Kada NE postane DA u prodaji

Kada NE postane DA u prodaji
Fotolia

Ako radite u prodaji onda ste često svjedoci da vas klijenti odbiju i čujete ono nepopularno „ne“, „nisam zainteresiran“, „ne, hvala“  i slično. To može dosta frustrirati prodavača te vrlo lagano i brzo odustane od klijenta.

No, puno puta su se pokazali slučajevi da je neki klijent rekao prvo „ne“ pa je sljedeći tjedan odlučio ipak kupiti određenu uslugu ili proizvod. Što je uzrok tome? Prije svega kvalitetan prodavač koji je znao kako postaviti pravilno pitanje i ostaviti si manevarskog prostora za daljnju obradu klijenta.

Sigurno nije prvo pitao Hoćete li uzeti knjigu Marketinške vještine" nego je postavio pitanje na sljedeći način - "Koje marketinške vještine koristite u svojem poduzeću, mogu li vas nazvati sljedeći tjedan dok malo razmislite..." i time si u startu osigurao početak komunikacije s klijentom. A to je ono najvažnije. Da vam odmah ne poklopi slušalicu.

U prvome redu morate započeti s komunikacijom, ali tako da klijenta zainteresirate s onime što nudite. Vi mu ne nudite knjigu nego rješenje za njegovo poslovanje. I u tome je ta razlika između uspješnog prodavača i neuspješnog - uspješni razgovara, komunicira, rješava probleme, a onaj neuspješni postavlja pitanja.

Svi nešto danas nude, konkurencije je velika i treba se istaknuti načinom prodaje. Probajte potencijalnog kupca zainteresirati na način da vam se otvori, da saznate koje probleme ima u poslovanju i što ga tišti.

Razgovarajte s njim kao sa čovjekom, a ne da se on osjeća kao broj u vašem CRM-u koji trebate prekrižiti ako vam kaže "ne". Kada kupac osjeti da mu želite nešto prodati, brzo će pobjeći od vas, no kada ste tu da mu  pomognete onda je spreman saslušati vas.

Obavezno radite na boji glasa, neka se osjeti osmijeh kada pričate preko telefona, a kada se nalazite u četiri oka s kupcem, neka se osjeća kao da vas pozna već sto godina. Zaboravite na uštogljenost jer to danas više ne prolazi. Nemojte odmah bacati vizitke pred klijenta, nego prvo razgovarajte s njim i napravite opuštajuću atmosferu.

Ponašajte se prirodno, to treba kupac osjetiti. Onda će se opustiti i prodajni razgovor će teći samo tako. Ne pričajte na način "mi smo najbolji" nego pokažite da vjerujete u svoj proizvod i usluge, poštujte konkurenciju i ne pričajte loše o njima. Koncentrirajte se na vlastite snage i nudite rješenja, a ne pitanja. To je jedini i pravi put za uspješnu prodaju.