Amsterdamska hipoteza

Ako ste kojim slučajem savladali problem međusobnog razumijevanja opisan u ukrajinskom poučku, onda vam često predstoji daleko teži dio posla, a to je prodaja vlastite pameti ili amsterdamska hipoteza.

Ulazak u EU nam je donio, ako ništa drugo, mogućnost jednostavnijeg putovanja.  Dođete na granicu s osobnom, stanete u tipično vrlo kratak red za građane EU i Švicarske, granični policajac površno pogleda osobnu i to je to.

Do samog ulaska Hrvatske u EU, draže mi je bilo putovati u SAD. Nakon dva do tri ulaska, imaju vas u bazi i prolazak granice je poprilično brz. A policajci su poslovično američki - ljubazni. U isto vrijeme, odlazak, u recimo, Rumunjsku bi izgledao otprilike ovako. Na putu do Beča autom, jer je tako otprilike 4 puta jeftinije, stojite na slovenskoj granici u onom redu za obične smrtnike, a kad konačno dođete na red, skeniranje putovnice traje li traje.

Zar nisu mogli kupiti brži (IT) sustav?! Ma tko vam je samo to prodao? Slijedi naravno uobičajeno pitanje kud i zašto idete. Zatim, u bečkoj zračnoj luci na izlasku opet red za obične smrtnike, pogađate naravno da je u tom redu najveća gužva, ponovno skeniranje putovnice, pa s obzirom da se radi o izlasku iz Schengena policajac traži gdje je u putovnici ulazni žig da bi do njega stavio izlazni.

S obzirom da je moja putovnica poprilično žigosana, to traje dugo i za to vrijeme nije potpuno jasno jesam li nervozniji ja ili policajac koji pretražuje 40-tak stranica...

Nakon leta, ulazak u Rumunjsku i ponovo red ... i da ne duljim shvatili ste... Na izlasku iz Rumunjske još gore... naletio na nekog mladog policajca pa me uspoređuje sa slikom u putovnici. Gleda mene, gleda sliku, pa podiže putovnicu u razinu moje glave... Nakon nekih 5 puta naizmjeničnog gledanja mene i putovnice, meni postalo smiješno, pa sam se počeo otvoreno smijati... a jadniku neugodno, ne zna više što bi... pa brže bolje udara žig i pušta me dalje...

Nije direktno vezano, ali sve ovo na neki način govori o poželjnosti vašeg dolaska u stranu zemlju. No mogu potvrditi kako je poslovni svijet još okrutniji. Pogotovo kada ste IT-ijevac iz zemlje čiji se imidž zasniva na nogometu i turizmu.

Smatram da su tri osnovna preduvjeta potrebna za prodaju na strano tržište. Prvo, morate razumjeti gdje ste, kulturu, običaje, ljude... Na primjer, u Amsterdamu je potrebno znati da je ponuda u crvenoj četvrti podijeljena po ulicama ili da u coffee shopu ne poslužuju alkohol te da je većina posjetitelja ove dvije atrakcije zapravo lokalna, iako su ulice pune (britanskih) turista.  To samo znači da su svi u Amsterdamu jako... hm... opušteni. I da svi savršeno pričaju engleski, do zadnjeg prosjaka na cesti.

Drugo, morate razumjeti što rade i kako razmišljaju poslovno. Primjerice, u jednoj poznatoj globalnoj kompaniji, u njihovom haškom uredu, produktivnost promatraju kroz prizmu koja je nekih stotinjak godina ispred hrvatske verzije. Tako je efektivno potreban broj kvadrata poslovnog prostora po zaposlenom, a koji je ovisan o kvaliteti i tehnologiji desktop okoline te komunikacijskih sustava, jedan od važnih parametara business case-a. Tehnološka priča tipa mobilno-fiksna konvergencija ili ljepote virtualizacije nikog ne zanimaju jer nisu vezane uz poslovni i/ili financijski zahtjev.

I treće, najvažnije, iznimno je dobro ukoliko nemate lokalne konkurencije. Naravno, morate biti inventivan, originalan i pouzdan partner. Svugdje u svijetu postoje dugogodišnji poslovni odnosi i povjerenje u poznato - što sve zajedno implicira nepovjerenje u novo, odnosno u vas.

Čak i u Nizozemskoj, koja je u poprilično multikulturalna, otvorena za strance i trgovinu još od svojih pomorskih, kolonijalnih vremena te ima poprilično liberalne poglede. U tom smislu, u startu imate hendikep od barem četiri gola zaostatka. Tko bi samo rekao da dolazimo iz zemlje poznate po nogometu.

Sve u svemu putovanje u nepoznato, kao i policijsko-sigurnosne provjere i logističko-administrativne smetnje na putu, mačji su kašalj u usporedbi s vremenom i energijom koja vam je potrebna da zavrijedite poslovno povjerenje te da vam netko  pruži priliku koju uistinu zaslužujete. No sve je ovo moguće savladati i ne treba se ničega bojati.

I za kraj jedna činjenica, ako vam je potrebno ohrabrenje: amateri su sagradili arku, a profesionalci Titanic.