i obavlja, onda nudi jedan površniji uvid u situaciju.

Van Westendorpova tehnika bazira se na četiri pitanja pa nudi više informacija koje treba znati. Ljudi govore po kojoj cijeni je najbolja nagodba za određeni proizvod, kad cijena postaje previsoka, na kojoj cijeni počinje preispitivanje kvalitete proizvoda i kad je cijena toliko visoka da se proizvod ni ne razmatra.

Na kraju priče, informacija je najbitnija, potrebno je opipati tržište te mu se prepustiti, ali prije svega treba steći povjerenje korisnika, a to se može samo ukoliko je ono što nudite kvalitetno i daje uistinu što se obećava da daje...