Često me ljudi pitaju kako smo se probili na razna tržišta na kojima poslujemo, koji smo recept koristili i kako smo našli korisnike. Kratak odgovor je da nije bilo nekog posebnog pravila, da je sve bilo spoj nužde, ideje, upornosti i sreće. Ako pokucaš na deset vrata, jedna će se možda otvoriti. Ako pokucaš na tisuću vrata, vjerojatno će ih se otvoriti mnogo više. Ovo je priča o tom putovanju od vrata do vrata...
Prije tri godine smo proslavili prvu okruglu obljetnicu Poslovne Inteligencije, pa sam napisao tekst u kojem sam pokušao ukratko objasniti kako i zašto se sve to desilo i zašto smo uopće krenuli u cijelu priču deset godina ranije... Tekst možete pročitati na blogu Poslovne inteligencije http://blog.inteligencija.com/prvih-deset-godina-sto-je-poslovna-inteligencija/ Kad pročitam tekst s odmakom od tri godine, moram priznati da se i meni čini pomalo sladunjav. Jedan od razloga tog optimizma i sladunjavosti u tekstu za desetgodišnjicu je bio taj što smo upravo bili prilično uspješno prošli vrlo ozbiljan zaokret u poslovanju. Što se desilo u međuvremenu, kuda su nas odnijele bure i vjetrovi?
Kriza je prilika za promjenu
Krajem 2008. godine kriza je pogodila i našu regiju, a utjecaj na područje kojim se mi bavimo je bio prilično dramatičan iz perspektive potencijalnih novih projekata. Neki naši dugogodišnji korisnici su smanjili budžete u području u kojem smo radili za njih, a neki su se našli u još nezavidnijoj situaciji i praktično na rubu propasti. Novih potencijalnih poslova u Hrvatskoj i regiji je bilo sve manje, a konkurencija je bila sve žešća, jer su nekadašnji vodeći dobavljači BI platformi poput Cognosa, Business Objectsa i Hyperiona bili akvizirani od strane IBM-a, Oraclea i SAP-a. Tako su se na DWH/BI tržištu pojavile ne samo najveće svjetske softverske kompanije, nego i brojni njihovi partneri i sistem-integratori. Korisnici su u takvoj vrlo kompetitivnoj situaciji koristili priliku da pokušaju dobiti što veću količinu usluga i što kvalitetnija rješenja za minimalan financijski iznos, što iz perspektive nas kao dobavljača znači manje prosječne cijene po kojima radimo, manju iskoristivost resursa i posljedično manje prihode.
Ukratko - količina novaca koju smo mogli zaraditi je bila manja od količine novaca koji su nam bili potrebni da pokrivamo troškove, od kojih su najveći trošak bile, naravno, plaće zaposlenih. Bilo je nekoliko logičnih odabira poput smanjiti broj zaposlenih, smanjiti plaće, ne isplaćivati plaće i slično. U jednom trenutku na vrhuncu krize smo morali posegnuti za manjim smanjenjem plaća, ali smo se odlučili boriti onako kako znamo - znanjem i radom i traženjem posla negdje drugdje, samo pitanje je bilo gdje drugdje?
Kuda krenuti, na istok ili zapad?
Mi smo primarno tvrtka orijentirana na usluge i implementaciju analitičkih sustava prilagođenih pojedinom korisniku u Enterprise segmentu. Ako ne našem tržištu nije bilo posla, gdje bismo mi naše usluge mogli ponuditi? Odlučili smo se pokušati probiti na zapadna tržišta. Konkurencija u Europi je velika, s jedne strane su lokalne tvrtke koje imaju lokalne konzultante, koji su kvalitetni i skupi, a s druge strane su razvojne off-shore tvrtke iz Azije, koje ne rade ni približno kvalitetno poput lokalnih dobavljača, ali su dramatično jeftinije. Nakon godina iskustva na projektima u našoj regiji, shvatili smo da mi što se tiče znanja i učinkovitosti nismo nimalo lošiji od konzultantskih tvrtki našeg tipa u Austriji, Njemačkoj ili bilo kojoj drugoj europskoj zemlji, a da smo cjenovno bitno povoljniji. Model po kojem smo počeli raditi naziva se Nearshoring - outsourcing razvoja iz bogatih europskih zemalja u istočnoeuropske zemlje koje su blizu, cjenovno povoljnije, a kulturološki bliske. Naša konkurencija su postali Rumunji, Bugari, Ukrajinci, a naš moto je postao „Premium Service at mid-market price“
Korak po korak
Sve je to teoretski super, ali kako naći korisnika i ugovoriti posao? Naravno, sredstva s kojima smo raspolagali bila su izuzetno ograničena, pa smo krenuli u partizansku borbu s mnoštvom malih akcija, a koristili smo sva legalna sredstva koja smo imali na raspolaganju. Kao prvo, pokušali smo preko Services odjela svojih softverskih partnera IBM-a i Informatice komunicirati da imamo slobodnih kvalitetnih resursa za konzultantske angažmane. Pokušali smo također preko osobnih kontakata koje imamo u firmama po Europi, bilo da se radi o kolegama koje znamo i s kojima smo nekada radili skupa u našim nekadašnjim firmama u Hrvatskoj, ili da se radi o kontaktima koje smo imali s konferencija na kojima smo bili. Pokušali smo preko tvrtki za koje radimo u Hrvatskoj a u stranom su vlasništvu doći u kontakt s njihovim kolegama u matičnim tvrtkama u Austriji ili Njemačkoj i ponuditi im naše usluge. Otišli smo na nekoliko stručnih konferencija u Njemačkoj i Švicarskoj, gdje smo se pokušali predstaviti prvenstveno nama srodnim firmama i s njima dogovoriti neku suradnju. Također smo preko LinkedIna i članstva u stručnim grupama koje se bave našim područjem kontaktirali recruitere koji su tražili konzultante i developere za ugovorne angažmane, ažurirali smo profile da bude vidljivo da smo ozbiljna firma i iskusni stručnjaci.
Trebalo je skoro godinu dana da ugovorimo prvi ozbiljniji posao, a korisnik je bio Sunrise telekom iz Švicarske. Na dobivanje tog angažmana je utjecalo nekoliko faktora - specifična situacija u kojoj se korisnik našao, preporuka partnera, naše reference u industriji i tehnologiji, konkurentna cijena, te na kraju član tima korisnika koji je utjecao na donošenje odluke, a koji je bio porijeklom iz naših krajeva. Taj angažman nam je doslovno dao krila - ne samo da smo dokazali da je moguće dobiti posao, nego smo počeli i zarađivati neke konkretne novce sa zapadnih tržišta. Ubrzo nakon toga uslijedili su projekti za Holcim u regiji, a 2012. smo počeli raditi za Hypo Grupu u Austriji, te smo bili u konzorciju za jedan Eureka projekt.
U zadnje dvije godine novih projekata i korisnika je sve više. Danas radimo za korisnike s četiri kontinenta - Europe, Sjeverne Amerike, Azije i Afrike. Na vrhuncu krize, sredinom 2010. je u firmi bilo oko pedeset zaposlenih, a sada nas je preko devedeset. Prošle godine smo 60% prihoda od usluga ostvarili izvan naše regije, a rast prihoda u odnosu na 2013. nam je preko 30%.
Fokus na rješenja
Struktura naših angažmana u inozemstvu se također znatno promijenila. Počeli smo sa relativno slabo plaćenim Nearshoring razvojnim angažmanima, da bismo nakon tri godine na većini projekata radili vodeće konzultantske role (arhitekte i analitičare) te samo dio developmenta u okviru projekta. Prosječne cijene i utilizacija resursa koje ostvarujemo na projektima u inozemstvu su znatno bolje nego u Hrvatskoj.
Prekretnica je bio početak suradnje s EMC-em u području Bliskog Istoka i Sjeverne Afrike koja je počela krajem prošle godine jednim mailom koji smo dobili s interesom za suradnju u području naših Data Warehouse modela, a koji nije u početku izgledao pretjerano ozbiljno... Godinu dana kasnije naš DWH model za Telekomunikacije koristi nekoliko operatera u Tunisu, Alžiru, Myanmaru i na Maldivima, a imamo prilike na kojima radimo u Singapuru, Indoneziji i u drugim državama Afrike i Azije. Dio poslovanja s našim modelima smo digli na bitno višu razinu i širimo mrežu partnera koji naše modele nude i planiraju implementirati kod korisnika u Azerbajdžanu, Gruziji, Iranu, Bangladešu, Maldivima i nadamo se uskoro na brojnim drugim tržištima.
Naši modeli imaju svoj vlastiti eko-sustav na http://www.dwh-models.com/ Modeli nam otvaraju skroz drugu dimenziju poslovanja, te od tvrtke bazirane na uslugama polako postajemo tvrtka bazirana na rješenjima i sve veći dio prihoda nam dolazi od licenciranja vlastitih modela i rješenja. U zadnje dvije godine se fokusiramo na područje Big Data Analitike, gdje već imamo nekoliko konkretnih istraživačkih i komercijalnih projekata i gdje očekujemo veliki rast u sljedećim godinama.
Kruh sa sedam kora
Nemojte misliti da je to bio put posut ružinim laticama i da su nam se sva vrata otvarala, otvore se možda svaka dvadeseta ili trideseta. Morali smo napisati puno ponuda, održati puno prezentacija, sastanaka i pregovora da poslove ugovorimo. Puno truda se ulaže i u odrađivanje angažmana. Poslovna kultura je u Africi i Aziji puno drugačija nego u Europi i moramo joj se prilagođavati, ali ako ste preživjeli deset godina na tržištima Hrvatske i Srbije, vjerojatno možete preživjeti i u Sibiru na -50 stupnjeva i u Sahari na +50 stupnjeva. Ovaj posao traži puno odricanja. Ja sam prošle godine proveo preko sto dana na putu, dobar dio na destinacijama koje nisu baš previše atraktivne. Dobar dio kolega iz firme ima preko pedeset dana prošle godine na putu, ali radimo zanimljive i izazovne stvari i to nas ispunjava.
U zadnje dvije godine četvero kolega nam se odselilo u Australiju, Češku, Dubai i Njemačku, ne zbog toga što im je nešto nedostajalo u Poslovnoj, nego zbog toga što su s obiteljima napustili Hrvatsku. To je bitka koju za sada ne možemo dobiti, ali vjerujem da se u našoj industriji može osigurati jako dobra egzistencija u Hrvatskoj, radeći za korisnike u svijetu. Mladi stručnjaci u našem području imaju priliku raditi na velikim projektima i brzo stasati u vrhunske profesionalce, a na nama starijima i iskusnijima je da ih na tum putu vodimo i prenosimo znanje.
Može se reći da smo u tom našem pozicioniranju u ekspanziji imali neku kombinaciju dovoljne kvalitete naše ponude, postojećeg tržišta, upornosti, vizije i određenu dozu sreće. Da nismo dobili prvi posao vani u nekom razumnom roku, možda bismo nakon par mjeseci odustali, tko zna... Nismo nikakvi supermeni, niti smo super-pametni ili super-inovativni, mi smo sasvim normalna i standardna firma kao mnoge druge u našoj industriji, koja se trudi raditi kvalitetno i pošteno, ali smo uvijek bili fokusirani i znali smo što hoćemo.
Još uvijek u firmi ima sasvim običnih i jednostavnih stvari koje me izluđuju jer znam da bi morale funkcionirati bolje i efikasnije, ali svi smo samo ljudi, a tko radi, taj i griješi. Svaki dan nosi nove izazove, nikada ne znamo što ćemo sljedeće izvaditi iz naše kutije s čokoladom, ali zato je i vraški zanimljivo. Sam Bog zna što ću možda napisati u ovakvom sličnom tekstu za tri godine, živi bili pa vidjeli!
